Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Взаимодействие социолога с заказчиком. Учебное пособие
.pdf
§ 2. Анализ взаимодействия социолога,
заказчика социологического исследования
и его «объекта» в ценностном аспекте
Среди важных средств психологического анализа ситуации взаимодействия социолога с заказчиком, помогающих как правильно подготовиться к переговорам, так и верно
составить программу дальнейшей работы, можно отметить
психологические представления о мотивации и ценностных
ориентациях (эти понятия в данном контексте равнозначные)
[1].
Успех взаимодействия социолога с заказчиком достигается, в частности, благодаря тому, что учитывается исходная
мотивация, ценностные ориентации заказчика. Но, кроме того, бывает важен анализ, а также дальнейшее согласование
ценностных ориентаций стороны заказчика и стороны той
социальной общности, которую можно условно назвать объектом. Например, если в качестве заказчика выступает определенная политическая партия, выбирающая пути и способы
определенных общественных изменений, то в качестве «объекта» – ее предполагаемый электорат. Так, социолог оказывается в ситуации реального взаимодействия с двумя классами ценностных ориентаций: заказчика и объекта.
Для рассмотрения этой ситуации можно использовать
различные теоретические идеи. Укажем на наиболее важные
из них.
Так, в соответствии с когнитивной теорией коммуникативных актов Т.М. Ньюкома, в основу рассмотрения взаимодействия положены эмоциональные процессы приязнинеприязни, которые выступают индикаторами конфликта в
процессе взаимодействия. Строится трехчленная схема коммуникативного акта: А-В-Х, где А – воспринимающий субъект, В – другая личность, с которой происходит коммуникация, Х – предмет, на который направлена активность и А,
181
и В. Если А воспринимает, что его отношения и отношения В
к предмету Х имеют сходство (консонанс), то он инициирует
возникновение между ними приязни. При формировании несходства формируется неприязнь. Допускается, что в последней ситуации возможно изменение отношения к предмету, чем достигается сохранение консонанса с другим.
В соответствии с
логикой, стоящей за данной теоретической идеей, в том случае, когда в позициях заказчика и
«объекта» будет обнаруживаться единство во взглядах на какие-либо жизненные или общественные явления, будет также наблюдаться и их сближение (которое можно условно
обозначить «эмоциональным сближением»). Для заказчика
это может быть принципиально важным, например
, в случае,
когда заказчик-партия стремится вызвать позитивное отношение у будущего электората. Это также может быть важно
для любого заказчика, выстраивающего план или программу
тех или иных общественных изменений. Такую программу
будет трудно осуществить в ситуации «эмоционального отвержения» или «эмоционального расхождения» с «объектом». Конечно, декларируемая мотивация с целью произвести впечатление на «объект» может сильно отличаться от истинной и может создаваться лишь видимость сближения позиций, что хотя и нежелательно в силу манипулятивной подоплеки, но довольно часто встречается.
Далее возникает вопрос: а влияет ли содержание ценностей на эффект «эмоционального сближения», или сходными могут быть любые отношения и ценностные ориентации, или их просто должно быть как можно больше?
Для ответа на этот вопрос необходимо обратиться к вопросу типологии ценностных ориентаций. Речь идет о рассмотрении ценностных ориентаций в психологии, где, в отличие от этики, ценности рассматриваются в том виде, в каком они реально присваиваются конкретными индивидами.
182
Таких типологий множество. В частности, большой популярностью пользуется типология Г. Мюррея, который одним из первых стал рассматривать мотивы как устойчивые
личностные диспозиции. Им и его сотрудниками из Гарвардской психологической клиники была разработана классификация потребностей, в которой выделялось 36 потребностей
и определялись соответствующие им побудительные условия
(«давление ситуации»). Различались первичные (висцерогенные) потребности (например, в еде, в сексуальной активности), которые основаны на органических потребностях, и
вторичные (психогенные) потребности. Мюрреем были даны
описания психогенных потребностей, в частности, следующих: потребность в достижении, потребность в аффилиации,
потребность в агрессии, потребность в независимости, потребность в уважении, потребность в защите, потребность
избегания риска, потребность осмысления, потребность понимания, потребность созидания и т.д. Созданный Мюрреем
список (своеобразный алфавит) потребностей может служить
в качестве основы для сравнительного анализа ценностных
ориентаций заказчика и «объекта» с целью определения, какие из них созвучны, совпадают, а где есть расхождения и в
связи с чем, соответственно, есть опасность «эмоционального расхождения».
