178. Ключеві моменти бесіди по телефону при застосуванні прямого маркетингу

Ключовими моментами бесiди по телефону фахiвцi з марке­тингу вважають:

• Створення доброго настрою, тобто бездоганну ввiчливiсть, вiдмову вiд будь-якого тиску. Якщо ви вiдчуєте, що ваш спiвроз­мовник чимось роздратований або засмучений, лiпше його пере­просити й вiдкласти розмову. Намагайтеся переконати спiвроз­мовника залiзною логiкою ваших apryмeнтів, а не емоцiйними вигуками та драматичним тремтiнням голосу. Коли першi двi-три розмови не дали позитивних наслiдкiв, не наполягайте далi ­зробiть перерву на певний час;

• Ретельне обдумування того, що будете говорити. Перед по­чатком телефонної розмови необхiдно пiдготувати попереднiй план . Це дасть змогу не втрачати iнiцiативу пiд час бесiди, нешукати гарячково кoнтpapгymeнтiв;

• Умiння одразу зацiкавити спiврозмовника. Знайдiть якiсь оригiнальнi повороти розмови, якiсь нестандартнi питання, щоб одразу привернути увагу, але не забувайте про мету свого теле­фонного дзвiнка, тобто ведiть свою лiнiю розмови. Пiсля того, як ви привернули увагу спiврозмовника, необхiдно вiдразу ж перехо­дити до cyтi проблеми (бо час - це грошi), хоча iнодi бажано продовжити обговорення (залежно вiд його настрою): бажано сконцентрувати увагу на одному чи двох товарах, які користуються максимальним попитом. Можлива ситуацiя, коли будуть зустрiчнi пропозицiї щодо зниження цiн або дешевого розпродажу;

• Умiння швидко оцiнити перспективу: зробить чи не зробить покупку ваш спiврозмовник. Що бiльш досвiдченим е торговий працiвник, то швидше він зрозумiе це i не гаятиме часу даремно;

• Точне визначення основних вигод, якi матиме спiврозмовник, якщо він купить цей товар (на жаль, нiде правди дiти, iнтереси продавця й покупця частенько не збiгаються). Важливе значення тут maє вмiння працiвника торгiвлi говорити настiльки яскраво й образно, щоб спiврозмовник міг уявити собi незнайомий товар у всіх його деталях. Але не варто захоплюватися дрiбницями. Якщо спiврозмовник вимагатиме докладних пояснень, необхiдно по­обiцяти йому вислати поштою вiдповiдний матерiал;

• Умiння закiнчити бесiду так, щоб за вами залишилося ocтaннє слово. Щось на зразок такого:

„я надiшлю вам поштою необхiдний матерiші, а ви телефонуйте та замовляйте (дайте назву товару)“.

179.Особливості прямого маркетингу товарів виробничого призначення.

На специфiку прямого маркетингу товарів виробничого призна­чения впливають особливостi виробничого споживання товарно-матерiальних цiнностей у промисловостi та сiльському господарствi.

Варто звернути увагу на таке:

1) менш традицiйним е завдання, котре постае перед виробником, та що складнiше та дорожче товар, то бiльше часу й коштiв витрача­ється на пошук квалiфiкованих постачальникiв. Для цього використову­ють рiзноманiтну реклам ну й дoвiдкoвy лiтературу, органiзують по­шук комп'ютерно'i iнформацїi, купiвлю iнформацїi в iнформативно­посередницьких фiрм . Щодо цього прямий маркетинг з його поштовими та телефонними зверненнями за конкретною адресою з конкретними пропозицiями не мае собi рiвних;

2) на етапi вивчення пропозицiй постачальницько-збутовий апарат пiдприемства починае налагоджувати зв'язки з вибраними постачальниками, якi, надаючи проспекти, каталоги, iнструкцїi або iншу рекламну продукцiю, безпосередньо вдаються до засо­бiв прямого маркетингу;

3) на етапi вибору постачальника торгові працiвники пiдприєств-виробника (споживача) постiйно ведуть дiловi переговори з iмовiрними постачальниками щодо конкретних умов поставок, сприятливих цiн, рiзних знижок i пiльг . Цi переговори вiдбуваються телефоном, через Інтернет, факсом або поштою. Усе це також належить до заходів прямо го маркетингу.

Закупiвля товарів виробничого призначення е ризикованiшою за закупiвлю товарів широкого вжитку, що потребуе встановлення тривалих зв'язкiв мiж пiдприемствами - виробниками товарів виробничого призначення та 'iхнiми споживачами. Покупцi това­рно-матерiальних цiнностей е особливими покупцями. Вони роб­лять закупки вiд імені пiдприемств, що посилюе роль прямих стосунків мiж виробниками та споживачами таких товарів . Оскiльки iндивiдуальнi особливостi людей, якi приймають рiшен­ня щодо купiвлi товарів для виробничого споживання (вiк, рiвеньдоходiв, освiта, службове становище, тип особистостi, готов­нicmв iти на ризик), дуже впливають на прийняття рiшень, фахiвцi з маркетингу радять не залишати цi особливостi без уваги.

Кpiм того, значно рiзняться мiж собою i джерела iнформацii" стосов­но обох груп товарів . Для товарів широкого вжитку - це, переважно, особистi джерела (сiм'я, друзi, сусiди, спiвробiтники, просто знайомi чи навiть незнайомi люди з вулицi, а також засоби масової iнформації), а для товарів виробничого призначення - комерцiйнi джерела.