Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Взаимодействие социолога с заказчиком. Учебное пособие
.pdf
произвести положительное впечатление о себе как о человеке. Многие современные менеджеры в той или иной степени
владеют навыками подбора и оценки персонала, и таковыми
с большой вероятностью могут быть конкретные заказчики.
Тем более, рекомендуется тщательно готовиться к встрече с
заказчиком как потенциальным работодателем [67, 157-197;
102].
Конечно, социолог как бы нанимается на временную
работу и заказчик формально не является его начальником
(кроме случаев, когда социолог является постоянным сотрудником организации, выполняя ее заказы), – это накладывает свои требования на те профессиональные и личные качества, которые могут интересовать заказчика и оцениваться
им на этапе принятия решения о заключении договора, да и в
последующем ходе совместной работы.
Важными для заказчика могут оказаться не только
профессиональные знания и опыт работы социолога, но также заинтересованность в предлагаемой работе и проблеме,
наличие необходимого ресурса для ее решения (в том числе
опыта, помощников, программного обеспечения), целеустремленность, готовность работать с максимальной отдачей,
ответственность, способность творчески подходить к решению проблем, честность и порядочность, возможно, также
обаяние, харизма, психологическая притягательность как индивидуальное качество и т.д.
Что конкретно может интересовать заказчика при выборе социологов, которые будут исполнителями заказа, и что
он, соответственно, может попытаться узнать о них?
1. Общие сведения: анкетные данные, включая фамилию,
имя, отчество, возраст, образование, национальность и др.
2. Профессиональная подготовка, опыт, квалификация –
стаж работы, в том числе в конкретной фирме, где учился, с
какими фирмами и организациями работал, какие имеет отзывы и результаты, работал ли с в команде с известными
201
специалистами, область специализации, ориентированность
на новизну, прогресс, отношение к работе вообще и наличие
личного интереса к содержанию предлагаемой работы в частности, степень ответственности.
3. Организаторские способности и способность к самоорганизации, целеустремленность, степень независимости.
4. Отношения с людьми: насколько быстро сходится с
людьми, насколько корректен, может правильно сориентироваться в отношениях, сложившихся в коллективе, с которым
предстоит работа, умеет ли оставаться «над схваткой», не
втягиваясь в производственные конфликты, насколько умеет
понимать собеседника.
Потенциальным заказчиком могут также оцениваться
самооценка, стремление к творчеству, моральные качества,
наличие актуальных проблем, слабостей у человека, с которым заключается договор, особенно если речь идет о долгосрочных отношениях.
Конечно, те или иные профессиональные и личные характеристики имеют разную значимость в зависимости от
типа планируемых работ и других особенностей ситуации
заказа. Социологу важно понимать, насколько значим в конкретном случае фактор благоприятного впечатления о нем
как профессионале и человеке, какие именно качества хочет
видеть заказчик в социологе.
Средствами, которыми пользуется заказчик для формирования впечатления о социологе, могут быть документы
(рекомендации, отзывы о нем и фирме, в которой он работает, публикации, представленное резюме (где должен быть
отражен опыт работы), информация на Интернет-сайте, отзывы знакомых и коллег, а также непосредственное впечатление, складывающееся на основании поведения в ситуации
встречи, ответов на поставленные вопросы.
Социолог, со своей стороны, должен владеть средствами управления производимым впечатлением, или средствами
202
самопрезентации. Разумеется, задача состоит в том, чтобы у
заказчика сложилось впечатление, что мы обладаем всеми
требуемыми качествами. Мы действительно можем всеми
ими обладать (или почти всеми), но заказчик должен это
«увидеть», и надо со своей стороны этому поспособствовать.
Какие средства самопредъявления можно использовать? Одной из основных стратегий самопрезентации, необходимых для формирования благосклонности целевой персоны (заказчика), является самопродвижение [74, с. 96-100;
102]. Самопродвижение состоит в предъявлении свидетельств своей компетентности и квалификации, для того чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества (в том числе на выборах, при назначении
на должность).
