КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ учебник

20

1.5. Субъекты коммерческой деятельности

В практике хозяйственной деятельности выделяется две группы субъектов коммерческой деятельности – оптовая и розничная торговля.

Оптовая торговля – это торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием.

Оптовое звено торговли представлено оптовыми торговыми предприятиями, осуществляющими куплю-продажу товаров с целью их последующей перепродажи, а также оказывающими услуги по организации оптового оборота товаров.

Выделяют два типа организаций оптовой торговли:

1.Крупные оптовые структуры общенационального (федерального) масштаба.

2.Оптовые предприятия регионального масштаба.

Оптовые организации общенационального (федерального) уровня

необходимы, чтобы обеспечивать оптовый оборот крупных партий товаров потребителям по всей территории или по ряду регионов страны. Такими потребителями могут быть самостоятельные оптовые предприятия, крупные розничные структуры и их объединения, а также предприятия перерабатывающих отраслей промышленности.

Главное целевое назначение данного вида оптовых организаций – сформировать необходимую структуру каналов сбыта для крупных отечественных производителей товаров, а также создать благоприятные условия для выхода на российский потребительский рынок хорошо зарекомендовавших себя зарубежных поставщиков товаров высокого качества.

Главным приоритетом функционирования такого типа предприятий является, с одной стороны, защита и поддержка отечественных товаропроизводителей, а с другой – исключение возможности поставки на российский рынок товаров через третьи страны, что приводит к завышению общего уровня цен.

Таким образом, оптовые структуры федерального уровня можно рассматривать как внешний контур единой оптовой торговой системы страны, обеспечивающий ее устойчивость.

Оптовые предприятия регионального уровня составляют основу национальной оптовой торговой системы и образуют ее внутренний контур. Оптовые предприятия регионального уровня представлены организациями двух типов – автономные (независимые) и зависимые оптовые структуры.

Автономные оптовые структуры самостоятельно определяют зону своего влияния на рынке. Их задачей является приобретение товаров у оптовых структур федерального уровня и непосредственно у производителей в различных частях страны и доведение этих товаров до

21

предприятий розничной торговли и иных оптовых потребителей в зоне своей деятельности.

Зависимые оптовые структуры представляют собой сбытовые подразделения местных промышленных предприятий и оптовые структуры крупных розничных организаций. Сбытовые подразделения (отделы сбыта) специализируются на оптовой торговле продукцией своего предприятия, а оптовые структуры розничной торговли (распределительные центры) приобретают товары у различных поставщиков (преимущественно напрямую у производителей) для обеспечения собственных нужд (например, для реализации товаров через собственную сеть магазинов).

Таким образом, основная задача деятельности любых оптовых структур регионального масштаба – обеспечение товарами региональных товарных рынков.

Структура оптового звена представлена следующими видами предприятий:

специализирующиеся на оптовой торговле и осуществляющие полный комплекс закупочно-сбытовых операций с переходом к ним права собственности на товар (так называемые независимые оптовые торговцы);

посреднические оптовые структуры, как правило, не использующие в своей деятельности перехода к ним права собственности на товар;

организаторы оптового оборота, не работающие с товаром, но оказывающие услуги по организации оптового оборота товаров.

Независимые оптовые торговцы выполняют самый широкий комплекс операций по обработке товаров, снабжая ими широкий спектр розничных торговых предприятий. Среди данных оптовых торговцев есть как специализирующиеся на отдельных группах товаров, так и работающие с универсальным ассортиментом товаров. Они могут предоставлять широкий набор оптовых услуг или быть ориентированы на специфические методы работы по обслуживанию клиентов.

Самостоятельное значение на рынке услуг оптовой торговой деятельности занимают структуры, условно именуемые посредниками. Это предприятия-брокеры, торговые агенты, комиссионеры и т.п. Основным предметом их деятельности является информационное обеспечение. Они действуют по поручению клиента и чаще всего за его счет.

Важным элементом оптовой инфраструктуры являются организаторы оптового оборота. Ими являются оптовые ярмарки, выставки-ярмарки, товарные биржи, аукционы, оптовые продовольственные рынки. В числе организаторов оптового оборота должны быть также склады гарантийного хранения, склады-отели, транспортно-экспедиционные предприятия.

22

Вторым представителем субъектов коммерческой деятельности является розничная торговля.

