КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ учебник

51

институтов государства, а с другой – определяет особую институциональную форму участия государства на рынке ИТ. Существование этого рынка подразумевает институционализацию государственного маркетинга и расширение сферы его применения.

Исследователи считают, что государство является особым субъектом рынка инноваций и выделяют ряд его специфических черт:

во-первых, государство не удовлетворяет непосредственные потребности потребителей;

во-вторых, цели государства формулируются более широко и направлены на эффективное функционирование экономики в целом;

в-третьих, государство, предоставляя гражданам важные социальные услуги, характеризуется как «специфическое предприятие, которое предоставляет населению широкий набор услуг».

Но на рынке G2B государство уже не только субъект, обеспечивающий нормативно-правовую базу, гарантирующий защиту интеллектуальной собственности, предлагающий различные способы финансирования и развития инновационных проектов, но и субъект, выполняющий рыночные функции.

Контрольные вопросы

1.Дайте определение рынку товаров потребительского назначения.

2.Определите особенности рынка b-2-c в зависимости от различных аспектов деятельности.

3.Определите структуру рынка b-2-с. Дайте краткую характристику выделенным элементам.

4.Какие отличительные признаки разделяют рынок непродовольственных товаров от продовольственных.

5.Выделите и охарактеризуйте ключевые особенности рынка b-2-c.

6.В чем отличие горизонтальных маркетинговых систем от вертикальных.

7.Дайте определение понятию товары повседневного спроса.

8.Какие особенности имеет рынок FMCG.

9.Ключевые предпосылки коммерческого успеха на рынке FMCG.

10.Какие товары представляют рынок FMCG.

11.Какие типы покупок существуют на рынке FMCG.

12.По каким параметрам могут быть оценены стили покупательского поведения на рынке FMCG?

13.Наиболее крупные компании, функционирующие на рынке FMCG.

14.Дайте определение непроизводственной сфере коммерческой деятельности.

15.На какие группы классифицируют услуги в сферах производства и обращения?

52

16.Какие услуги относятся к производственными?

17.Какие услуги относятся к распределительным?

18.Какие услуги относятся к потребительским?

19.Какие услуги относятся к общественным?

20.На какие классы разбиты услуги согласно Международной классификации товаров и услуг?

21.Что представляет собой коммерческая деятельность в сфере услуг?

22.Какие необходимы условия для эффективной коммерции услуг?

23.Какие ключевые коммерческие решения должна принимать фирма, реализующая услуги (работы).

24.Дайте определение понятию «Стандарт обслуживания».

25.Какие функции коммерческой работы в сфере услуг являются основными?

26.Дайте характеристику рынку HoReCa, как сегменту рынка услуг.

27.Дайте определение рынку товаров производственного назначения.

28.Из каких элементов состоит рынок товаров производственного назначения?

29.Определите особенности рынка b-2-b в зависимости от различных аспектов деятельности.

30.Кто является участником рынка b-2-b?

31.Выделите основные результаты взаимодействия участников рынка

b-2-b.

32.Определите отличительные особенности рынка b-2-b.

33.Назовите стадии отношений между деятелями рынка b-2-b.

34.Опишите формы кооперирования на рынке b-2-b.

35.Дайте определение рынку государственных закупок.

36.Определите уровни государственных закупок.

37.Назовите методы осуществления государственных закупок.

38.Охарактеризуйте практику электронных торгов при государственных закупках.

39.В чем смысл методы открытых торгов?

40.Дайте краткую характеристику рынку g-2-b.

41.Какую роль занимает рынок инновационных товаров и услуг на рынке g-2-b?

42.Выделите особенности государства как субъекта инновационного

рынка.

43.Что можно считать отправной точкой развития рынка g-2-b?

44.Какие еще рынки, кроме рынка ИТ, могут входить в рынок g-2-b?

45.Сравните рынки различных типов и обобщите отличительные особенности коммерческой деятельности на них.

46.На рынке какого типа в большей степени необходимо учитывать предпочтения конечных потребителей?

53

4. ЗАКУПКА И ПОСТАВКА ТОВАРОВ МАТЕРИАЛЬНО-ТЕХНИЧЕСКОЕ СНАБЖЕНИЕ ПРЕДПРИЯТИЯ

4.1. Закупочная деятельность предприятия Субъекты и процессы материально-технического снабжения

Значение закупочной деятельности для предприятия следует анализировать с точки зрения влияния бизнес-процесса закупок на деятельность основного производства с учетом совокупных затрат на процесс снабжение.

1.Закупки являются вспомогательным бизнес-процессом, однако тесно связанным со всеми остальными бизнес-процессами в организации,

илюбая ошибка в процессе закупок, в его надежности и результативности, ведет к нарушению результативности коммерческой деятельности в целом. Таким образом, повышение результативности и надежности процесса закупок повышает эффективность и улучшает показатели других процессов.

