28 Тактики власти

Власть — это способность одного человека оказывать влияние на поведение другого человека, заставляя его делать то, что без этого влияния он не делал бы. В основе власти всегда лежит зависимость.

Тактики власти:

• Убеждение - использования шифр, неопровержимых фактов, доказательств, логических построений, продуманных презентаций

• Дружелюбие - создание благоприятной атмосферы общения до обращения с просьбой регулярные поздравления с праздниками, множественные подарки (небольшие, но приятные), постоянные комплименты, знаки внимания, проявления дружеского расположения.

• Коалиции - объединение усилий и получение поддержки от других людей для укрепления своих позиций.

• Соглашения - использование различных тактик переговоров для достижения согласия и получения результата, закрепленного в документах, а следовательно обязательного для исполнения

• Требование считаться с установленными правилами — напоминание об инструкциях, нормах, кодексах, приказах, решениях и распоряжениях, требование соблюдать дисциплину и порядок

• Обращение к авторитетам - получение поддержки от руководства, признанных экспертов в этой области, уважаемых членов коллектива, лидеров других преуспевающих компаний

• Применение санкций - системы поощрения и наказания, мер дисциплинарного воздействия.

Эрозия власти: со временем субъекты власти (руководители) принимают все менее рациональные решения потому, что в процессе реализации руководящих функций контроль над другими людьми приносит человеку все большее удовольствие. Общественная польза заменяется личным удовольствием.

Результаты:

• Субъекты власти становятся все более эгоцентрическими.

• Самым важным становиться сохранение и расширение зоны контроля, а не производство.

• Они расширяют сеть контролирующих или репрессивных средств.

• Желая оправдать свои шаги, могут создавать мифы о врагах.

Важным методом профилактики эрозии власти является ротация на руководящих должностях.

29.Стиль и тактика проведения переговоров. Посредничество при переговорах. Переговоры: национальные особенности поведения. Необходимость их учета при подготовке и проведении переговоров.

Переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, направленной на решение проблемы, с возможным привлечением посредника.

Переговоры могут осуществлять­ся преимущественно в двух основных стилях: конфронтация либо сотрудничество.

Стилю конфронтации, как правило, присущи следующие признаки: рассмотрение противоположной стороны в качестве противника; выдвижение необоснованных требований; проявление отрицательных эмоций (агрессивность, грубость); требование существенных уступок при полном нежелании самому поступиться чем-либо; искажение информации, блеф; нежелание понять интересы другой стороны; нежелание менять точку зрения относительно результатов перего­воров, сложившуюся до начала переговоров.

В отличие от стиля конфронтации стилю сотрудничества присущи следующие признаки: рассмотрение противоположной стороны в качестве партнера и потенциального единомышленника; выдвижение взвешенных и обоснованных требований; контроль отрицательных эмоций, создание позитивного настроя, атмосферы взаимопонимания и доброжелательности; готовность пойти на уступки во имя прочных долговременных от­ношений; честность, правдивость, доверительность; понимание интересов другой стороны; гибкость в ходе переговоров, умение перестраиваться в зависимо­сти от складывающейся ситуации.

На практике чаще всего используют смешанный стиль ведения переговоров. Вместе с тем всегда следует помнить, что крайние негативные формы ведения переговоров (такие, как искажение информации, грубое давление на партнеров и игнорирование их интересов), как правило, не способ­ствуют установлению взаимовыгодного долговременного сотрудни­чества.

В процессе ведения пе­реговоров обычно используются различные тактики. Среди них мож­но назвать тактику явного демонстрирования собственных сильных моментов и преимуществ, чтобы убедить партнера принять предлага­емое решение проблемы. Можно также апеллировать к авторитетам (законодательству, позитивной практике, мнениям специалистов). Попытка затянуть переговоры также является одним из тактических при­емов, направленным на то, чтобы иметь возможность обдумать ре­шение или предложить его тогда, когда произойдет позитивный прелом в ходе ведения переговоров, удастся преодолеть недоверие и напряженность участников переговоров.

Посредничество само по себе предполагает участие третьей стороны в целях мирного разрешения спора. При посредничестве спорящие стороны выбирают третье лицо (государство, представителя международной организации), которое вступает в спор в качестве самостоятельного участника спора. Участвуя в переговорах спорящих сторон, посредник призван содействовать выработке приемлемого для обеих сторон решения спора. Посредник вправе предлагать свои варианты решения спора, хотя варианты посредника не носят для спорящих сторон обязательного характера.

Национальные особенности ведения переговоров:

В мусульманском мире все переговоры ведут только с мужчинами, диалог неспешен, деловой этикет запрещает давать прямолинейные ответы, «да» и «нет» хорошо завуалированы.

Определенная деловая этика существует в Японии: вежливые улыбки и поклоны заменяют пожатье рук и объятия. Перед встречей необходимо предоставить полную информацию не только о цели и программе переговоров, но и всей компании, ее истории, традициях, продукции (конкурентоспособность на рынке, техническая документация и т. д.).

Для переговоров в Корее деловая переписка не нужна — необходим посредник, который предоставит максимум информации о вас. Там неприемлемо курение в присутствии старших по возрасту и должности, а женщины в брюках будут выглядеть более чем странно. Переговорам присуща напористость и даже в некоторой степени агрессивность. Корейцы предпочитают сразу брать инициативу в своп руки.

Китайцы в противоположность им не так эмоциональны, хорошо информированы и терпеливы, заинтересованы в неформальном общении.

В Испании переговоры запрещены во время сиесты! Жители этой страны также не любят, когда форсируют события, и не повторяют один и тот же вопрос несколько раз.

Итальянцы порывисты и экспансивны, шведы сдержанны, немцы пунктуальны и прагматичны, французы галантны и находчивы, даже хитры.

Американцы поощряют индивидуальный стиль, используют прессинг, англичане чтят законность и могут отказать, если не проработана досконально юридическая сторона дела.

У русских многие иностранцы отмечают высокий уровень интеллекта, отличное образование, но вместе с тем и плохую информированность в области реальных цен и неумение взглянуть на проблему глазами партнера