Розничная торговля – это торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

Завершение процесса обращения товаров происходит в розничной торговой сети, которая представляет собой совокупность большого числа розничных торговых предприятий, расположенных в пределах конкретной территории или находящихся под общим управлением.

Для ведения хозяйственной деятельности розничные торговые предприятия используют магазины, павильоны, киоски, палатки, а также передвижные средства развозной и разносной торговли (торговые автоматы, автомагазины, тележки, лотки, корзины и иные специальные приспособления).

Магазин – специально оборудованное стационарное здание или его часть, предназначенное для продажи товаров и оказания услуг покупателям и обеспеченное торговыми, подсобными, административнобытовыми помещениями, а также помещениями для приема, хранения и подготовки товаров к продаже.

Павильоны, палатки, киоски, автомагазины относятся к мелкорозничной торговой сети.

Павильон представляет собой оборудованное строение, имеющее торговый зал и помещения для хранения товарного запаса, рассчитанное на одно или несколько рабочих мест.

Киоск – оснащенное торговым оборудованием строение без торгового зала. Киоск рассчитан на одно рабочее место продавца, на площади которого размещается товарный запас.

Палатка – легко возводимая сборно-разборная конструкция, оснащенная прилавком, не имеющая торгового зала и помещений для хранения товаров, рассчитанная на одно или несколько рабочих мест продавца, на площади которых размещен товарный запас на один день торговли.

Всоответствии с ГОСТ Р 51773-2001 "Розничная торговля. Классификация предприятий" предприятия розничной торговли классифицируют на виды в зависимости от ассортимента реализуемых товаров. Они могут быть универсальными, специализированными и неспециализированными.

Всвою очередь, магазины определенного вида классифицируют на типы в зависимости от размера торговой площади и применяемых форм торгового обслуживания:

универсальные магазины – Гипермаркет, Универмаг, Универмаг "Детский мир", Магазин-склад, Универсам (Супермаркет), Гастроном, Товары повседневного спроса и т.п.;

23

специализированные продовольственные магазины – Рыба, Мясо, Колбасы, Минеральные воды и т.п.;

специализированные непродовольственные магазины – Мебель, Хозяйственные товары, Электротовары, Одежда, Обувь, Ткани и т.п.;

магазины прочей товарной специализации – Природа, Семена, Зоомагазин, Книги и т.п.;

неспециализированные продовольственные магазины – Продукты (Мини-маркет) и т.п.;

неспециализированные непродовольственные магазины – Дом торговли, Все для дома, Товары для детей, Товары для женщин, Промтовары, Комиссионный магазин и т. п.

Неспециализированные магазины со смешанным ассортиментом на типы не подразделяют.

Контрольные вопросы

1.История развития коммерческой деятельности в России.

2.Выделите особенности функционирования предприятия при рыночной системе хозяйствования.

3.Дайте определение понятию коммерция и коммерческая деятельность.

4.Раскройте экономическую и организационно-правовую сущность коммерческой деятельности.

5.Определите содержание коммерческих функций.

6.Определите содержание коммерческой деятельности.

7.Выделите и охарактеризуйте факторы, определяющие развитие коммерческой деятельности предприятия.

8.Какие элементы составляют внешнюю и внутреннюю среду предприятия?

9.Выделите основные объекты коммерческой деятельности.

10.Дайте определение товару с позиции коммерческой деятельности.

11.Дайте определение товару народного потребления.

12.Дайте определение товару производственного назначения.

13.Дайте определение понятию материальные услуги.

14.Дайте определение понятию социально-культурные услуги.

15.Дайте определение понятию услуги торговли.

16.Какие группы услуг торговли выделяют?

17.Субъекты коммерческой деятельности.

18.Дайте определение понятию оптовая торговля.

19.Охарактеризуйте основные типы организаций оптовой торговли.

20.Какие виды предприятий представляют структуру оптового звена.

21.Дайте определение понятию розничная торговля.

24

2. МЕТОДОЛОГИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

2.1. Понятие методологии коммерческой деятельности

Коммерческую деятельность предприятия следует рассматривать в увязке с внешней средой, охватывающей широкий спектр экономических и социальных вопросов. Она должна базироваться на российской модели формирования рынка, экономических факторах и складывающихся рыночных отношениях. Коммерческая деятельность предопределяется реалиями экономики переходного периода.