При всем разнообразии типологий ценностных ориентаций можно выделить два принципиально различных подхода: профессиографический (Э. Шпрангера и др.) и эволюционный (А. Маслоу и др.). В рамках понимающей психологии, ориентированной, в первую очередь, на анализ культуры, Шпрангер развил свою теорию так называемых форм
жизни, призванную объяснить ценностные ориентации человека на основе соответствия их определенным эпохам и этапам исторического развития общества. По представлениям
Шпрангера, поведение человека (форма его жизни) обусловлено доминированием одной из шести ценностных направ-
183
ленностей: теоретической (наука – истинность), экономической (материальное благополучие – цена), эстетической
(стремление к оформлению и самовыражению – стиль и гармония), социальной (общественная деятельность – любовь к
людям), политической (власть) и религиозной (поиски смысла жизни – религиозный настрой). Эта теория выступила в
качестве базы для ряда профессиографических исследований. Так, Дж. Л. Холландом в соответствии с этими типами
потребностей и одновременно формами жизни выделялись
ориентации человека, которым соответствуют определенные
профессиональные области: практические (инженер-строитель, фермер), исследовательские (детектив, профессор,
юрист), предпринимательские (директор школы, политик),
художественные (актер, фотограф), социальные (учитель,
репортер, психолог), конвенциональные (программист, финансовый аналитик, библиотекарь).
Другое направление исследований ценностных ориентаций можно увидеть в рамках гуманистической психологии,
в которой очень явно выражен оценочный вектор при анализе мотивов и ценностных ориентаций. Кроме того, при анализе индивидуальности важной является идея: «человек есть
то, чем он может стать». Описание индивидуальности включает описание ее мотивации. Образ наиболее совершенной,
наиболее развитой личности в качестве важнейшей характеристики включает мотивацию качественно более высокого
уровня. Так, в работах А. Маслоу, одного из основателей гуманистической психологии, была создана иерархическая модель мотивации, в которой выделялось пять основных
«уровней» потребностей: физиологические потребности, потребность в безопасности, потребность в любви, привязанности и принадлежности к определенной социальной группе,
потребность в уважении и признании и потребность в самоактуализации, которая представляет собой высший уровень
иерархии мотивов. Самоактуализация одновременно есть
184
высшая ступень развития личности. Маслоу дал описание
особенностей самоактуализирующейся личности, среди которых особенно выделил независимость, креативность, философское мировосприятие, демократичность в общении,
продуктивность и т.д.
На основании сравнения подходов Шпрангера и Маслоу можно сформулировать основные характеристики анализа ценностных ориентаций заказчика социологических исследований и их «объекта». В том случае, когда выделяются
такие ценности, которые соотносятся с профессиональными
интересами (как в случае Шпрангера – Холланда), нет оснований прогнозировать противоречия у индивидов, обладающих различными ценностными ориентациями. При таком
подходе все ценности воспринимаются произвольно взятым
индивидом как равные.
Несколько иначе получается при опоре на систематику
ценностных ориентаций по Маслоу – здесь явно выражен
вектор «хорошести» (чем ниже располагается уровень данной потребности, тем менее ценной она воспринимается).
Исходя из данной систематики, можно прогнозировать тем
большее противоречие позиций заказчика и «объекта», чем
более различаются уровни их потребностей.
185
Глава 9
ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ
АСПЕКТОВ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ СОЦИОЛОГА
С ЗАКАЗЧИКОМ
§ 1. Психологические факторы,
способствующие установлению контакта
и повышению уровня доверия заказчика к социологу
Деловая жизнь вообще и взаимодействие социолога с
заказчиком в частности реализуется конкретными людьми.