2.Результативность и надежность процесса закупки должна обеспечиваться не любой ценой – необходимо найти оптимальную2 пропорцию между надежностью поставок ресурсов и затратами на снабжение. Доля закупаемых ресурсов в бюджете предприятия составляет от 30 до 60%. Кроме того, как в мировой практике, так и в российской, существует тенденция роста цен на ресурсы, в следствие включения в цепочку поставок все большего числа новых звеньев, как на рынках сбыта, так и снабжения.

3.Система управления закупками существенно влияет на все основные экономические показатели деятельности предприятия, а именно:

на структуру баланса – запасы, задолженность;

прибыли/убытки – затраты;

ликвидность – расходы, уровень и оборачиваемость запасов.

В целом, особенно с учетом значения «прозрачности» принятия решений при выборе поставщика, система управления закупками влияет на имидж и капитализацию компании.

Понятия и термины, встречающиеся в закупочной деятельности довольно разнообразны и многочисленны. В табл. 4.1. представлено структурированное понимание основных понятий, применяемых в снабженческой деятельности.

Закупочная деятельность компаний основывается на опыте взаимодействия с поставщиками и информированности в отношении

2 Критерием оптимальности является минимизация совокупных издержек (всех бизнеспроцессов) предприятия. При этом речь идет об экономической трактовке издержек, т.е. в составе издержек должны быть учтены все сопутствующие риски и возможность альтернативного использования капиталов.

54

определенных продуктов и услуг. Такое взаимодействие приводит к упрочнению межфирменных отношений, что обеспечивает оперативность в повторных закупках.

Таблица 4.1

Структурированные понятия, применяемые в снабженческой деятельности

Организация закупочной деятельности является одной из важнейших функций организаций. Закупочная деятельность заключается как в приобретении товаров, предназначенных для их последующей реализации, так и товаров, предназначенных для их дальнейшей переработки. Правильно организованная закупочная работа не только способствует удовлетворению потребительского спроса, но и позволяет уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием запаса в момент предъявления спроса на рынке.

Закупка товаров – составная часть коммерческой деятельности торгового предприятия, включающая в себя:

изучение и прогнозирование покупательского спроса;

выявление и изучение источников поступления и поставщиков

товаров;

организацию хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки;

организацию учета и контроля за ходом выполнения договорных обязательств.

Задача системы управления закупками на предприятии, как правило, формулируется, в зависимости от подчиненности складского хозяйства, одним из двух способов:

55

1)обеспечить наличие на складе необходимых ресурсов в соответствии с заранее оговоренной программой потребления, минимизируя совокупные издержки на приобретение и хранение ресурсов;

2)гарантировать поступление на склад предприятия заявленной партии ресурсов в заявленные сроки, при минимальной стоимости единицы ресурсов.

Впроцессе закупки и поставки товаров устанавливаются коммерческие связи между участниками, представляющими предприятия торговли, производителей и обслуживающие сферу обращения субъекты. С закупочной деятельности начинаются коммерческие отношения с партнерами. Закупочная деятельность взаимообусловлена, она осуществляется в соответствии с целями предприятия.

Закупочная деятельность предприятий предполагает взаимодействие следующих субъектов данного сектора деятельности:

1. Пользователи – лица, использующие свойства ресурса в своей функциональной деятельности. Их структура и степень участия в общем процессе определяются структурой, характеристиками и свойствами самих ресурсов. Пользователями могут выступать как отдельные сотрудники, так

ифункциональные подразделения (участки, цеха и т.п.).

2.Консультанты (эксперты) – лица, дающие квалифицированные рекомендации и оказывающие влияние на подготовку и выбор решений, связанных с закупкой материально-технических решений. Консультации могут давать как внешние, независимые специалисты, так и внутренние (штатные сотрудники предприятия).

3.Технические специалисты – лица, принимающие участие и оказывающие влияние на подготовку, главным образом, технических (конструкторских, технологических) требований, предъявляемых к приобретаемым ресурсам.

4.Функциональные работники (секретари) – лица, фильтрующие информацию, как в процессе организации и координации функциональной деятельности и взаимоотношений в ходе закупки ресурсов между отдельными группами субъектов, так и между ними и поставщиками, оказывающих в основном косвенное влияние информационного характера на процесс закупки. Зачастую, данную функцию выполняют менеджеры отдела материально-технического снабжения.

5.Руководители – лица, принимающие решения (ЛПР). Обладают как реальной, так и формальной властью и ответственностью принятия окончательных решений по закупке ресурсов.

6.Коммерческие работники – лица, имеющие фактические полномочия и ответственностью подготовки, принятия и реализации решений о закупке ресурсов в соответствии с функциональными обязанностями по закупке ресурсов.

57

4.2. Виды закупок. Процесс принятия решения о закупках Факторы, учитываемые при принятии решения о закупке

Изучение покупательского поведения компаний можно упростить, разделив процесс принятия решения о закупке на несколько стадий. Это позволяет компаниям-продавцам судить, какая информация им необходима и по каким критериям будет оцениваться продукт.

