1. Первая строка вашего письма должна быть самой «удар­ной». Необходимо сразу же завладеть вниманием читателя, иначе ваше письмо отправится прямиком в мусорную корзину.

Очевидно, что ваш адресат должен быстро — очень быстро — принять решение, будет ли он знакомиться с вашим письмом. На­чало письма либо «цепляет» его тем или иным способом, либо оставляет равнодушным. Фактически читатель принимает решение на основании первых нескольких строк. Поэтому действенность вашего письма во многом зависит от вступления. Отсюда —

2. Посвящайте как минимум 80% времени составлению вступительных фраз и обязательно формулируйте их так, чтобы они «зацепили» читателя.

Иными словами, первые 2-3 фразы вашего письма играют ре­шающее значение. Если человек прочел первые 50 слов, то он прочтет и следующие 5000. Значит, мы хотим добиться, чтобы он обязательно прочел эти первые слова. Мы хотим, чтобы они про­извели на него сильное впечатление, пробудили его интерес, взволновали или даже обеспокоили его — лишь бы он читал дальше. Мы хотим, чтобы начало письма было мощным и затяги­вало читателя, как воронка водоворота. Оно должно вызвать от­ветную реакцию, позитивную или негативную, но обязательно яр­ко выраженную. Ключ к успеху?

Пользуйтесь короткими, простыми предложениями. Даже от­дельными словами, выделенными с красной строки.

Одна строка — одна идея.

«Абзацы», которые на самом деле являются простыми фразами.

Для того чтобы вступление было эффективным, оно должно:

• быть коротким,

• содержать в себе эмоциональный заряд,

• иметь «зацепку», увлекающую читателя.

В качестве идеального приветствия А. Пиз и П. Данн предла­гают использовать слова «доброе утро», «добрый день», «привет» или «здравствуйте».

3. Чем больше вы сможете заинтересовать Читателя, тем выше вероятность, что он поступит так, как вы хотите.

Приемы вовлечения:

1) Абзац с увеличенным отступом. Выделяя ключевые абза­цы с помощью увеличенного отступа, вы: а) привлекаете внимание к этим абзацам и б) разбиваете письмо таким образом, что оно становится более удобочитаемым.

2. «Вопросы с обратной связью» — риторические вопросы, которые акцентируют доверительный тон вашего общения с чита­телем. Кивая в ответ на ваши слова, он принимает более активное участие в беседе. Это очень важно, не правда ли?

3. Использование двойных кавычек: «елочек» и «лапочек». Они в буквальном смысле разбивают предложения (точно так же, как скобки и заглавные буквы, курсив, полужирный шрифт), де­лая их более удобочитаемыми. Можно пользоваться и подчеркну­тыми словами, но не слишком часто, хорошо?

4) Еще один прием, который может оказаться весьма полез­ным: две простые буквы P.S., обозначающие постскриптум. К примеру, если письмо написано на одной странице, вы обычно сразу смотрите вниз, чтобы увидеть подпись отправителя. При этом ваш взгляд невольно задерживается на буквах P.S., которые похожи на звездочку в рекламном объявлении. Когда мы видим звездочку, то стараемся быстро прочитать текст, чтобы выяснить, к чему она относится, не так ли? Это придает рекламе дополни­тельную силу — точно так же, как P.S. в письме.

Можно добиться еще большего эффекта, если писать пост­скриптум от руки (при условии, что у вас разборчивый почерк). Это придает письму более личный оттенок. Исследования показы­вают, что постскриптум может усилить реакцию на ваши письма на 25% (правило Штирлица!), поэтому вы можете умышленно опус­тить ключевой момент в тексте письма лишь для того, чтобы со­хранить его для постскриптума. (Еще лучше совместить «кульми­нацию» с «золотым сечением», но для этого нужна программа «Эк­спертиза текстов внушения»).

5) Запись чисел в цифровом виде оказывает более сильное воздействие, чем запись словами. К примеру «25» лучше, чем «два­дцать пять». Поэтому смело нарушайте «правила»: если не счи­тать начала предложений, пишите числа цифрами, а не словами.

Имейте в виду, что, читая письмо, человек получает два ос­новных импульса: первое впечатление и заключительное впечат­ление. Поэтому концовка ваших писем почти так же важна, как начальные фразы. Вот основные принципы концовки писем:

• резюмируйте ключевые идеи вашего письма;

• если это возможно, проконтролируйте ответную реакцию адресата;

• пользуйтесь рукописным постскриптумом, чтобы придать концовке еще большую силу и убедительность;

• благодарите читателя или желайте ему всего хорошего — точно так же, как поступили бы в личном разговоре с ним: «Желаю вам ...всего хорошего». Слова «а пока» позволяют непринужденно перейти к завершению письма.

Что можно добавить к советам А. Пиза и П. Данна?

1. Размещение наиболее важной, кульминационной информа­ции в точке «золотого сечения», чтобы «отправить» ее не­посредственно в подсознание.

