КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ учебник

120

В некоторых отраслях бизнеса (фармацевтика, музыка, производство кинофильмов, издательское дело) основным экономическим фактором является тип реализуемых проектов.

«Мerck» - международная химическая и фармацевтическая корпорация, разрабатывает и производит инновационные лекарственные препараты рецептурного и безрецептурного отпуска. Мерк Химия выпускает специализированные продукты для электроники, полиграфии, лакокрасочной, косметической, фармацевтической и биотехнологической промышленности.

«NBC» - телевизионная сеть (Америка)

В рамках этих отраслей издержки на разные типы проектов могут различаться в 5 раз, а поступления от них - в 50 раз.

Например, издержки на разработку нового лекарства варьируются в пределах от 50 до 300 млн. долларов, а общие поступления от его продаж - от 500 млн. до 15 млрд. долларов. Расходы на создание кинофильма лежат в пределах от 10 до 100 млн. долларов, а поступления от него - в диапазоне от 10 до 500 млн. долларов.

Большая часть прибыли концентрируется в проектах блокбастерного типа (очень большие издержки на изготовление, рекламу, продвижение, но при этом грандиозные поступления), в которых поступления во много раз превосходят большие издержки на реализацию проекта.

Логистическая схема бизнес-модели: контроль за каналами визуального представления и их использование в блокбастерных проектах.

7. Модель бизнеса отпочковывающегося (предпринимательского) типа

По мере того, как компании добиваются успеха и наращивают масштабы своей деятельности, они становятся все более формализованными структурами с большей удаленностью от потребителя. В результате скорость реагирования на запросы потребителей замедляется. Как противоядие, компании разделяют свою структуру на множество небольших центров прибыли, что позволяет им повысить уровень отчетности за конечные результаты и сохранять тесные контакты с потребителями.

В полном масштабе эту модель проявила компания «Thermo Electron» («Thermo Electron» - компания производящая и реализующая: системы тотальной автоматизации для клинико-диагностических лабораторий; анализаторы биохимические автоматические; оборудование лабораторное для клинической диагностики; системы высокопроизводительного скрининга для фармацевтики и др.), возглавлявшаяся Джорджем Хэтсопулосом. Компания регулярно отпочковывает от своей структуры дочерние компании, которым поручается поддержание тесного взаимодействия с потребителями и руководители которых лично отвечают за показатели прибыли и цену продукции.

«АВВ» - производство силового оборудования высокого, среднего и низкого напряжения; продуктов и технологий для автоматизации.

121

«ЗМ» - производитель широкого ассортимента товаров (пленки, электрооборудование и др.) для промышленного и личного потребления

Эта модель создает дополнительную мотивацию – менеджеры дочерних структур получают собственный капитал, привязанный к этой структуре. Они сами отвечают за конечный результат. Если они работают хорошо, их капитал растет быстро и они эффективно вознаграждаются.

Логистическая схема бизнес-модели: наладить каждому отделяющемуся предприятию свою эффективную логистическую систему.

8. Модель доступа к потребителю через особые каналы (Модель Дела)

Майкл Портер, рекомендуя стратегическое позиционирование бизнеса, рассматривал три подхода:

удовлетворение особых потребностей через узкую специализацию,

удовлетворение потребностей в особой марке товарной категории через ее широкий ассортимент,

удовлетворение потребностей в особом обслуживании через

доступ к потребителям.

Модель доступа к потребителю через особые каналы иллюстрируется опытом компания «Dell Computer». В 1985 г. Майкл Делл придумал альтернативную схему реализации персональных компьютеров. Изначально, производители компьютеров продавали их через собственные магазины. М. Делл пришел к выводу, что различия между персональными компьютерами несущественны и для потребителей важна послепродажная поддержка. Приоритет потребителя переместился в сторону квалифицированного обслуживания и индивидуального подбора. Поэтому покупатели смогут приобретать их при помощи почты или телефона у квалифицированных торговых представителей. Компания Dell стала первой в области продажи компьютеров с доставкой на дом, вкладывая средства не в создание торговых точек, а в сети телефонных линий и транспортные средства, для максимально быстрой доставки товара. Делл предложил высокий уровень обслуживания и быструю доставку.

Логистическая схема бизнес-модели: построение оригинальных каналов и организации складов.