Основой коммерческой деятельности выступают купля и продажа товаров, обусловленные сменой форм стоимости. Купля-продажа товаров у поставщиков, строящаяся на коммерческой основе, не исчерпывает всего многообразия процессов коммерческой деятельности. Речь должна идти о комплексности коммерческой деятельности, охватывающей производство, продвижение, распределение, реализацию, а также сервисное обслуживание реализованной продукции.

Торговля и коммерческая деятельность между собой тесно связаны: изменения в технологии торговли сопровождаются изменениями в коммерческом деле. Стратегия коммерции должна быть направлена на доведение товаров до потребителей, сопровождаемое коммерческими действиями и операциями, тактика которых заключается в снижении текущих затрат.

Коммерческая деятельность является сложной системой взаимоотношений опирающихся на неоднородную структуру действующих товарных рынков. В переходный период сформировались различные формы и сферы деятельности товарных рынков, которые обладают неодинаковыми товарно-материальными и трудовыми ресурсами, материально-технической базой и др.

Зарубежная практика свидетельствует, что коммерция – движущий фактор рынка, поскольку ей свойственен высокий динамизм. Коммерческие процессы следует рассматривать во взаимодействии с коммерческими службами, которые образуют коммерческое дело в широком смысле этого слова. Как объект исследования ключевые положения коммерции в торговле подвергаются проверке жизнью, обобщению и воплощению их в практику фирм и компаний. Американские исследователи М. Портер и Д. Сток считают, что коммерция вышла за пределы ее традиционного узкого влияния и приобрела стратегическое значение.

К вопросам, расширяющим категорию коммерческой деятельности, относятся: теоретические основы, принципиальные положения и концепция развития. В последнее время возникла необходимость конкретизировать сущность и содержание коммерческой деятельности

25

предприятия. Следовательно, необходимо рассмотреть методологические основы коммерческой деятельности, имеющие важное прикладное значение для торговли.

Методология – это учение о структуре, организации, методах и средствах деятельности. Коммерческая деятельность имеет свою систему основных понятий, с помощью которых наиболее адекватно и полно отражаются изучаемые коммерческие процессы. Именно понятия составляют структуру коммерческой деятельности. В коммерции используются такие экономические категории, как собственность, рынок, потребность, ресурсы и др. Для обобщения основных свойств коммерческих процессов и коммерческой деятельности в целом применяются понятия: система, организация, структура организации, миссия, цель, субъекты и объекты и др. Технологию и процессы организации управления куплей-продажей и продвижением товаров раскрывают такие определения, как закупка, продажа, перепродажа, товароснабжение, обслуживание и др. При исследовании проблем коммерции и решении коммерческих задач указанные понятия применяются комплексно, во взаимодействии друг с другом.

В осуществлении коммерческой деятельности важную роль играет организация. Организация (от лат. orqanizo) означает «сообщаю стройный вид, устраиваю». Под организацией понимается прежде всего внутренняя упорядоченность, согласованность, взаимодействие более или менее дифференцированных и автономных частей целого, обусловленные его строением. По другому определению организация – это совокупность процессов и действий, ведущих к образованию и совершенствованию взаимосвязей между частями целого. Можно заключить, что организации коммерческой деятельности предприятия свойственны определенные закономерности функционирования и взаимодействия ее элементов (частей).

Организация также соотносится с понятием управления. В этом случае она рассматривается как объединение людей, совместно реализующих программу и действующих на основе определенных правил и процедур. Организация является основной функцией управления, суть которой – согласование, координация деятельности персонала предприятия для решения общей задачи и достижения конкретных целей.

Таким образом, понятие организации применяется как к объектам, так

ик субъектам коммерции. В коммерческой деятельности способом решения любой ее задачи является построение системы элементов, связей

иотношений. С методологической точки зрения главным считается знание закономерностей функционирования организационных систем, механизма их проявления и использования различными субъектами управления.

Основные организационные законы являются предметом науки теории организации. Наиболее значимые из них применяются и в коммерческой

26

деятельности – это законы организации: пропорциональности и композиции, информированности и упорядоченности, дифференциации и универсализации функций и др., которые раскрываются в специальной литературе.