Основным методом самопродвижения является наглядная демонстрация своих возможностей в удовлетворении
потребностей целевой персоны. Условиями эффективности
самопродвижения является реальная демонстрация своих
возможностей или возможностей продукта (предпочтительно
предъявление соответствующих сертификатов, дипломов,
патентов, рекомендаций и др.). Может оказаться эффективной демонстрация расчетов и графиков. При продаже своей
рабочей силы или проекта (в таком ключе можно рассматривать ситуацию взаимодействия социолога с заказчиком) важно сформулировать свои цели, запросы, условия. Парадокс
самопродвижения заключается в том, что действительно
компетентные люди характеризуются сниженной потребностью заявлять о своей компетентности. Самопродвижение
нуждается в энергии, в том, чтобы его специально развивали
и усиливали. Помимо энергетики, самопродвижение требует
умения проявить свою компетентность и, следовательно,
знать и помнить, в чем эта компетентность заключается. Между тем, как заметил Бернард Шоу, умный человек не заме-
203
чает своего ума, как человек, привыкший хорошо одеваться,
не замечает своего костюма.
Примером другой стратегии самопрезентации, которая
может использоваться с целью влияния на потенциального
заказчика, является самовосхваление. Основными ее методами являются позитивные высказывания о себе, своих чувствах, мыслях намерениях, своем продукте, компании и т.д.
Условиями эффективности данной стратегии являются привлекательность (результаты исследований показывают, что
люди автоматически приписывают индивидам, имеющим
приятную внешность, такие положительные качества, как
талант, доброта, сердечность, ум, им легче склонить оппонентов на свою сторону), вызывающая доверие внешность,
обаяние, способность к внушению, уверенность.
Еще одна возможная стратегия – примероносительст-
во. Она заключается в ссылках на людей, являющихся примерами и образцами для целевой персоны. Условием эффективности стратегии является выбор подходящего примера –
им может быть только человек, авторитетный именно для
данной целевой персоны, то есть заказчика.
Запугивание как стратегия самопредъявления тоже может принести свои плоды, если предостережение основано на
объективном взвешивании рисков и преимуществ, а не
на
лобовой атаке типа: «Если вы не сделаете этого, то будете
сожалеть». Методами реализации этой стратегии могут быть
предупреждения о том, что в случае отклонения предложения могут быть упущены определенные возможности и заказчик проиграет в деньгах, силе, престиже и т.п. («Завтра
цена будет повышена», «Если вы этим не воспользуетесь,
воспользуются ваши конкуренты».)
Негативное впечатление на заказчика могут произвести
самые разные факторы: вялое, «рыбье» рукопожатие, жалкий
внешний вид, неряшливость, нежелание смотреть в глаза собеседнику, неумение говорить (слабый голос, плохая дикция,
204
ошибки в ударении и произношении), стремление показывать свое превосходство, отсутствие представления об организации, с которой человек собирается сотрудничать, отсутствие интереса к предстоящей работе, нетерпимость инакомыслия, неумение ценить время, плохое состояние финансовых дел, неспособность воспринимать критику, радикальные
взгляды, авторитарность, стремление оказать давление на
собеседника, неопределенность ответов на вопросы, недостаток энтузиазма, плохое понимание собеседника и т.д.
§ 4. Психологическое обеспечение деловых бесед
социолога с заказчиком
Под деловой беседой понимается рабочий контакт, связанный с обсуждением определенной темы и решением конкретных проблем. Почти все дела в бизнесе начинаются,
осуществляются и завершаются с помощью деловых бесед.
Предполагается, что партнеры имеют необходимые полномочия со стороны своих организаций для их проведения и
разрешения конкретных проблем [58]. В ходе деловой беседы участники, как правило, пытаются как-то воздействовать
на существующую деловую ситуацию с целью ее изменения
или создания нового делового отношения. В значительной
мере посредством деловых бесед строится взаимодействие
социолога с заказчиком – и на этапе подготовки и заключения сделки, и в процессе выполнения контракта, и при
предъявлении результатов. В ходе деловой беседы необходимо также, помимо решения сугубо деловых вопросов, налаживание психологического контакта. Любую деловую беседу рекомендуется использовать для налаживания и укрепления личных отношений с деловым партнером. Основными
элементами деловой беседы являются: информирование собеседника (общее и целенаправленное); постановка вопро-
205
сов; выслушивание собеседника; наблюдение за его поведением и реакциями и их анализ с точки зрения психологии.