9. Модель удовлетворения особых потребностей, имеющих индивидуальный характер (кастоминг)

(Модель «частной марки»)

Бизнес-модель основана на разработке и производстве товаров и услуг, подчеркивающих индивидуальность покупателя, его вкусовые и жизненные предпочтения. Данный тип потребителей стал обслуживаться в

122

магазинах, имеющих явно выраженную яркий имидж, индивидуальность, неординарность. Специализированные магазины стали ориентироваться на клиентов, ценящих индивидуальность, готовые оплатить эту ценность.

Логистическая схема бизнес-модели: производство товара для потребителей, ориентированных на индивидуальный спрос, с собственным каналом товаропотока. Чтобы облегчить движение потока товаров и услуг по этому каналу, была введена категория частных марок (магазины, осуществляющие кастоминг, были первыми, кто ввел в обиход понятие частных марок).

10. Модель широкого ассортимента одной категории (Модель «убийца категорий»)

Бизнес-модель «Супермагазин» («Super Store») построена на широте ассортимента одной категории продукта. В данном типе магазинов сосредотачиваются товары одной категории, обеспечивается гарантированное качество и приемлемые цены. Поэтом такая модель называется «Убийца категории» («Category Killer»). Новая модель встала между универсальными магазинами и потребителями. Конкурирующие магазины («The Home Deport», «Toys "R" Us», «Circuit City»), работающие в данном формате, предлагают покупателям, стремящимся сэкономить время и деньги, высокий уровень обслуживания и гарантию полной удовлетворенности. Данная модель делает ставку на широту ассортимента

– удовлетворение потребителя в особом виде товара данной категории. Другой отличительной чертой супермагазинов является исключительно эффективная закупочная система, основанная на получении значительных скидок за счет огромных объемов.

Логистическая схема бизнес-модели: во-первых, создание каналов для потребителей, которым требуется особый вид продукта данной категории, что сэкономит им время и деньги, а во-вторых, построение внутренней логистики снабжения, что позволяет создать исключительно эффективную закупочную систему и обеспечит развитую коммуникацию.

11. Модель дистрибуции с низкими издержками

(Модель «Wal-Mart»)

Успех модели был обеспечен значительным сдвигом в приоритетах большого сегмента покупателей. В 1970-х годах в США покупательная способность семьи со средним достатком существенно снизилась. Возникла потребность в экономии. Также значительно изменился образ жизни: пенсионный возраст увеличился, число работающих женщин удвоилось, время, отводимое на покупки, резко сократилось, и семья уже не могла ежедневно устраивать походы в магазин.

123

Система «Wal-Mart» отреагировала тем, что обеспечила людям доступ к недорогим товарам базового ассортимента, производимым известными в стране компаниями. Она построила в небольших городках гигантские магазины площадью 10000 квадратных метров и за счет этого потеснила небольшие магазины старых компаний. Потребители стали экономить и время и деньги. Разместив свои магазины – более 1000 – в пригородах, компания избежала столкновения с другими лидерами розничной торговли.

В 1983 году компания создала новую бизнес-модель - «Sam's Clubs». Было обнаружено, что в сегменте потребителей, ориентированных на дешевый товар, существовал подсегмент, стремящийся к еще более низким ценам. Магазины «Sam's Clubs» обслуживали именно таких покупателей, предлагая те же товары, но оптом. В них не было красивых витрин и консультантов. Цены были ниже, прибыль меньше, но покупатели приходили за покупками только сюда – и конкурировать с этой сетью было невозможно.

Логистическая схема бизнес-модели: организация системы закупок и постоянное стремление к доработке своей бизнес-модели.

12. Модель «специализации на аутсорсинге»

(Модель «EDS» и «Nike»)

С 80-х годов стратегическими целями компаний становится необходимость в финансовой оптимизации деятельности. Был сделан вывод, что требуются стратегии, основанные на выделении ключевых компетенций и ключевых видов деятельности (КВД).

Развитие рыночных отношений определило, что КВД необходимо оставлять за собой, а деятельность, которая не может быть оптимизирована или не влияет на конкурентные преимущества – отдавать на аутсорсинг.

Новые управленческие технологии и возрастающие организационные возможности стали причиной появления новой потребности – извлечения максимальной ценности из каждой точки (звена) цепочки создания стоимости.

