198. Досвід сітьового маркетингу в Укр. (немає)

Сетевой маркетинг - это система для того, чтобы распределить товары и услуги через сети тысяч независимых дистрибьюторов. Дистрибьюторы зарабатывают деньги, продавая товары и услуги и также, вербуя и спонсируя других дистрибьюторов, которые становятся их downline (коммерческой организацией). Название сетевой маркетинг (млм, mlm), произошло от английского словосочетания multi level marketing (MLM), что означает многоуровневый маркетинг.

По некоторым данным, почти два миллиона граждан Украины работают дистрибьютерами более ста компаний прямых продаж или сетевого маркетинга, продвигающих в нашей стране свою продукцию или услуги. С предложениями о сотрудничестве или о покупке их товаров сталкивался, наверное, каждый. Газеты и журналы, освещая эту тему, традиционно дают сетевому маркетингу негативную оценку, приравнивая сетевые компании к финансовым пирамидам «типа МММ». Тем не менее, «МММ» уже нет, а многие сетевые компании — Neways, Herbalife International, Amway — отмечают свое десятилетие на рынке СНГ. А десять лет для бизнеса — цифра солидная, ее не достигнешь обманом, без четкой стратегии бизнеса. Постараемся объективно рассмотреть экономические и социально-психологические механизмы, позволяющие эффективно работать этому виду бизнеса.

199.П’ять видів можливих комунікацій продавців і покупців як основа персонального продажу товарів.

Одним із інструментів впливу на покупця є персональ­ний продаж товарів, який передбачає особисте пред'явлення то­варів покупцю або групі покупців під час бесіди з метою продажу цих товарів.

Відомо п'ять видів можливих комунікацій продавців і покупців: • торговий агент—покупець — торговий агент проводить бесіду сам на сам з кожним окремим потенційним або фактичним покупцем;

• торговий агент—група покупців — торговий агент прово­дить торгові презентації для групи покупців;

• служба продажу товарів підприємства—група покупців — керівник служби продажу, торговий агент та інженер з експлуа­тації проводять торгову презентацію товару з демонструванням його в дії;

• виробнича нарада — торговий агент організує зустріч керів­ництва підприємства з одним або кількома клієнтами; • торговий семінар — група спеціалістів виробника проводить його з потенційними або фактичними клієнтами для ознайомлен­ня їх з новими досягненнями даного виробника.

Отже, до категорії персонального продажу товарів і послуг належать усі форми продажу за участю представників вироб­ника товару: як ті, що відбуваються безпосередньо на підприєм­стві, так і ті, що організуються за його межами.

200.Програма навчання торгового персоналу.

Навчання торгового персоналу здійснюється, як правило, за такою програмою:• ознайомлення торгових агентів з виробником і виховання почуття єдності з ним. Для цього агентів навчають історії підпри­ємства, пояснюють їм завдання підприємства, його організацію, знайомлять агентів з керівництвом, фінансами, виробництвом, асортиментом товарів, атрибутами окремих товарів, їхньою порів­няльною (щодо товарів конкурентів) характеристикою, навчають, як розпізнати цих конкурентів та їхні товари;• практичне ознайомлення торгових агентів з товарами під­приємства, особливо з тими, які потребують певних технічних навичок для користування ними;• ознайомлення торгових агентів з особливостями цільової аудиторії підприємства, тобто з різними типами клієнтів та їхні­ми потребами, мотивацією та звичками;• ознайомлення торгових агентів зі стратегіями і поведінкою на ринках продажу товарів конкурентів даного підприємства;

• навчання торгових агентів проведенню ефективних торго­вих презентацій, тобто засадних принципів мистецтва прода­жу, комерційних аргументів на користь купівлі кожного товару, найефективніших сценаріїв бесід із клієнтами;

• ознайомлення торгових агентів з особливостями їхньої ро­боти і зв'язаними з нею обов'язками: як правильно розподілити час на роботу з активними й пасивними клієнтами, як скласти план роботи і звіти про його виконання, як розробити най> ефективні маршрути поїздок.