К деловой беседе рекомендуется готовиться заранее.
Подготовка социолога к деловой беседе может включать
сбор сведений о собеседнике, его профессионально-деловых
и психологических особенностях, составление плана беседы
с учетом психологического и содержательного аспектов беседы. Следует продумать важнейшие вопросы, которые будут задаваться и выяснять у партнера, начало разговора, возможные аргументы, возможные возражения, как можно отвергнуть возражения, какие могут быть приведены заключительные аргументы.
Место и время беседы должно максимально соответствовать ее характеру. Официальная обстановка кабинета или
бизнес-завтрак, строгая обстановка или мягкая мебель, количество отведенного времени – эти и другие обстоятельства
беседы будут влиять на ее ход. Лучше сразу проявить предусмотрительность и заранее договориться с партнером о том,
сколько времени продлится разговор, так как в жизни часто
возникают ситуации, когда время беседы, по крайней мере,
для одного из ее участников, ограничено.
Начало беседы тоже важно. Первые несколько фраз
придают определенный настрой всему последующему разговору. И хотя неудачное начало может и не стать определяющим, лучше, чтобы этот этап прошел успешно, позволив собеседникам перейти к основной теме. Собеседники, прежде
всего, должны поприветствовать друг друга. С человеком, с
которым предполагается установить даже мимолетный контакт, надо познакомиться. Существует два варианта фраз, с
которыми, знакомясь, можно обратиться к собеседнику: «Давайте познакомимся, как вас зовут?». Или: «Меня зовут..., а
как мне обращаться к вам?». Первая фраза больше подходит,
когда изначально важно «уравнять» свои позиции с собеседником, выбрав формулу собственного ответного представле-
206
ния, соответствующую тому, что выберет собеседник. Если
же проблемы уравнивания позиций нет, можно воспользоваться второй фразой.
Разговор будет протекать успешно, если оба собеседника с самого начала представляют его цели и задачи. Для
этого лучше всего начать с небольшой вводной части, в частности: «Мне хотелось бы поговорить с вами
о...» или «Вам,
наверное, будет интересно узнать, что...». Особенно уместным выглядит такое «специальное» начало, когда собеседники не знакомы или мало знакомы друг с другом. Первые трипять предложений создают психологический настрой. Могут
быть использованы приемы, помогающие «снять напряжение» и установить тесный контакт с собеседником. К таким
приемам
можно отнести несколько теплых слов, доброжелательных фраз личного характера или комплиментов в начале
беседы, а также шутку, доброжелательный юмор. Можно,
например, похвалить какой-нибудь предмет, имеющий отношение к хозяину кабинета. Беседу лучше вести в располагающей к сотрудничеству манере. Агрессивный тон оттолкнет, а спокойный и доброжелательный – направит беседу в
конструктивное русло [3].
Фаза обмена информацией включает информирование
партнера, постановку вопросов, слушание, а также наблюдение за его психологическими реакциями и учет их.
Сообщая информацию, лучше соблюдать некоторые
правила. Так, говорящий не должен употреблять слов и выражений, которые будут заведомо непонятны слушателю,
могут вызвать непринятие и обиду. Для того чтобы партнер
чувствовал себя включенным в общение, стоит периодически
во время собственного монолога обращаться к нему: «Вы же
знаете, Иван Федорович...». Собеседник должен чувствовать,
что его присутствие важно, и все, что говорится, произносится специально для него. Конечно, основную роль в восприятии и понимании сообщения играет то, как оно построено. В
207
самом простом варианте оно должно состоять из трех частей:
введения, основной констатирующей части и заключения.
Основная часть введения – ориентация собеседника на то,
что ему будут говорить. Даже в небольшом монологе следует
соблюдать определенную структуру констатирующей части,
чтобы сообщение выглядело логичным. Например, можно
использовать оборот типа: «Существует три момента, по которым данное решение следует считать лучшим...» и т.д.
Информацию лучше располагать в определенной последовательности. Так, начинать разговор лучше с того, чем можно
сразу же заинтересовать собеседника. Те факты, которые могут его глубоко затронуть или даже обидеть, лучше располагать в середине или ближе к концу сообщения, так, чтобы
собеседник был уже достаточно подготовлен к их восприятию, и в то же время такую информацию нельзя оставлять
напоследок.