2. Проверка латентных признаков текста при помощи про­граммы «Экспертиза текстов внушения». Желательна ори­ентация на мягкое кодирование и соответствующие БММ цветовые характеристики.

3. Использование «редких» и «мифологических» слов, мета­фор. Встраивание фразеологизмов, пословиц, поговорок.

4. Ориентация на «символы массы».

5. Учет ритмических характеристик текста. Использование ан­титез, синонимов, антонимов.

6. Присоединение к «местным» реалиям.

7. Проверка ключевых слов по «Ассоциативному словарю».

8. Приведу еще несколько писем, «работавших» в разных ре­гионах.

Обратите внимание на универсальные блоки, которые, в ряде случаев повторяются, и в то же время, индивидуальный колорит каждого из этих писем.

«Здравствуйте, Иван Иванович!

Сейчас люди получают мало писем, и добрые слова стали ред­костью. Души людские озлобились, и молодежь пренебрегает мне­нием старшего мудрого поколения.

Обращаюсь к Вам по зову сердца, и честно говорю, что это письмо — агитация.

Хотел бы встретиться с Вами лично, но если этого не про­изойдет, постараюсь разъяснить свою позицию в этом письме. По­тому что самая строгая оценка — это суд наших отцов и матерей.

Я — Виктор Чернобровин. Родился в городе Медногорске, в семье простых рабочих. Мне едва исполнилось сорок, и я добился в этой жизни многого сам — избран народом генеральным дирек­тором ЧЭМК и депутатом Законодательного Собрания губернии, защитил кандидатскую диссертацию. У меня любимая жена — Светлана и две замечательные дочери — Евгения и Марина. Каза­лось бы, живи да радуйся. А я не могу. Вижу, до какого состоя­ния довели российскую промышленность, наших трудолюбивых людей. И дело не только в том, что замолчали гармони на улицах, ушли в прошлое народные гуляния и праздники. Забыты тради­ции. Наша основа основ — отцы и матери — остались без материальной и духовной поддержки. Трудовые люди — гордость стра­ны Советов — едва сводят концы с концами.

Такое положение немедленно нужно изменить. Великая Дер­жава должна возродить промышленность и вернуть долг старшему поколению. Это возможно только в том случае, если к власти при­дут честные люди, хорошо знающие чаяния простых людей, гото­вые к борьбе за справедливый Закон. Считаю, что могу защитить интересы земляков и вступаю в предвыборную борьбу за депутат­ский мандат Государственной Думы России. Знаю, что бой будет трудным. Ведь к власти рвутся и те, кто делает деньги на спеку­ляциях, кто не брезгует ложью и поливает грязью всякого.

Верю в мудрость и силу простых людей. Желаю здоровья и счастья Вам и всем, кого Вы любите.

Прошу Вашего благословения.

Виктор Чернобровин. Электрометаллург»

Это письмо — для одного из районов заводского города Челя­бинска. Задача письма — максимально приблизить генерального директора ЧЭМК к жителям района, завоевать их сердца.

Латентные характеристики текста: 1498 звукобукв, ритмичность низкая. Фоносемантические признаки: «яркий» (21,47), «прекрасный» (17,14), «радостный» (13,87), «возвышенный» (13,06), «сильный» (12,29), «светлый» (10,42). Мягкое кодирова­ние.

Цветовые характеристики: «голубой» (16,23), «сиреневый» (14,06), «белый» (6,22), «зеленый» (1,39), «коричневый» (1,31), «желтый» (1,27), «синий» (1,14).

«Золотое сечение»: «Трудовые люди — гордость страны Советов — едва сводят концы с концами». (Присоединение к народному мнению).

«Здравствуйте, дорогая Анна Ивановна!

Пишу Вам поздно вечером, день был очень трудным, но сде­лать удалось многое. Обращаюсь к Вам прямо, без красивых слов. Это письмо — агитация.

Зовут меня Юрий Лебедев. Я родился и вырос в городе Ветлуге Нижегородской губернии. Мои предки — крестьяне. С детства узнал, что такое тяжелая работа. Сам сено косил, коров пас. До сих пор помню запах свежескошенного сена.

В жизни было много всего. И в сложные моменты я всегда об­ращался за советом и поддержкой к старшим. Они научили меня жить своим трудом.

Теперь, как никогда мне необходима Ваша помощь. Я вступил в предвыборную борьбу за пост главы администрации города. Сде­лал это только потому, что не увидел среди претендентов хозяина, способного наладить нашу жизнь. Годы проходят, а перемены только к худшему, народ беднеет...

А ведь есть города, где красиво и чисто, бесплатные телефоны и ровные сухие дороги. Там руководители контролируют цены на продукты питания. Там сдерживают рост коммунальных плате­жей. Там свободно в транспорте. Там порядок и светлые улицы...