Психологическая подготовка к общению и взаимодействию в
настоящее время включается в курсы подготовки людей разных профессий и специальностей. Особенно это касается будущих и уже работающих менеджеров. Поэтому социолог в
лице своего заказчика может встретиться с достаточно подготовленным и искушенным в психологическом плане партнером, и с таким партнером, скорее всего, будет приятно и
легко вести дела, поскольку он умеет понимать собеседника
и делает все, что с психологической стороны помогает строить эффективные отношения. Но подготовленный партнер
может использовать свои знания и умения с манипулятивными целями, ведя сложную игру и пытаясь достичь односторонне выгодных целей. В этом случае психологическая
подготовка социолога должна способствовать тому, чтобы
эти ситуации распознавать и уметь противостоять манипуляции, а также, по возможности, переводить такие отношения в
конструктивное русло.
186
Прежде чем начать деловую беседу или переговоры с
потенциальным заказчиком или любым деловым партнером,
необходимо вступить с ним в контакт, сделав это по возможности эффективно. Установление контакта есть первая фаза
любого акта общения, и далее в ходе общения характеристики контакта либо сохраняются и наращиваются, либо угасают. Если психологический
контакт есть, это помогает продвигаться в содержании делового вопроса и разрешать его
эффективно, если контакта нет, это служит помехой, затрудняет решение вопроса по существу. Поэтому социологу, начинающему деловые контакты с потенциальным заказчиком,
а также впоследствии при взаимодействии с людьми, относящимися к «полю» или «объекту» работы, необходимо
правильно применять психологические приемы установления
контакта.
Любой добьется в деловом общении большего, если
понравится своему партнеру. Людям приятно иметь дело с
тем, кто нравится. Кроме того, легче уступить тем, кто нам
кажется порядочным, открытым, дружелюбным. Речь идет не
о том, чтобы мы обманывали и притворялись, а о том, как мы
проявляем себя и свои лучшие намерения при знакомстве.
Существуют разные приемы, помогающие установить
психологический контакт с партнером. Во-первых, большое
значение имеет сама установка, ориентация на определенный
тип делового общения. Настрой на партнерство, а не на «победу» во взаимодействии является важным фактором установления контакта и завязывания деловых отношений с перспективой долгосрочного сотрудничества. Такая установка
будет прочитываться «между строк» и благоприятствовать
расположению к нам заказчика.
Люди, которые впервые встретились, сначала присматриваются друг к другу, и их разделяет психологическая дистанция. По мере знакомства и благоприятного развития отношений дистанция сокращается, что проявляется в росте
187
доверия, дружелюбия, заинтересованности, взаимопонимания, ощущении совместности действий и симпатии. Деловые
партнеры должны установить оптимальную психологическую дистанцию так, чтобы это помогало осуществлять задачу взаимодействия. Дистанция не должна быть слишком
близкой, поскольку это характерно для дружеских и личных
отношений, и не должна быть слишком большой, так как это
будет ощущаться (по крайней мере, одним из партнеров) как
отчужденность, отгороженность, давление, что, в свою очередь, будет порождать также тревожность, недоверие, опасение и т.п. Таким образом, выстраивая деловой контакт, социологу необходимо заботиться о том, чтобы создать оптимальную психологическую дистанцию для делового общения.
Устанавливая контакт с партнером, мы должны «двигаться навстречу» ему, причем быстрее, чем он – навстречу
нам. В этом одна из главных психологических предпосылок
успеха. Другими словами, мы должны позаботиться о том,
чтобы «сломать лед», показать, что нас вдохновляет возможность сотрудничества с партнером. Коммуникативными действиями, реализующими «движение навстречу партнеру»,
являются следующие: естественность поведения, демонстрация партнеру лучших свойств Я, позитивный, оптимистичный настрой, проявление интереса к собеседнику, умение
слушать партнера, подчеркивание моментов общности, выражение искреннего одобрения и т.д. [57].