Вопрос в деловой беседе – это и вопросительное высказывание, и постановка проблемы. Существуют различные
типы вопросов, которые могут использоваться в деловой беседе, и каждый из типов имеет свое назначение: вступительные вопросы направлены на выяснение возможности установления и развития контакта, информационные – способствуют получению сведений, контрольные помогают выяснить
уровень внимания и понимания собеседника, вопросы для
ориентации помогают установить – придерживается ли собеседник ранее высказанного мнения или намерения, подтверждающие – помогают сделать акцент на том, что объединяет,
а не разъединяет собеседников, ознакомительные – направлены на выяснение мнения собеседника, встречные – могут
способствовать подведению партнера к принятию решения,
альтернативные – предоставляют возможность выбора для
собеседника, однополюсные, повторяющие вопрос собеседника, демонстрируют партнеру, что его вопрос понят, направляющие позволяют направить беседу в нужное русло,
208
провокационные представляют собой подстрекательство с
целью выяснить действительные намерения партнера и реальное положение дел, и заключающие вопросы служат завершению разговора.
Следующий компонент фазы информирования – слушание собеседника. Понимание – процесс сложный, даже в
случае идеального изложения информации стоит прибегать к
специальным приемам, способствующим лучшему проникновению в текст сообщения. Они, в частности, помогают мобилизовать внимание [57]. Слушающий может периодически
задавать «про себя» вопросы, стараясь сам же на них ответить: «О чем он сейчас говорит?», «Почему это кажется ему
столь удачным?». Можно использовать прием резюмирования – пересказать коротко все, что было понято. Если это
сделать про себя, можно обнаружить, что осталось непонятным, где не хватает информации. Если вслух – собеседник
почувствует заинтересованность и уточнит, где он был неверно понят. Во многих случаях большую помощь может
оказать даже приблизительная запись сообщения, обычно это
положительно воспринимается собеседником, так как сигнализирует о серьезном и внимательном отношении к его высказываниям.
Далее следует
фаза обсуждения фактов, используются
различные приемы аргументирования.
Завершается беседа кратким подведением ее итогов.
Тот, кто выполнял более активную роль, должен еще раз
кратко перечислить пункты, по которым проходило обсуждение, и сформулировать достигнутые соглашения или какой-либо другой результат беседы. Удачным психологическим приемом окончания беседы будет емкая фраза,
подчеркивающая либо характер состоявшегося разговора, либо достигнутую договоренность, либо позитивное отношение собеседников друг к другу, например: «Что же, мне кажется, мы
неплохо поговорили!», «А в целом вы – молодец!». Наконец,
209
следуют слова прощания, их лучше подкреплять приветливой улыбкой.
§ 5. Психологическое обеспечение переговоров
социолога с заказчиком
В принципе, данный параграф мог бы и не выделяться,
так как нередко деловые беседы и переговоры отождествляются. Оба понятия довольно растяжимые. Термин «переговоры» достаточно широко используется в дипломатических
кругах, среди специалистов-политологов. Переговоры нередко заканчиваются подписанием документов, имеющих юридическую силу в международной практике. Переговоры являются современной практикой разрешения конфликтов. При
этом известные специалисты в области переговоров, имеющие опыт консультирования важнейших международных переговоров, Р. Фишер и У. Юри, утверждают, что переговоры
– факт нашей повседневной жизни, каждый день все мы о
чем-то договариваемся. Вы обсуждаете с начальником свое
повышение по службе или пытаетесь договориться с малознакомым вам человеком о цене на его дом. Кто-то обсуждает со своей супругой, куда пойти обедать, и со своим ребенком, когда гасить свет. Люди ведут переговоры даже тогда,
когда не представляют себе, что они это делают [91, 18].
Такое широкое понимание возможно, если переговоры
выделяются как особая форма
типа коммуникативное взаимодействие. В рамках этой формы важнейшим аспектом является достижение между сторонами соглашения в результате обмена мнениями, которое
должно нормировать отношения сторон в дальнейшем. Кроме того, стороны – участники переговоров являются носителями различных ролей или позиций (нередко конфликтую-
коммуникации, как особого
210
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]