137. Почему важно контролировать динамику оборачиваемости дебиторской задолженности?

Ускорение оборачиваемости в динами рассматривается как положительная тенденция. Замедление оборачиваемости свидетельствует об отвлечении оборотных средств предприятия для расчетов с покупателями и заказчиками, а также с другими партнерами.

138. Разработка кредитной политики фирмы: в чем она состоит, какие показатели ее определяют? Что свидетельствует об ослаблении (укреплении) кредитной политики?

Основные контролируемые факторы, изменение которых влияет на величину спроса: цена товара, его качество, реклама и кредитная политика фирмы.

Кредитная политика в свою очередь определяется 4-мя показателями (первые два показателя отражаются в условиях кредитования).

1. Срок предоставления кредита- период времени, в течение которого клиенты должны оплатить купленный товар (например ~30 дн.)

2. Стандарты кредитоспособности- минимальная финансовая устойчивость, которой должны обладать клиенты для получения возможности отсрочки платежа, и размеры допустимых сумм кредита, предоставляемых различным категориям клиентов (“этому даю кредит- этому нет”, по финансовым коэффициентам и показателям)

3. Политика сбора платежей- определяется степенью лояльности по отношению к клиентам, задерживающим выплаты, с точки зрения предоставления кредита вновь (как поступать с нерадивыми кредиторами; прервать поставки в кредит).

4. Скидки- предоставляемые за оплату в более ранние сроки; данные льготы включает в себя сумму скидки и период, в течение которого ими можно воспользоваться (размер, срок, степень мягкости/ жёсткости).

Дополнительные факторы: 1) потенциальная прибыль от расширения реализации в кредит; 2) правовое регулирование и 3) используемые кредитные инструменты.

Решение относительно кредитной политики принимаются исполнительным комитетом.

Когда фирма продаёт в кредит, она занимает активную кредитную политику.

Если фирма смягчает кредитную политику, объём реализации обычно увеличивается. Установление более льготной кредитной политики может происходить путём удлинения срока предоставления кредита, снижение стандартов кредитоспособности, перехода к менее жёсткой политике по взиманию просроченной дебиторской задолженности, а также предоставления скидок. Каждое из этих действий приводит к дополнительным затратам. Фирме следует смягчать условия кредитования своих клиентов лишь до тех пор, пока прирост затрат не превысит прироста дохода.

Должен быть всегда рост прибыли!

Очень мягкая:

• низкое качество дебиторской задолженности

• б

  Показатели:

  1. СРОК

  2. ВЕЛИЧИНА СКИДКИ

  ольше безнадёжных долгов

• больше клиентов

• высокий оборот

Жёсткая:

• ограничивает приток новых клиентов

• больше конкурентов

Ослабляют только ”старым” постоянным проверенным клиентам.

139. Как принимается решение о скидках при разработке кредитной политики?

Решение о скидках (cash discounts), предоставляемых при оплате в согласованные сроки , принимается на основа анализа эффективности соответствующих доходов и расходов. Например, фирма может принять решение об изменении условий реализации в кредит с ”брутто 30”(необходимость оплаты товара клиентом в теч 30 дн с момента покупки) на ”2/10, брутто 30” (2%-ная скидка, если товар будет оплачен в теч 10 дней или оплата по полной стоимости в теч 30 дней). Это изменение предполагает 2 преимущества для продавца: 1) привлечёт новых покупателей, которые расценивают скидку как снижение цены; 2) скидка приведёт к сокращению периода погашения задолженности, т.к. часть пост. Клиентов ускорит выплаты с целью получения скидки. Тем самым происходит компенсация потерь в выручке, обусловленных предоставлением скидки. Оптимальной считается скидка, установленная на уровне, когда предельные затраты и прибыль точно уравновешивают друг друга.

Фирма может устанавливать сезонные скидки. Эта система стимулирует клиентов формировать запасы в более ранние месяцы; благодаря этому, фирма- продавец сокращает собственные затраты на хранение готовой продукции и гарантирует себе определённый минимальный объём реализации.

Прогнозирование возможного объёма увеличения продаж с учётом затрат на скидки, затем нужно смотреть на прибыль: выше или ниже; затем выносится решение о применении. Прогноз делают спец фирма или специализированный отдел на фирме. Прогноз должен быть обоснованным, чтобы в случае применения скидок, не приведших к увеличению прибыли, можно было выяснить, где ошиблись.

Новому клиенту отсрочек не дают. Новых поставщиков в льготные условия не ставят. Опасности, связанные с необоснованностью: реализация в убыток, т.е. ниже себестоимости.

Чтобы определить скидку:

1). Выяснить цену конкурентов (анализ рынка)

2). Какие партии товаров предпочтительнее для потребителей (анализ структуры заказов)

3). Оценить увеличение выручки.

Экономия на накладных расходах.

Мелкие покупатели оплачивают полную цену, поэтому ими пренебрегать нельзя.

Чтобы избежать потерь при установлении скидок, следуйте трем правилам.

1. Определите, сколько постоянных покупателей воспользуются скидками и в ка­ ком размере, а также выясните, готовы ли они при этом увеличить объемы закупок.

1. Проведите переговоры с потенциальными покупателями и в зависимости от их готовности стать клиентами вашей фирмы, рассчитайте минимальный объем продаж, в котором вы уверены (с учетом объема закупок, которые будут делать ваши давние посто­ янные клиенты, и с обязательной поправкой на непредвиденное снижение спроса).

2. Снижение цены ниже себестоимости, как правило, приводит к значительным по­ терям. Чем меньше объем выпуска продукции, тем относительно выше ее себестоимость, поэтому определите себестоимость продукции при минимальном (гарантированном) объ­ еме выпуска и проследите, чтобы минимальная цена продажи была выше этого (самого неблагоприятного для вас) размера себестоимости.