Рынки информационно-коммуникационных технологий и организация продаж. Учебное пособие

Выбор конкретного канала сбыта определяется прежде всего огра­ничениями, накладываемыми целевым рынком, факторами поведения покупателей, а также особенностями самого товара и фирмы, например доступными ей ресурсами (табл.6.1).

 многие вендоры осуществляют интеграцию отдельных каналов сбыта (сбыт «железа», персональных систем и серверов, ПО) в единый канал, позволяющий предоставить клиенту комплексной решение его проблемы с минимальными затратами и минимальными сроками;

Ниже приведена краткая характеристика приведенных в таблице методов продаж с учетом специфики рынков ИКТ.

крепления». Это стандартный товар, готовый к использованию, рассчи­танный на удовлетворение «средних» потребностей. Например: компь­ютер, периферия, комплектующие и т.д.

При продаже решений покупателю вместе с товаром продается решение проблемы покупателя. Например, если компания хочет решить проблему повышения эффективности своего торгового персонала, то ей может быть предложено приобрести компьютеры вместе с соответству­ющим программным обеспечением и произвести обучение сотрудников.

 агрессивная, недобросовестная реклама;

 использование приемов, вызывающих импульсивные действия

самим искать поиск покупателей путем визитов в офис потенциальных клиентов или их обзвонов. Иногда перед этим, чтобы легче установить контакт, продавцы рассылают коммерческие предложения по электрон­ной почте. При активных продажах предъявляются высокие требования к профессиональным качествам продавцов. Основная задача продавцов состоит в поиске клиентов и установлении с ними контактов. Для обес­печения их эффективной работы продавцам нужно ставить конкретные цели в виде определенных показателей (например, количество новых клиентов, привлеченных в отчетный период и т.д.). На рынке ИКТ лич­ные продажи играют большую роль, чем реклама. Особенно актуальна стратегия активных продаж для малого бизнеса, работающего в сфере ИКТ, в частности использование «холодных звонков», позволяющих не только найти клиента, но и одновременно прорекламировать продукты компании. Тактика «холодных звонков» состоит в демонстрации своей компетенции и желании помочь потенциальному клиенту, давая ему, в процессе разговора, соответствующие консультации. Для этого исполь­зуются и психологические приемы, чтобы добиться в результате своей цели.

При пассивных продажах основной акцент делается на рекламу, главным образом в Интернете, а сотрудники отдела продаж осуще­ствляют прием звонков от заинтересовавшихся покупателей или прини­мают их в офисе.

 приверженности покупателей;

клиентами, будет больше некоторого предела, фирма рискует попасть в зависимость от своей клиентуры, так как в абсолютном исчислении та­ких клиентов обычно мало (но они много покупают) и они появляются недостаточно равномерно. Уход каждого такого клиента ощутим для фирмы. Главная маркетинговая задача – индивидуализация обслужива­ния;