Для исследования коммерческой деятельности предприятия используются общенаучные методы. Ведущим из них является системный метод, который позволяет рассматривать коммерческую деятельность как систему с присущими ей признаками: элементы, связи, целостность, функции. Применение математических методов дает возможность изучать показатели коммерческой деятельности, связанные с закупками, продвижением и продажей товаров. В современных условиях широко распространено исследование коммерции путем построения и изучения моделей, в которых отражаются конъюнктура товарных рынков, покупательский спрос, поведение потребителей, оптимизация использования ресурсов, создание товарных запасов, формирование ассортимента, прогнозируется развитие потребительского рынка.

Коммерческая деятельность предприятия опирается на целый комплекс наук. Она тесно связана с экономикой предприятия, что способствует анализу, планированию и оценке коммерческой деятельности в целом и отдельных ее процессов. Коммерческое дело имеет смежные области с коммерческим правом по формированию хозяйственно-коммерческих связей в сфере товарного обращения, заключению и исполнению коммерческих договоров.

Особо следует отметить взаимодействие коммерческой деятельности с маркетингом, результаты которого используются для ведения коммерческих операций. Существует прямая связь маркетинга с коммерческой деятельностью в силу однородности их целей: получение прибыли и удовлетворение потребительских запросов покупателей. Однако существуют и принципиальные различия между ними. Маркетинг выступает как управленческий процесс, формирует спрос, побуждает к закупке и реализации необходимых товаров, т.е. это прежде всего определенное маркетинговое управление, направленное на куплю-продажу товаров с минимальными издержками. Но проведение отдельных маркетинговых мероприятий не позволяет достичь того эффекта, который заложен в его комплексе с коммерческой деятельностью.

Организация управления коммерческой деятельностью и персоналом предприятия непосредственно связана с менеджментом. Применение положений менеджмента в коммерции следует рассматривать в двух направлениях. Первое направление касается раскрытия потенциальных возможностей предприятия с ориентацией на трудовой коллектив для достижения поставленных целей в коммерческой деятельности, второе – удовлетворения нужд и запросов потребителей, что обусловливает предназначение менеджмента служить их интересам.

27

В современных условиях особую значимость приобретают знания коммерсантом информатики и информационных систем для учета и обработки товаропотоков с помощью компьютеров, а также специальных дисциплин коммерческого товароведения и экспертизы – качество, ассортимент, классификация, кодирование товара и др.

2.2. Концепция коммерческой деятельности

Спереходом от прежней административно-распорядительной системы

крыночной обеспечиваются благоприятные условия для коммерческой деятельности, базирующиеся на экономических законах рынка. В настоящее время у торговых предприятий имеются все возможности для реализации коммерческих функций.

Любая деятельность оправдана в том случае, если она способствует достижению поставленной цели предприятия. Без четко сформулированной цели невозможно построить коммерческую деятельность, разработать ее стратегию и оценить эффективность. Задачей коммерческой деятельности является реализация целей предприятия, поэтому важно правильно определить концепцию ее функционирования и развития.

Основу концепции коммерческой деятельности составляют: возрастающая роль коммерции, знание ее мотивационных установок, умение их формулировать и направлять в соответствии с задачами, стоящими перед торговым предприятием. При этом необходимо руководствоваться коммерческими соображениями относительно рынка и внешней среды. Главное в коммерческой деятельности – комплексный подход, сочетающий принципы ее проектирования, целевые ориентиры и стратегию развития.

При проектировании коммерческой деятельности предприятия следует соблюдать следующие принципы:

полная самостоятельность и равноправие субъектов рынка;

приспособляемость коммерческих функций к ситуационным изменениям рынка;

ответственность за выполнение взятых обязательств перед партнерами по купле-продаже товаров;

взаимодействие коммерции с маркетингом и менеджментом;

предвидение коммерческих рисков;

адаптация коммерческих работников к новым условиям работы;

получение прибыли от реализуемой продукции.

Сучетом экономических факторов рынка и целевой предназначенности предприятия на коммерческую деятельность возлагается выполнение следующих функций.