Естественность поведения помогает завоевать расположение собеседника. Имидж должен основываться на нашем Я. Это не означает, что надо выпячивать недостатки.
Лучше всего опираться на те личностные ресурсы, которыми
каждый из нас располагает, на действительные качества своего ума и своей личности. Большей естественности поведения удается достичь, если удается выработать спокойное отношение к исходу деловой беседы или переговоров.
188
Лучшие свойства Я, которые могут проявляться в общении, могут, к примеру, касаться способности быть респектабельным, авторитетным, профессионалом, душой компании, человеком с хорошим чувством юмора и т.п. Понятно,
что эти стороны Я должны быть близки нашей сути. Это позволит одновременно занимать открытую, а не закрытую позицию
в общении.
Восприятие позиции партнера как открытой – фактор,
повышающий доверие к нему. Самораскрытие в общении
является одним из приемов, демонстрирующих открытую
позицию [3]. Самораскрытие означает, что мы позволяем собеседнику узнать себя как человека, как личность. Сильные
свойства нашего Я мы более всего открываем, рассказывая
что-то о себе, о своем
жизненном опыте, взглядах и предпочтениях. Сам рассказ из личной, персонифицированной («моя
позиция в этом вопросе», «я чувствую»), а не из отстраненной позиции («многие считают», «говорят») означает психологическую открытость собеседника и порождает симпатию,
готовность идти навстречу, доверительность, ответную открытость и сокращает психологическую дистанцию.
Оптимистичность настроя как коммуникативное действие, способствующее налаживанию психологического контакта, предполагает «излучение» силы, энергии, уверенности
в себе. Партнеры предпочитают иметь дело с уверенным человеком, которому сопутствует успех. И такая манера поведения – общий знаменатель удачи многих процветающих
людей. Проявление нерешительности, слабости, страха перед
возможным провалом гарантируют неудачу, особенно в ситуации знакомства, первых
контактов с партнером.
Проявляя искренний интерес к партнеру, мы используем лучший способ, помогающий нам вызвать ответный интерес к себе. Надо говорить в первую очередь о том, что интересует собеседника, а лишь потом о том, что интересует нас.
Американскому бизнесмену Х. Маккею после ряда безус-
189
пешных визитов к потенциальному партнеру наконец улыбнулась удача, когда он, увидев фотографию последнего на
фоне яхты, вспомнил все, что знал о парусных судах, и сумел
поддерживать разговор с хозяином кабинета в течение полутора часов, после чего получил согласие на сотрудничество и
реальный контракт [52].
Демонстрация позитивного отношения к возможности
взаимодействия с конкретным партнером и содержанию
взаимодействия с ним способствует росту его доверия и желания иметь с нами дело.
Настрой на слушание, понимание собеседника также
способствует налаживанию и поддержанию контакта. Рекомендуется проверять точность понимания партнера. Для этого, в частности, можно повторять, резюмировать его высказывания, фиксировать их на бумаге. В свою очередь, собеседник, видя интерес к себе, невольно постарается более четко формулировать свои мысли. Он также обязательно вознаградит нас своим вниманием.
Рекомендуется также с первых минут избегать конфронтации. Лучше попытаться найти общие интересы, продемонстрировать свое уважение и лишь затем обсудить то,
на что собеседник смотрит иначе.
Наконец, прекрасным средством установления контакта
является одобрение, похвала. Лучше выразить собеседнику
свое положительное отношение, восхищение его заслугами,
способностями, достижениями и т.д., а не умолчать об этом.
Важно, чтобы это было искренне и чтобы это не говорилось в
ситуации, когда для собеседника слишком очевидно, что похвала преследует
корыстные цели.
Следует сразу запомнить имя собеседника и чаще обращаться к нему по имени. Если в начале беседы нам удастся
получить три утвердительных ответа от партнера (даже на
дежурные вопросы), это также будет вкладом в установление
контакта и создание атмосферы понимания. Можно исполь-
190
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]