2. Ризики вибору та надійності партнера

При укладанні будь-якої угоди для зниження ризику по зовнішньоекономічних контрактах однією з необхідних умов є перевірка можливого партнера. Щоб перевірити ділового партнера, існує два шляхи: оцінити самостійно і скористатися послугами інших організацій. Усе залежить від вашого бажання і фінансових можливостей.

Як правило, підприємці найчастіше цікавляться реальним фінансовим положенням контрагента і реальною історією роботи компанії, історією її поведінки на ринку. При чому часто мова йде як про підприємство-контрагента, так і про конкретних людей, що ним управляють. Зрозуміло, що володіючи перерахованою інформацією про передбачуваного партнера можна зробити певні висновки щодо його надійності. Питання тільки про те де, подібну інформацію взяти.

Одержати довідку про можливого партнера можна з декількох джерел. Нагромадження і поширення інформації про ринкову кон'юнктуру здійснюють в Україні й у багатьох країнах торгово-промислові палати, банки, що мають ліцензії на проведення валютних операцій, у картотеку яких занесено кілька тисяч іноземних організацій, фірм і банків, страхові компанії, спеціалізовані фірми, спілки підприємців, фондові біржі.

Довідку про будь-яку закордонну фірму можна одержати в російському відділенні корпорації Dun & Вгаdstreet. Серед інформаційних послуг, що пропонуються подібними фірмами - надання бізнес-довідок про фінансове положення і ділову репутацію потенційного партнера або клієнта, що містить у собі: зведення про загальний обсяг фінансових коштів з оцінкою фінансової стійкості фірми; список банків і інших фінансових установ, що ведуть справи фірми; довідку про точність виконання платежів із указівкою терміну оплати рахунків; порівняння фінансового стану фірми і точності виконання платежів з іншими фірмами тієї ж галузі. Багато банків за кордоном публікують безкоштовні звіти по закордонних ринках і допомагають у формуванні думки своїх клієнтів про потенційного агента замовнику.

Посольства різних держав в Україні і представництва торгових палат забезпечують зацікавлених осіб інформацією про експорт і імпорт своїх країн, включаючи списки товарів і можливих партнерів. Крім того, довідник для бізнесмена «Адреса - Європа» містить зведення про 150000 виготовлювачів у 15 країнах, довідник «Закордонні виробники» пропонує перелік фірм із указівкою місцезнаходження, прізвищ власників фірм, телефонів і прізвищ осіб, відповідальних за зв'язки зі споживачами. З цією же метою ви можете скористатися інформаційними базами «Интерконсультант» і «F&S INDEX р1us ТЕХТ. Iп1егпаtioпаl», що містить зведення про світові компанії, продукти, розрахунки і коментарі. Інформаційна база «WА—2 Регістр» допоможе знайти і перевірити партнера в деяких країнах колишнього Союзу.

Природно, така інформація дуже надійна, але іноді можна обійтися без дорогої консультації і зробити це самотужки. Американськими бізнесменами практикується правило п'яти «сі», за допомогою якого можна оцінити кредитоспроможність партнера. Підприємницькій фірмі про партнера потрібно знати наступне:

1. Характер (сhагасtег) — особистість позичальника, його репутацію в Діловому світі, відповідальність і готовність виконати узяте зобов'язання.

2. Фінансові можливості (сарасity) — здатність погасити узяту позичку за рахунок поточних грошових надходжень або від продажу активів.

3. Майно (сарital) — величину і структуру акціонерного капіталу.

4. Забезпечення (соllаtега1) — види і вартість активів, передбачуваних як застава при одержанні кредиту.

5. Загальні умови (сопditions) — стан економічної кон'юнктури й інші зовнішні фактори.

Існує ще один можливий шлях уникнути помилок при виборі партнера — створення власної системи збору й аналізу інформації про потенційних або існуючих контрагентів. Як зразок у цьому випадку можна використовувати систему Due Diligence — "належної уваги", що використовується західними банками стосовно своїх клієнтів. Ця система забезпечує захист від різного роду шахрайств. Один з основних інструментів цієї системи — анкета, що включає питання про назву компаннії-контрагента й адреси її офісів за останні два-три років; про види бізнесу. Анкета може містити питання про партнерів компанії і їхні адреси, у неї включається питання про фінансовий стан компанії і передбачуваний оборот і про майбутній середній залишок на її рахунку. Найбільш складні питання анкети пов'язані з походженням капіталу компанії.

Подібна анкета подає попередню інформацію про клієнта й у тому випадку, якщо щось у його відповідях насторожує, слід проводити додаткове дослідження, що включає пошук підтверджень (чи спростувань) отриманих даних, пошук фактів про які партнер замовчував, а також перевірку зведень через інших контрагентів. За підсумками анкетування підприємницька фірма готує висновок про доцільність співробітництва з компанією, що перевіряється.

У тому випадку, якщо підприємця влаштовує майбутній партнер і умови угоди, перед ним встає задача - укласти договір таким чином, щоб знизити всі можливі для підприємницької фірми ризики. Нижче (таблиця 3) перераховано можливі дії, що можна здіснити для мінімізації ризиків по господарських контрактах.

Таблиця 3. Шляхи мінімізації ризиків по зовнішньоекономічних контрактах

№№	Вид ризику	Можливі дії підприємця
1.	Недотримання партнером зобов'язань за контрактом	Складання протоколу про наміри, де обумовлюється термін, протягом якого обидві сторони, що укладають контракт, можуть внести зміни Вказівка в протоколі про наміри розміру матеріальної відповідальності сторін у випадку відмови від підписання контракту Вступ контракту в силу не з моменту його підписання, а з моменту його узгодження Вказівка в контракті умови розгляду спорів через третейський суд Введення в контракт системи штрафних санкцій за кожне узяте зобов'язання за контрактом (розмір санкції визначається за домовленістю обох сторін) Уведення крім штрафних санкцій, умови сплати неустойки в розмірі 0,4% за кожний день невиконання зобов'язань Вказівка в контракті дії фарс-мажорних зобов'язань не призводить до звільнення від відповідальності
2.	Неплатоспро-можність партнера	Вступ контракту в силу після надходження коштів на розрахунковий рахунок виконавця Передача права власності замовнику тільки після 100% оплати Використання послуг банку за акредитивною формою розрахунків Введення в контракт умови заставних платежів Введення з банком договору на факторингове обслуговування можливої дебіторської заборгованості