Чем мы хуже? Обидно, что средства городского бюджета рас­ходуются бездарно, а иногда просто разбазариваются.

Они говорят «нет денег»... И по-прежнему сохраняют помойки и пустыри, разбитые дороги, темноту, грязь, унизительное суще­ствование тысяч людей старшего поколения...

Я знаю: деньги в городе есть. Нет хозяина, который распре­делит их разумно и справедливо. Я могу Вам помочь.

Анна Ивановна, в первую очередь власть должна погасить долг по пенсиям до 7 ноября 1998 года. За счет возрождения про­граммы «Пенсионная нефть» пенсии будем выплачивать день в день. Планирую заморозить цены на коммунальные услуги и оп­лату проезда в городском транспорте. Ввести дотации на продукты питания с 20 октября 1998 года. Всерьез заняться благоустройст­вом города. Сделать так, чтобы милиция не только дежурила на постах, но и каждый час появлялась в каждом дворе.

Желаю Вам и Вашим близким всего доброго. Пусть все мы будем жить в благополучном и процветающем Нижнем Новгороде. Крепкого Вам здоровья.

Я буду благодарен, Анна Ивановна, если на выборах Вы под­держите меня.

Искренне Ваш, Юрий Лебедев.

(Надеюсь, секретарь правильно разберет мой почерк и Вы по­лучите это письмо вовремя)».

А это письмо адресовано жителям Нижнего Новгорода. Кроме «картинок» среднерусской природы, в письме имеются конкрет­ные цифры и факты, дающие представление о конкретных наме­рениях кандидата. «Золотое сечение» маркирует слово «хозяин» — ключевое слово и БММ, и всей рекламной кампании. В подсоз­нание носителей языка «встраивается» мысль, что такой хозяин есть, и имя ему — Юрий Лебедев.

Латентные характеристики текста: 1751 звукобуква, ритмичность средняя. Фоносемантические признаки: «сильный» (23,12), «суровый» (18,68), «угрюмый» (18,54), «возвышенный» (16,36), «яркий» (16,14), «тяжелый» (9,56). Мягкое кодирование.

Цветовые характеристики: белый (7,71); голубой (4,97); сирене­вый (4,64); коричневый (2,69); серый (2,17); синий (1,82); крас­ный (1,22).

Следующее письмо, отправленное от имени Н. И. Демкина, имеет скорее эмоциональный характер, вызывая глубинные ассо­циации с народным героем Суховым:

«Дорогая Анна Ивановна!

Пишет Вам верный кандидат Николай Иванович Демкин. Солнце еще не взошло. Я на рабочем месте и, думаю, день будет трудный и радостный. Многое предстоит сделать. И ведь сделаем. От того и радость.

Но прежде всех дел наших, хочу поблагодарить Вас, любезная Анна Ивановна, за поддержку. И ясно мне теперь, что быть праз­днику на нашей улице. Спасибо Вам.

Остаюсь искренним Вашим другом

Николай Иванович Демкин»

Главная особенность этого текста — предельная эмоциональ­ность и вместе с тем краткость. Действительно, что конкретно может пообещать кандидат в Законодательное Собрание области? Зато он может «пробудить» положительные эмоции, что очень важно для внедрения имени.

Латентные признаки текста: 336 звукобукв, ритмичность сред­няя.

Фоносемантические характеристики: тяжелый (4,22); суровый (3,83); сильный (3,76); угрюмый (3,64); яркий (3,50); бодрый (3,42).

Цветовые характеристики: голубой (6,82); коричневый (2,77); си­ний (2,34).

Золотое сечение: «Но прежде всех дел наших, хочу поблагода­рить Вас, любезная».

Следующее письмо тоже короткое. Но краткость здесь не от­того, что нечего сказать. Герой БММ — Андрей Кузяев — хорошо известный своим избирателям человек, молодой, но немногослов­ный политик. И здесь мы слышим речь «не мальчика, но мужа» — государственного человека, исполненного достоинства, но вме­сте с тем открытого и доброжелательного по отношению к землякам. Он обращается за поддержкой, потому что способен в нуж­ный момент «поддержать того, кто в этом действительно нуждает­ся» («золотое сечение»).

«ДОРОГОЙ ИВАН ИВАНОВИЧ!

Обычно люди идут ко мне за помощью. А сегодня я обраща­юсь за поддержкой именно к Вам.

Я, Андрей Кузяев, всегда считал: долг депутата и просто чест­ного человека — поддержать того, кто в этом действительно ну­ждается.

Это люди и называют добром.

И будет день, когда вы решите, кто должен отстаивать ваши интересы дальше.

Верю в ваш выбор

Андрей Кузяев»

Латентные характеристики текста: 290 звукобукв, ритмичность средняя. Фоносемантический признак: «яркий» (11,75). Мягкое кодирование.

Цветовые характеристики: сиреневый (6,48); коричневый (3,51); синий (1,73).

«Золотое сечение»: «Действительно нуждается».