Принятие решений о закупках – поэтапный процесс. Степень значимости каждой его стадии может меняться в зависимости от типа, а также является ли закупка повторной или новой. В коммерческой деятельности сочетание стадий и ситуаций закупки представляется в форме, так называемой модель – «решетка» (табл. 4.2), которая охватывает три типа ситуаций закупки:

1.Закупка для решения новых задач.

2.Повторную закупку с изменениями.

3.Повторную закупку без изменений.

Рассмотрим более подробно особенности каждого типа закупок.

1.Закупка товаров для решения новых задач. Решения данного типа применяются, если компания начинает работу с новым клиентом, расширяет товарную линию или принципиально меняет структуру коммерческой деятельности, если вследствие новой либо изменившейся конкурентной ситуации изменяется стратегия предприятия. При осуществлении закупок такого типа в компаниях должен быть сформирован закупочный центр, состоящий из представителей различных подразделений. Формирование закупочной группы из представителей различных служб позволяет снизить уровень общей неопределенности, связанный с закупками.

2.Повторная закупка с изменениями. Данный тип закупки возникает вследствие изменения условий поставки или изменения требований закупщиков. Предусматривает не принципиальные изменения,

анекоторую корректировку в части предмета покупки или в части организации самого процесса (например, изменение технических характеристик ресурсов, структуры ресурсов, цен, условий покупки, состава поставщиков, ритмичности обеспечения). Данным типом закупок управляет менеджер по закупкам или менеджер по снабжению.

3.Повторная закупка без изменений. Является наиболее распространенным типом покупок, решения относительно которых принимает агент по закупкам. Предполагает повторение ранее принятых решений по приобретению ресурсов, как в части самого предмета обмена, так и в части содержания и организации процесса закупки;

Значимость отдельных этапов процесса закупки в зависимости от ее вида отражена в модели организации процесса закупки (табл. 4.3). Модель

58

отражает относительную важность отдельных этапов процесса для каждой из известных ситуаций покупки ресурсов.

Комментарий:

1.Наиболее сложные ситуации при закупке возникают в верхней левой части «решетки» - когда в принятии решения участвуют наибольшее число людей. Таким образом, самой сложной с точки зрения менеджмента является закупка для решения новых задач в начальной стадии процесса закупки.

2.В связи с совершением закупки для решения новых задач могут возникнуть вопросы относительно политики фирмы и потребоваться специальные исследования, тогда как повторная закупка с изменениями может оказаться более рутинной, а повторная закупка без изменений – производится автоматически.

3.По мере перемещения закупщиков от стадии 1 к стадии 8 компания

–закупщик «привыкает» к рассматриваемому ею поставщику В следствие этого постепенно уменьшается вероятность того, что новые поставщики получают доступ к компании – «закупщику».

Факторы, учитываемые при принятии решения о закупке:

время выполнения заказа;

нестабильность времени выполнения заказов;

доля (процент) своевременных доставок;

доля (процент) продукции, имеющейся в запасе;

удобство размещения заказа/коммуникации; возможность экспедирования;

59

простои, вызванные ошибками продавцов, неполной отгрузкой

и(или) запоздалой доставкой;

надежность продукции;

удобство технического обслуживания продукта и пользования;

недостатки материально-технического ресурса из-за повреждений его деталей или некачественных материалов;

отказ принять доставленную продукцию из-за ее несоответствующего качества;

техническая спецификация;

услуги технического характера и обучение (профессиональная подготовка пользователей), предлагаемые продавцом;

конкурентные цены;

конфиденциальность при взаимодействии с торговыми представителями;

прошлый опыт взаимодействия с продавцом;

общая репутация продавца;

финансовые условия;

обслуживание покупателя после совершения им покупки и т.п. Анализ типов закупок позволил выявить критические стадии процесса

принятия решения и связанные с ним информационные требования, если известно, на каком этапе закупок находится компания-клиент.

4.3. Бизнес-процесс закупки

Обеспечение эффективного функционирования предприятия во многом определяется непосредственным процессом закупок, оказывающего влияние на устойчивость, эффективность и конкурентоспособность предприятия. Бизнес-процесс закупок на предприятиях различных сфер деятельности имеет свои особенности, отражающие направления деятельности и стратегические цели компании. Тем не менее, любая технология проведения бизнес-процесса закупок (рис. 4.1) имеет типовую последовательность. Особенности и комментарии каждого элемента структуры бизнес-процесса закупок представлены в приложении 1.

Рассмотрим типовую структуру бизнес-процесса закупок:

1.Подготовка и оформление заявки на материал.

1.1.Определение потребности в материале

1.2.Подготовка заявки на материал

1.3.Оформление заявки на материал

1.4.Согласование заявки на материал

2.Выбор поставщиков

2.1.Подготовка списка возможных поставщиков

2.2.Отправка запроса, в соответствии с заявкой на материал