28

Формирование коммерческой политики. Под коммерческой политикой понимается определение текущих и перспективных задач коммерческой деятельности, способов их решения. Она зависит от экономики товарного рынка, целей предприятия, его реальных возможностей, поиска альтернативных вариантов коммерческих действий. Без коммерческой политики невозможно успешное функционирование предприятия. К числу основных задач коммерческой политики предприятия можно отнести: усиление влияния на рынке; выявление и заполнение новых рыночных ниш; расширение ассортиментной номенклатуры; повышение конкурентоспособности и уровня обслуживания. Следует учесть, что коммерческая политика подлежит периодической корректировке с учетом изменяющихся условий внешней среды и новых возможностей предприятия.

Комплексный подход к коммерческой работе. Отличительная особенность комплексного подхода заключается в том, что коммерческие звенья предприятия должны работать как единый и слаженный механизм: тесная связь предприятия с поставщиками, купля-продажа товаров в зависимости от структуры рыночного спроса, управление продвижением товаров к покупателю. Эффективность коммерческой деятельности во многом зависит от всестороннего анализа внутренней и внешней среды, на основе которого принимаются взвешенные адекватные решения в коммерческой работе.

Управление куплей-продажей товаров на коммерческой основе.

Процессы купли-продажи товаров и товаропродвижения всегда были предметом пристального внимания предприятия. Коммерческие службы осуществляют управление закупочной деятельностью и поставкой товаров. Партнерские и деловые связи между торговым предприятием и поставщиками товаров строятся на коммерческой основе (коммерческие сделки, коммерческие операции, товарно-денежный обмен). При этом определенное значение придается инструментам маркетинга, которые используются в комплексе с коммерческими действиями.

Развитие рынков товаров. При изучении состояния рынка определяются мотивации покупателей на необходимые товары, платежеспособный спрос, предпосылки его роста, соотношение между спросом и предложением. Это позволяет выявить потенциальные возможности расширения (развития) рынков товаров как продовольственного, так и непродовольственного назначения.

Адаптация коммерции к изменениям окружающей среды. По мере становления потребительского рынка появляется все большее количество разнообразных товаров, формирующих покупательский спрос, что в свою очередь вызывает колебания качественных и количественных характеристик товарных потоков, проходящих по каналам движения. В

29

данной ситуации коммерция должна обладать адаптивностью и своевременно реагировать на изменяющиеся условия.

Обеспечение учета издержек, связанных с коммерческой деятельностью. Показателем снижения издержек служит соотношение между расходами, связанными с коммерческой деятельностью, и доходами, полученными в результате этой деятельности. Коммерческий успех во многом определяется взаимовыгодностью сделок, предприимчивостью и компетенцией коммерсанта. Одной из задач коммерческой работы является сокращение затрат на операции по доведению товаров до потребителей. Отсюда вытекает необходимость учета издержек, связанных с коммерческой деятельностью.

Стратегия коммерческой деятельности непосредственно связана со стратегией развития предприятия. Заданные цели стратегии достигаются благодаря потенциальным возможностям предприятия, удовлетворению запросов потребителей через торговую деятельность, обеспечению конкурентных преимуществ на рынке и получению прибыли от продажи товаров. Стратегия не является неизменной, она периодически корректируется исходя из изменяющейся экономической политики и условий окружающей среды.

Стратегии коммерческой деятельности свойственны два признака: первый обусловливается переходным периодом к рынку, второй – рыночной экономикой. В переходный период целями коммерческой деятельности предприятия являются увеличение доли рынка и минимизация издержек обращения товаров. К этому его побуждают новые условия хозяйствования. Неотъемлемый признак стратегии коммерческой деятельности в условиях рыночной экономики – рост прибыли от продажи товаров, что связано с образованием среднего класса населения, динамичностью рынка и темпами торговли.

Основные положения разработанной стратегии отражаются в целевой программе, предназначенной для практического осуществления торговым предприятием.

Структура коммерческой деятельности предприятия при взаимодействии с внешней средой приведена на рис. 2.1.

Ее объектами выступают товары и услуги. Под услугами понимается реализация товаров в розничной и оптовой торговле. Совокупность товаров и услуг образует потребительский рынок. Базисом коммерческой деятельности являются капитал, материально-техническая база и информационно-компьютерное обеспечение, функциями – торговокоммерческие сделки, контрактные обязательства, товарно-денежный обмен, коммерческие процессы, связанные с доведением товаров до целевых рынков.

К основным субъектам сферы производства и обращения относятся: государство – правительство, государственные органы, производящие и