- •Вопрос 1. Маркетинг, его сущность, содержание 3
- •Вопрос 2. Основные концепции управления компанией
- •1)Концепция совершенствования производства
- •2)Концепция совершенствования товара
- •3)Концепция интенсификации коммерческих усилий
- •4)Концепция маркетинга
- •5)Концепция социально-этичного маркетинга
- •Вопрос 3. Основные функции маркетинга и содержание маркетинговой деятельности
- •Вопрос 4. Основные принципы маркетинга
- •Вопрос 5. Понятие «Marketing Research» и «Marketing Mix»
- •Вопрос 6. Основные этапы маркетинговых исследований.
- •1)Выявление проблем и формулирование целей исследования
- •2)Отбор источников информации
- •3)Сбор информации
- •4)Анализ собранной информации
- •5)Представление полученных результатов
- •Вопрос 7. Основные направления комплексного исследования рынка в системе маркетинга. Объекты исследования.
- •Вопрос 8. Содержание понятия «емкость рынка», формула её подсчета
- •Вопрос 9. Факторы макро- и микросреды рынка
- •Вопрос 10. Характеристика внешней маркетинговой среды
- •Вопрос 11. Характеристика внутренней маркетинговой среды.
- •Вопрос 12. Изучение потребителя и его покупательских предпочтений в системе маркетинга
- •Вопрос 13. Сегментация рынка и дифференциация товара
- •Вопрос 14. Основные критерии сегментации потребителей товаров широкого назначения
- •Вопрос 14. Основные критерии сегментации потребителей товаров производственного назначения
- •Вопрос 16. Мотивационный анализ и его роль в маркетинговых исследованиях
- •Вопрос 17. Понятие целевого рынка. Стратегии охвата
- •Вопрос 18. Принципы выбора полевого сегмента рынка
- •Вопрос 19. Жизненный цикл товара и его фазы
- •Вопрос 20. Позиционирование товара
- •Вопрос 21. Понятие конкурентоспособности товара и его составляющие
- •Вопрос 22. Методы комплексного исследования рынка в системе маркетинга
- •Вопрос 23. Виды внекабинетных исследований рынка в системе маркетинга
- •Вопрос 24. Способы связи с аудиторией при проведении опросов
- •Вопрос 25. Основные виды вопросов, включаемых в опросный лист
- •Вопрос 26. Роль эксперимента в маркетинговых исследованиях
- •Вопрос 27. Методы оценки доли фирмы на рынке
- •Вопрос 28. Методы оценки маркетинговой информации потребителем
- •Вопрос 29. Маркетинговые стратегии в отношении спроса
- •Вопрос 30. Основные составляющие товарной политики
- •Вопрос 31. Ассортиментная политика и ее составляющие
- •Вопрос 32. Товарные стратегии. МатрицаBcg
- •Вопрос 33. Инновации в товарной политике
- •Вопрос 34. Ценовые стратегии и принципы ценовой политики
- •Вопрос 35. Основные методы ценообразования
- •4. Выбор метода ценообразования
- •Вопрос 36. Цена и основные факторы ее формирования
- •Вопрос 37. Характеристика системы товародвижения
- •Вопрос 38. Методы и каналы сбыта
- •Вопрос 39. Сбытовые стратегии компании
- •Вопрос 40. Коммуникационная политика
- •3.Стимулирование сбыта в коммуникационной политике.
- •Вопрос 41. Понятие рекламы и её виды
- •Вопрос 42.Средства рекламы и принципы их выбора.
- •Вопрос 43. Основные разделы маркетинговой программы
- •Вопрос 44. Маркетинговая деятельность на разных стадиях жизненного цикла товара.
- •1)Выведение на рынок:
- •2)Роста:
- •3)Зрелости:
- •4)Спада:
- •Вопрос 45.Сущность социально-этического маркетинга.
- •Вопрос 46.Содержание деятельности компании в сфере pr
- •Вопрос 47. Стимулирование сбыта в коммуникационной политике
- •Вопрос 48. Особенности рекламной деятельности в Интернете.
Вопрос 39. Сбытовые стратегии компании
Оптимизация количества торговых посредников сопряжена с выбором стратегии сбыта. Выбор варианта стратегии зависит от особенностей товара, объема и целей сбыта, рыночной стратегии фирмы, позиционирования товара, практики конкурентов, желаемой степени контроля изготовителя за работой посредника и др.
Существует три вида сбытовых стратегий:
интенсивный сбыт;
исключительный сбыт;
селективный сбыт.
Интенсивный сбыт — это стратегия сбыта потребительских товаров повседневного спроса, предназначенных для широкого круга покупателей. Выполнение задачи интенсивного распределения зависит от количества торговых предприятий и их расположения с учетом удобства покупки. Так реализуют сигареты, жевательную резинку, безалкогольные напитки, сувениры и пр.
Исключительный сбыт организуется как распределение новых товаров, которые позиционируются как эксклюзивные дорогостоящие модели. Для выполнения такой задачи изготовители ограничивают количество торговых посредников, предоставляя им исключительное право на продажу их продукта. Такое право обычно распространяется на конкретный регион, а перед дилерами ставится условие отказа от реализации товаров конкурирующих компаний. Стратегия исключительного сбыта позволяет изготовителю контролировать работу посредников и требовать от них соблюдения политики цен, стимулирования и сервиса. Так сбывают новые марки автомобилей, электронной техники, одежду известных модельеров (магазины «бутик», специализированные салоны и т.п.).
Селективный сбыт сопряжен с оптимизацией количества торговых посредников таким образом, чтобы обеспечить требуемый охват рынка и в то же время осуществлять контроль за работой оптовика или розничного торговца. Эта стратегия не связана с позиционированием товаров как уникальных, престижных, а организация сбыта находится на среднем уровне или несколько выше.
Изготовителям товаров не всегда удается управлять каналами сбыта так, как намечено их программами. Предоставление дилерам прав на исключительный сбыт попадает под антитрестовское законодательство. А когда изготовитель договаривается с посредником об определенной зоне, где тот имеет исключительные торговые права, он привлекает к себе внимание юридических органов. Государственная политика усматривает в подобных ситуациях препятствие свободной конкуренции. Эти и ряд других факторов обусловили развитие иных форм распределения товаров, отличающихся от традиционных каналов сбыта и называемых вертикальные маркетинговые системы (ВМС).
ВМС действует как единая система. В этой системе есть главное звено, которому подчиняются остальные, причем этим звеном может быть как изготовитель, так и оптовая или розничная торговая организация. Руководящая роль может принадлежать тому участнику канала, который является владельцем остальных, держателем торговых привилегий, либо достаточно мощной компанией, с которой престижно и выгодно иметь дело. Организация сбыта в форме ВМС характерна почти для 70% потребительских рынков. Вертикально интегрированные сбытовые системы бывают трех видов: договорные, корпоративные, управляемые.