- •Розділ 1 Соціальні основи маркетингу
- •Історія виникнення маркетингу
- •Сутність і завдання маркетингу
- •Класифікація маркетингу
- •2.1. Поняття маркетингу
- •2.2. Концепції здійснення маркетингової діяльності
- •3.1. Організація маркетингу на підприємстві
- •3.2. Маркетингові організаційні структури
- •Матеріали для самостійного опрацювання
- •Розділ 2 Аналіз маркетингових можливостей
- •1.1. Поняття маркетингового середовища
- •1.2. Мікросередовище підприємства
- •1.3. Макросередовище підприємства
- •2.1. Суть і призначення стратегічного планування
- •2.2. Формування місії підприємства
- •2.3. Складання бізнес-портфелю
- •3.1. Розробка маркетингового комплексу
- •3.2. Реалізація маркетингу
- •Матеріали для самостійного опрацювання
- •Тема 1: Планування стратегій виробничих підрозділів.
- •Тема 2: Управління маркетинговими заходами.
- •Тема 3: Процес маркетингового дослідження.
- •Розділ 3 Маркетинговий процес сегментування ринку
- •1.1. Поняття сегментування ринку
- •1.2. Сегментування споживчого ринку та ринку організованих споживачів
- •1.3. Ефективність сегментування
- •2.1. Оцінка сегментів ринку
- •2.2. Вибір цільового ринку
- •Матеріали для самостійного опрацювання
- •Тема 1: Вибір і реалізація стратегії позиціювання.
- •Тема 2: Сегментування міжнародних ринків.
- •Розділ 4 Маркетингова товарна політика підприємства
- •1.1. Поняття товару
- •1.2. Класифікація товарів
- •2.1. Етапи прийняття рішення про купівлю товару
- •2.2. Прийняття рішення про купівлю товару-новинки
- •3.1. Рішення щодо властивостей товару
- •3.2. Рішення щодо використання марочних назв
- •3.3. Рішення щодо упаковки, маркування і супутніх послуг
- •4.1. Стратегія розробки нових товарів
- •4.2. Маркетингові стратегії на етапах життєвого циклу товарів
- •Матеріали для самостійного опрацювання
- •Тема 1: Маркетинг послуг.
- •Тема 2: Прискорена процедура розробки нового товару.
- •Розділ 5 Маркетингова політика ціноутворення
- •1.1. Чинники, що впливають на ціноутворення
- •1.2. Основні підходи до ціноутворення
- •2.1. Встановлення цін на нові товари
- •2.2. Встановлення цін в межах товарної номенклатури
- •3.1. Види коригування цін
- •Матеріали для самостійного опрацювання
- •Тема 1: Державна політика у сфері ціноутворення.
- •Тема 2: Ціноутворення на базі беззбитковості.
- •Розділ 6 Управління каналами розподілу
- •1.1. Поняття каналів розподілу
- •1.2. Функції каналів розподілу
- •1.3. Рівні каналів розподілу
- •2.1. Внутрішня структура каналів розподілу
- •2.2. Управління каналом розподілу
- •3.1. Сутність роздрібної торгівлі
- •3.2. Маркетингові рішення роздрібного торговця
- •3.3. Гуртова торгівля
- •Матеріали для самостійного опрацювання
- •Тема 1: Управління логістикою.
- •Тема 2: Магазинна роздрібна торгівля.
- •Тема 3: Типи підприємств гуртової торгівлі.
- •Розділ 7 Просування товарів
- •1.1. Поняття комплексу просування товарів
- •1.2. Розробка комплексу просування товарів
- •2.1. Маркетингові рекламні рішення
- •2.2. Вибір засобів розповсюдження реклами
- •3.1. Поняття та мета стимулювання збуту
- •3.2. Вибір засобів стимулювання збуту
- •4.1. Поняття прямого маркетингу
- •4.2. Форми прямого маркетингу
- •Матеріали для самостійного опрацювання
- •Розділ 8 Маркетинг та суспільство
- •1.1. Вплив маркетингу на індивідуальних споживачів
- •1.2. Вплив маркетингу на суспільство в цілому
- •Матеріали для самостійного опрацювання
- •Тема 1: Громадські рухи, спрямовані на регулювання маркетингу.