Одной из первых, сумевшей создать капитализацию благодаря смещению приоритетов потребностей компаний, стала компания «ИБМ». В 1989 году крупнейшая сделка «ИБМ» с «Eastman Kodak» по выполнению всех ITфункций компании послужила толчком, который запустил волну аутсорсинга. Это эпохальное событие сделало внутренние отделы АСУП объектом пристального внимания. В отличие от многих таких отделов, квалифицированный субподрядчик использует свои знания технологий, опыт консультационной деятельности для того, чтобы предоставить заказчику полноценное бизнес-решение.

«Electronic Data Systems» («EDS» – компания, предоставлявшая услуги в сфере информационных технологий) – одна из самых успешных компаний,

124

занимающихся аутсорсингом. Она занялась продажей компьютерного времени менфреймов. Руководство заметило, что растет число потребителей, которых не устраивали высокие фиксированные затраты, связанные с использованием этого оборудования. «EDS» предложила клиентам арендовать время, память и процессорную мощность у региональных «центров обработки данных». С 1964 по 1969 го обороты «EDS» увеличились со 100 тысяч до 5,3 миллиона. «EDS» разработала бизнес-модель, ориентированную на создание отраслевых решений по ITуслугам. В 90-х годах аутсорсинг IT-услуг стал уже шире просто повременной работы. Это и управление сетями, и специализированная обработка данных, и сложные программные приложения, написанные под заказчика. Компании не могут сохранить безубыточность, выполняя эти функции, поэтому они отдают их на аутсорсинг. «EDS» и ее соперники постепенно переходят в сферу стратегического консультирования.

«Nike» - крупнейший производитель обуви в мире компания, за последние 10 лет создала более 2,5 миллиарда долларов капитализации. Она производит всю свою обувь по заказу на фабриках в Юго-Восточной Азии. Сама компания занимается разработкой продукта и маркетингом.

Контрольные вопросы

1.Дайте краткую характеристику модели бизнеса на основе фактического стандарта.

2.Дайте краткую характеристику модели бизнеса на основе структуры «коммутатор» или модель прибыли коммутирующего типа

3.Дайте краткую характеристику модели бизнеса на основе эффективных потребительских решений

4.Дайте краткую характеристику модели бизнеса на основе пирамиды продукции.

5.Дайте краткую характеристику модели бизнеса на основе управления цепочкой ценности или представления продукта как мулътикомпонентной системы.

6.Дайте краткую характеристику модели бизнеса на основе многослойной или мультипликационной прибыли (блокбастерного типа).

7.Дайте краткую характеристику модели бизнеса отпочковывающегося (предпринимательского) типа

8.Дайте краткую характеристику модели доступа к потребителю через особые каналы.

9.Дайте краткую характеристику модели удовлетворения особых потребностей, имеющих индивидуальный характер (кастоминг).

10.Дайте краткую характеристику модели широкого ассортимента одной категории.

11.Дайте краткую характеристику модели дистрибуции с низкими издержками.

12.Дайте краткую характеристику модели «специализации на аутсорсинге»

125

9. СТРУКТУРА И СОДЕРЖАНИЕ ДОГОВОРА КУПЛИ-ПРОДАЖИ

9.1. Преамбула

Договор купли-продажи (в международной коммерческой практике его принято называть контрактом) – это коммерческий документ, по которому право собственности на предмет договора переходит от продавца к покупателю. Рассмотрим основные разделы контракта в рекомендуемой логической последовательности.

Вводная часть договора купли-продажи (преамбула) предшествует тексту договора и содержит:

1)наименование и номер контракта;

2)место и дату его заключения;

3)определение сторон, совершающих сделку. Обычно указываются:

-фирменные наименования, под которыми контрагенты зарегистрированы; их правовое положение и местонахождение (город, страна);

-наименование сторон в тексте контракта (продавец, покупатель);

-должности, ФИО представителей сторон, подписывающих договор и ссылки на их полномочия (устав, доверенность).

