27 Переговоры – понятие, этапы, подготовка, критерии эффективности. Методы аргументирования. Анализ результатов (долгосрочных, краткосрочных), оценка последствий

Переговоры - вид совместной с партнером деятельности направленной на решение проблем, с возможным привлечением посредника

Параметры:

- Предмет переговоров

- Объект торга/сфера интересов

- Времен рамки

- Темп.

Этапы

1. определение целей переговоров (цель – удовлетворить потребность участников переговоров, потребности могут быть групповые и индивидуальные)

2. подготовка

- Сбор информации (аргументов)

- Определение характера и качества желаемого договора

- Тактики ведения переговоров

- Согласование времени, места, участников

3. стартовые позиции

4. обсуждение

5. достижение соглашения

Критерии эффективности:

- Качество – результаты переговоров определяются качеством соглашения, достаточно полно удовлетворяющего все стороны;

- Эффективность процесса – переговоры эффективны, если на них не затрачено больше времени, чем абсолютно необходимо;

- Гармония – переговоры считаются гармоничными, если по их окончанию сохраняются хорошие отношения между участниками.

Методы аргументирования:

Классический прием прямое обращение к партнеру с фактами и информацией, являющимися основой ваших преимуществ.

Метод противоречия - выявление противоречий в аргументации собеседника.

"Извлечение выводов" представляет собой точную аргументацию, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов подводит нас к желаемому итоговому выводу.

Сравнение.

Метод "да... Но», "видимой поддержки". Искренне соглашаясь, даже помогая с доказательствами, вы все же отстаиваете свою точку зрения, приводя контраргументы.

"Бумеранг". Использование оружия собеседника против него самого. Демосфен н афинский полководец Фокион были политическими врагами. Однажды Демосфен заявил Фокиону: "Если афиняне разозлятся, они тебя повесят". На это Фокион ответил: 'TI тебя, конечно же, тоже, как только образумятся".

"Игнорирование". Что нельзя оспорить - можно проигнорировать.

Вопросы - вовремя, с упреждением заданные вопросы являются особым видом аргументации, причем весьма эффективным.

Принцип спокойствия

Молчание —это сигнал недовольства и несогласия, заставляет одну из сторон изменить условия предложения.

Власть правил и принципов. Обычно люди думают, что было написано - неоспоримо. Поэтому использование письменных подтверждений, заставляет другую сторону принять ваши условия.

Апеллирование к авторитетам — законодательству, мнению специалистов, позитивной практике.

Затягивание переговоров

Оценка результатов и последствий переговоров

1. Что было достигнуто?

2. Какие вопросы остались не решенными?

3. Кто и как обеспечивает выполнение принятых обязательств?

4. В какой форме будут контролироваться договоренности?

Договор - это правовой акт, который устанавливает права, обязанности и ответственность сторон относительно предмета переговоров.

По типам различают: экономический, политический, военный, торгово-финансовый и другие договоры. Различаются они и по содержанию: о мире, о дружбе, о сотрудничестве, о союзе, о гарантиях, о взаимной помощи, о нейтралитете и ненападении, о разделе сфер влияния и т. д.