- •Тема 2: Побудова стратегії цивілізованого маркетингу.
- •Рекомендована література
- •43018, М. Луцьк, вул. Львівська, 75
3.1. Поняття та мета стимулювання збуту
Стимулювання збуту – це короткочасне спонукання, що заохочує до купівлі товару чи послуги.
Якщо реклама наводить аргументи, чому потрібно купити товар, то стимулювання збуту пояснює, чому це потрібно зробити негайно. При стимулюванні збуту використовуються різні прийоми. При стимулюванні споживачів використовують безкоштовні зразки, купони, знижки, конкурси, лотереї тощо. При стимулюванні торгівлі застосовуються гуртові знижки, безкоштовні товари, спільна реклама, знижки дилерам тощо. При стимулюванні продавців (торгових агентів) – подарунки, конкурси, змагання.
При розробці програми стимулювання збуту підприємство, перш за все, повинне визначити мету. Метою стимулювання споживачів є короткочасне збільшення обсягів продажу чи завоювання ринку на тривалий час. Стимулювання торгівлі чи торгових агентів покликане спонукати роздрібних торговців поглиблювати торгові відносини з виробниками – розширювати обсяги продажу товарів, їх рекламувати, приділяти товарам даного виробника більше уваги тощо. Стимулювання збуту покликане налагоджувати стосунки із споживачем. Акції щодо стимулювання збуту покликані зміцнити позицію товару на ринку і створити тривалі стосунки зі споживачем.
3.2. Вибір засобів стимулювання збуту
Основними засобами стимулювання споживачів є:
розповсюдження зразків - пропозиція невеликої кількості товарів на пробу. Це найефективніший і найдорожчий метод стимулювання;
розповсюдження купонів – сертифікатів, що дають покупцеві можливість заощадити гроші при купівлі певних товарів;
розповсюдження залікових талонів – купонів, які необхідно відіслати виробнику як підтвердження купівлі товару. Після отримання талону, виробник поштовим переказом компенсує частину вартості товару;
упаковки із зазначенням ціни – споживачу пропонується купити товар за ціною, зазначеною на упаковці, таким чином заощадивши на звичайній ціні товару;
премії – товари, пропоновані або безкоштовно, або за дуже низькою ціною як заохочення за покупку;
рекламні сувеніри – товари з надрукованою на них назвою рекламодавця, що безкоштовно вручаються споживачам (ручки, календарі, чашки, футболки тощо);
заохочення постійних клієнтів – гроші або інші винагороди, пропоновані постійним користувачам товарів;
стимулювання збуту на місцях торгівлі – здійснюється за допомогою плакатів і стендів, що розташовуються в магазинах;
конкурси, лотереї, ігри – надають споживачеві шанс виграти товари чи гроші.
При стимулюванні торгівлі використовуються такі засоби, як конкурси, премії, плакати, знижки з ціни, компенсації роздрібним торговцям, надання безкоштовних товарів, рекламні сувеніри тощо. Для стимулювання ринку організованих споживачів використовуються засоби для підтримки ділових контактів, стимулювання продажу, винагороди споживачам, засоби для посилення мотивації торгових агентів. Для стимулювання бізнесу використовують торгові виставки і конкурси з продажу. Торгові виставки організовують для реклами своїх товарів. Конкурси з продажу – це конкурси для торгових агентів або дилерів, покликані підвищити продуктивність їх праці протягом певного періоду часу.
Лекція 4. Прямий маркетинг
Ключові слова і терміни: прямий маркетинг, персональний продаж, пряма поштова розсилка, маркетинг за каталогами, телевізійний маркетинг негайного відгуку, телемаркетинг, вхідний та вихідний телефонний маркетинг, інтерактивний маркетинг, Інтернет-магазини.