Матеріали для самостійного опрацювання

Тема 1: Державна політика у сфері ціноутворення.

Питання для опрацювання

• Необхідність державного втручання у сферу ціноутворення.

• Напрямки державного регулювання у сфері ціноутворення.

• Діяльність Антимонопольного комітету України у сфері ціноутворення.

Тема 2: Ціноутворення на базі беззбитковості.

Питання для опрацювання

• Сутність методу ціноутворення на базі беззбитковості.

• Побудова графіку беззбитковості.

Розділ 6 Управління каналами розподілу

Лекція 1. Поняття каналів розподілу

Ключові слова і терміни: канали розподілу, торгові посередники, функції каналів розподілу, рівні каналів розподілу, канали прямого маркетингу, канали непрямого маркетингу.

1.1. Поняття каналів розподілу

Підприємству, як правило, дуже важко самотужки забезпечувати доставку товару своїм клієнтам. Більшість виробників користується послугами різноманітних посередників для того, щоб представити свій товар на ринку. Для цього вони формують канали розподілу. Такий канал представляє собою сукупність незалежних організацій, які беруть участь в процесі просування товару чи послуги від виробника до споживача, який або безпосередньо використовує цей товар чи послугу, або виробляє на їхній основі інші товари чи послуги. Послугами посередників користуються тому, що вони вміють найкращим чином запропонувати товар на цільовому ринку. Використовуючи своє знання цільового ринку, посередники можуть принести виробникові більше користі, ніж він отримав би, якби здійснював збут своєї продукції самостійно.

З економічної точки зору завдання торгових посередників-трансформувати асортимент продукції, який випускається виробниками, в асортимент товарів, необхідних споживачам. Виконуючи функції каналу розподілу, посередники купують у багатьох виробників велику кількість товару, та ділять цю загальну кількість на менші частини, які включають в себе весь асортимент продукції, який необхідний споживачеві.

Рис. 1. Прямий маркетинг.

(кількість контактів кожного виробника з цільовими споживачами - 3)

Рис. 2. Використання посередника.

(кількість контактів кожного виробника з цільовими споживачами - 1)

1.2. Функції каналів розподілу

Канал розподілу організовує рух товарів від виробників до споживачів. Учасники каналу розподілу виконують такі функції:

• інформаційна функція - збирання інформації, проведення маркетингових досліджень.

• просування товарів - розробка та розповсюдження рекламної інформації про товари.

• встановлення контактів - пошук потенційних споживачів та налагодження контакту з ними.

• приведення товару у відповідність - оформлення та ”підгонка” товару до вимог споживачів, розфасовка, монтаж.

• проведення переговорів - узгодження цін, умов доставки.

• організація товароруху - транспортування та складування товарів.

• фінансування - пошук та використання коштів для покриття витрат на забезпечення функціонування каналу.

• прийняття ризику - прийняття відповідальності за виконання функцій каналу розподілу.

Залежно від ситуацій, виконання цих функцій можна покласти на різних учасників каналу розподілу. Виробник може ліквідувати чи замінити посередника в системі каналу, але жодну з функцій не можна ліквідувати. Коли один із учасників каналу ліквідовується, його функції передаються іншим учасникам каналу.