Развернутое определение сторон имеет следующий вид: «ОАО

«Империя», г. Москва, в лице Генерального директора Петрова И.И., действующего на основании Устава указанного акционерного общества, именуемое в дальнейшем «Продавец», с одной стороны, и ОАО «Грация», г. Курск, в лице г-на Соколова М.И., действующего на основании доверенности от «___» августа 2008г., подписанной Генеральным директором указанного акционерного общества г-ном Ивановым О.Л., именуемое в дальнейшем «Покупатель», с другой стороны, заключили настоящий договор о нижеследующем:…». Развернутая форма определения сторон является общепринятой в отношениях с контрагентами из стран СНГ и при заключении внутрироссийских договоров. Однако при достаточном доверии друг к другу покупатель и продавец применяют сокращенное определение сторон: «ОАО «Империя»,

г. Москва, именуемое в дальнейшем «Продавец», с одной стороны, и ОАО «Грация», г. Курск, именуемое в дальнейшем «Покупатель», с другой стороны, заключили настоящий договор о нижеследующем:»

9.2. Предмет договора

Предметом договора может быть любая вещь, если она не изъята из оборота или не ограничена в обороте. Договор может заключаться как на имеющиеся в наличии у Продавца товары, так и на те, которые будут созданы или приобретены Продавцом в дальнейшем.

126

В прошедшем времени указывается «Продавец продал, а Покупатель купил на условиях…». В данном пункте обозначается:

1)базисное условие поставки;

2)наименование товара;

3)ассортимент (виды, фасоны, модели);

4)количество. При этом устанавливается единица измерения (штуки, метры, м3.), система мер и весов.

5)его качество (производительность, мощность, расход топлива).

Во внешнеторговой деятельности учитывается то, что в разных странах

одни и те же по наименованию единицы измерения содержат различные количества товара (кипа хлопка в Бразилии – 180 кг., в Египте – 337 кг.). Во избежание недоразумений давать эквивалент в метрических единицах. Обычно указывается вес нетто, если иное не оговорено. При торговле большими объемами массовых товаров сложно выдержать вес фактически поставленного товара с точностью до десятков, а иногда и сотен тонн из-за влажности и усушки. Поэтому в контрактах указываются допустимые отклонения в ту или другую сторону в процентах от номинального веса или делается оговорка «около».

Качество товара устанавливается следующими способами:

-по стандарту или техническим условиям;

-по спецификации, приводимой в приложении (используется при торговле сложными товарами);

-по образцу, согласованному и утвержденному сторонами. Обычно отбирается три образца: один хранится у покупателя, второй – у продавца, третий – в торговой палате. Данный способ используется при торговле потребительскими товарами, например фруктами;

-по предварительному осмотру. В контракте обозначается словами «осмотрено, одобрено». Покупателю предоставляется право осмотреть всю партию товара в установленный срок (используется на аукционах и в торговле со складов);

-по содержанию отдельных веществ в товаре – устанавливается минимально допустимое содержание полезных веществ и максимально допустимое содержание вредных. Применяется в торговле металлом, сахаром, масличными;

-по справедливому среднему качеству (в контрактах на зерновые). Делается указание, что качество товара должно соответствовать справедливому среднему качеству зерна в определенный период в установленном месте отгрузки;

-по натуральному весу – используется для тех товаров, для которых вес в килограммах на объемную единицу показывает качество (зерно);

-способом «тель-кель» – означает поставку товара таким, какой он есть. Покупатель должен принять товар независимо от качества, если

127

он соответствует наименованию, виду, сорту, указанному в договоре (применяется для зерновых, цитрусовых при морских перевозках)

Для определения качества товара часто используется два и более способов.

9.3. Цена и общая сумма договора

Цены фиксируются в валюте одной из стран контрагентов, либо в валюте третьей страны. Если контракт многотоварный, то цены указываются против каждой позиции спецификации. При установлении цены определяются:

1)единица измерения – цена устанавливается за определенную весовую или количественную единицу товара;

2)базис цены – устанавливает входят ли транспортные, страховые, складские и другие расходы по доставке товара в цену. Он определяется применением соответствующего термина (ФАС, ФОБ и т.п.) с указанием названия пункта сдачи товара;

3)валюта цены. При выборе валюты цены большое значение имеют торговые обычаи. В контрактах на лес, шерсть, какао, каучук, цветные металлы принято называть цены в фунтах стерлингов. В контрактах на нефтепродукты, хлопок, сахар, драгоценные металлы пушнину – в долларах США. Экспортер стремится зафиксировать цену в устойчивой валюте, импортер – в подверженной обесценению;

4)уровень цены определяется по публикуемым (справочные, биржевые, цены аукционов, фактических предложений крупных фирм) или по расчетным ценам;

5)способ фиксации. По способу фиксации и методу определения различают:

-твердые цены – согласовываются при заключении контракта («цена твердая, изменению не подлежит»), применяются на готовые изделия, цены на которые относительно стабильны;

-цены с последующей фиксацией – определяются в период близкий к моменту поставки (за 3 дня). Оговаривается на основе каких источников (официальные котировки бирж, справочники, отраслевые журналы) будет определена цена;

-подвижные цены – фиксируются при заключении контракта, но могут быть пересмотрены в дальнейшем, если рыночная цена товара к моменту поставки изменится более чем на 5%. Они устанавливаются для сырьевых, промышленных, продовольственных товаров по долгосрочным контрактам;

-скользящие цены – используются в контрактах с длительными сроками (более 1 года) поставок при торговле машинами и оборудованием, выполнении подрядных работ. Состоит из базовой цены, устанавливаемой

128

при подписании договора, и переменной, определяемой на момент изготовления или поставки товара. Окончательная цена рассчитывается на момент фактической поставки товара по следующей формуле:

А– коэффициент торможения, т.е. неизменяемая доля в переменной части цены. Обычно устанавливается в пределах 0,1 – 0,2 и отражает переносимую на продукцию часть стоимости основных фондов. Продавцы заинтересованы в уменьшении величины коэффициента торможения, а покупатели – в увеличении;

Переменная часть формулы может быть расширена на необходимое число составных элементов. На внутреннем рынке рекомендуется упрощенная формула скольжения:

В условиях повышения конъюнктуры рынка в интересах покупателя может быть установлен лимит скольжения – предел возможного изменения договорной цены (например, не выше 10% суммы заказа).

Если в контракте по каким-либо причинам цена не указана, то исполнение договора должно быть оплачено по цене, которая в момент заключения договора обычно взималась за товары, продававшиеся при сравнимых обстоятельствах в соответствующей области торговли.

9.4. Сроки поставки товаров

Сроком поставки товара является фактическая дата исполнения продавцом обязательств, предусмотренных базисными условиями контракта. Иными словами это момент, когда продавец передает товар в собственность покупателю.

129

Внаиболее общей форме продавец считается выполнившим обязательства по поставке, когда он известил покупателя о готовности товара к передаче покупателю (EXW, DDP, DAT, DAP, FAS), либо погрузил товар на транспортное средство в указанном в контракте пункте (FOB, FCA CFR, CIF, CPT, CIP).

Продавец и покупатель могут оговорить в контракте иные условия, считающиеся исполнением обязательств по срокам поставки товара, но при этом необходимо внимательно проследить сочетание с этими условиями других положений контракта, в том числе момента перехода с продавца на покупателя рисков утраты или повреждения товаров, покрытия транспортных рисков страхованием и т.д.

Срок поставки может быть определен:

-календарной датой;

-периодом, в течение которого должна быть произведена поставка («в течение…», «не позднее…»);

-принятыми в коммерческой практике терминами «немедленно», «без задержки», «по мере готовности», что означает исчисление срока поставки днями, когда товар уже имеется в распоряжении у продавца и необходимыми для выполнения формальностей и транспортировки.

Нередко стороны предусматривают в договорах период, в течение которого продавец имеет право на досрочную поставку товара, или период задержки в поставке, в течение которого к продавцу не будут применяться финансовые санкции. Вместе с тем следует помнить о том, что досрочная поставка, как и задержка, предполагает соответственно досрочную оплату или задержку оплаты.

Втех случаях, когда в контракте по какой-либо причине не указан срок поставки, продавец обязан поставить товара в разумный срок, т.е. за время, необходимое продавцу для изготовления (приобретения) товара и перевозки его обычным рейсовым транспортом.

Втак называемом контракте «на срок» может быть указано, что по истечении определенного срока или наступления определенной даты, обязательства продавца поставить товар и покупателя его принять прекращаются. Продавец в этом случае лишается права требовать возмещения убытков, связанных с отказом покупателя принять товар, а покупатель сохраняет право на возмещение убытков, вызванных невыполнением продавцом обязательств поставить товар до установленного в контракте срока.

Датой поставки считается дата передачи товара в распоряжение покупателя. Ею может считаться:

-дата документа (коносамента, железнодорожной накладной), выдаваемого транспортной организацией, принявшей товар для перевозки;

-дата расписки транспортно экспедиционной фирмы в приеме груза для дальнейшей отправки по назначению;