5.2. Іноземні конкуренти

Експортуючі країни: США, Італія і Франція. Діяльність іноземних конкурентів характеризується такими особливостями.

1. Пропозиція нетрадиційних для ринку України товарів. На відміну від інших вітамінів, які сприяють підтриманню організму в цілому (тільки деякі з них мають цілеспрямований ефект), американські виробники вітамінів поклали за основу випуск вітамінів, які впливають на окремі процеси організму людини. Це виявилось зовсім новим для українських споживачів. Адже є вітаміни, які, наприклад, захищають людей від шкідливого впливу навколишнього ередовища, запобігають раковій хворобі, підтримують нормальні умови вагітності, сприяють росту волосся, підвищують ступінь захисту кісток від ламкості у похилому віці. Аналогічні особливості мають і інші зарубіжні вітаміни.

2. Незвичайні для України аптечні форми: капсули, розчинні пілюлі, краплі, вітаміни в складі жувальних цукерок.

3. Мережа розподілення.

Американські виробники вітамінів продають свої товари в спеціалізованих магазинах і аптеках, а німецькі - в валютних аптеках. Вітаміни виробництва США продаються з етикеткою, надрукованою на російській мові.

4. Ціни.

Ціна на американські вітаміни коливається від 44 до 108 гривнів (або від $5.5 до $13,5).

5. Українські споживачі.

6. Можливості організації рекламної кампанії

На ринку України є можливість організації ефективної рекламної діяльності товарів ЄПВ. Рекламні тарифи порівняно низькі. Рекламна діяльність може здійснюватись по телебаченню, в газетах і на плакатах. Реклама Західних товарів почала з’являтись на міському транспорті.

Питання для розгляду:

1. Визначте стратегічні напрями діяльності компанії.

2. Оцініть ринок вітамінних препаратів України та позиції компанії SED на ньому.

3. Проаналізуйте позитивні та негативні сторони виходу SED на ринок України. Обгрунтуйте доцільність виходу або навпаки.

4. Якщо SED прийме рішення про вихід на ринок України, то яким, на Ваш погляд, повинен бути маркетинг-мікс фірми? Обґрунтуйте свою точку зору.

5. Визначте та обґрунтуйте стратегію виходу на український ринок. Запропонуйте два (або більше) шляхи, за якими SED може збільшити свої шанси вдалого входження на ринок України.

Завдання 18.

Дослідити зовнішньоторгівельні операції ОАО «Швейная фабрика «ВОРОНИН». Охарактеризувати та порівняти підходи до формування товарної, цінової, збутової, комунікаційної політики на внутрішньому та на основних зовнішніх ринках. Проаналізувати стратегії діяльності підприємства. Визначити особливості застосування інструментів маркетингу при здійсненні операції з давальницькою сировиною.

Завдання 19

Бельгійська компанія Schreder є відомим і найбільшим продуцентом освітлювальної апаратури в Європі та в світі. Про високу конкурентоздатність продукції компанії свідчить той факт, що вона стала переможницею в міжнародному тендері на оснащення електроосвітлювальним обладнанням тунелю під Ла-Маншем. Основну номенклатуру продукції, що виробляє Schreder, становить група освітлювальних приладів:

1. Декоративні світильники (9 видів);

2. Зовнішні (вуличні) фонарі та освітлювальні прилади (16 видів);

3. Промислові освітлювальні прилади (10 видів);

4. Освітлювальні прилади для стадіонів та спортивних споруд (5 видів);

5. Апаратура та прилади для освітлення мостів та тунелів;

6. Прожектори та потужні фонарі для освітлення аеропортів, вокзалів, площ, гірськолижних курортів.

Останнім часом фірма диверсифікувала виробництво на звукопоглинаючі щити (загорожі) для трас та приміських територій. Основними замовниками (покупцями) продукції фірми в усіх країнах є міністерства (громадських робіт, комунального господарства, транспорту - в залежності від компетенції), що дають приблизно 40% кількості замовлень та муніципалітети (60% заявок).

Налагодження виробництва звукопоглинаючих щитів було обумовлено не тільки тим, що у освітлювальних приладів та у щитів один замовник - міністерства та муніципалітети, а і бажанням керівництва Schreder створити своїй фірмі імідж борця з шумом та забрудненням навколишнього середовища (соціально-орієнтований маркетинг).

Компанія є прибутковою з 1946 року і щорічно виплачує дивіденди своїм акціонерам. В 25-ти структурних підрозділах Schreder по всьому світу (філіали, спільні підприємства) працює 1200 чоловік, з них 400 - в Бельгії.

Пріоритетною стратегією виходу Schreder на зарубіжні ринки є створення спільних підприємств. При заснуванні за кордоном спільного підприємства фірма розглядає внутрішній ринок цієї країни як основний для створеного СП. У заснуванні спільних підприємств Schreder дотримується принципу "Шукаємо партнера, а не країну!".

У 2004 році фірма мала спільні підприємства в таких регіонах та країнах: Європа, Великобританія, Італія, Іспанія, Нідерланди, Німеччина, Португалія, Угорщина, Україна, Франція, Югославія, Північна Америка Канада, Сполучені Штати Америки, Латинська Болівія, Еквадор, Колумбія, Нікарагуа, Перу, Америка, Азія, Китай, Ліван, Малайзія, Саудівська, Аравія, Азія, Єгипет.

Найближчим часом керівництво фірми планує створення спільних підприємств в Індії, Індонезії та у В'єтнамі.

Створенню спільного підприємства в Україні, яке почало працювати з 2002 року, передував майже чотирьохрічний період ділових переговорів та контактів, що почався зі знайомства представників двох фірм - Schreder та "Vatra" Ternopol - у 1998 році на міжнародній виставці в Угорщині. З 2000 року почалась реальна робота по відкриттю заводу в Тернополі. Тернопільське виробниче об'єднання "Ватра" - у ті роки найбільше в СРСР підприємство по виробництву не тільки промислових та зовнішніх освітлювальних приладів, але і побутових світильників (настільних ламп, бра, люстр). У 1998 році на підприємстві працювало 10 тис.чоловік, у 2004 - 6 тисяч. Чисельність працюючих на спільному підприємстві Vatra Schreder Ternopol становить 70 чоловік.

Внеском бельгійської сторони в спільне підприємство було нове обладнання для виробництва освітлювальної апаратури, а внеском української - 5 тис. м² виробничих приміщень та додаткове обладнання.

В ході переговорів щодо створення спільного підприємства обидві сторони розраховували на виробництво 200 тис. світильників на рік. З широкого асортименту продукції фірми Schreder для виробництва в Україні були відібрані тільки чотири товари: фонарі для освітлення вулиць типу Z1 та Z2, а також потужні прожектори RT3 та RT4. Фактичні обсяги виробництва на тернопільському СП становили:

2000 рік - 20 тис.одиниць;

2002 рік - 27 тис.одиниць;

2004 рік - 50 тис.одиниць.

За 1999-2003 роки зарубіжні інвестиції Schreder в різні проекти становили 250 млн. BF (7-8 млн.американських доларів). У відкриття заводу в Тернополі Schreder та SBI інвестували понад 4 млн.доларів США. SBI - це Бельгійська корпорація з міжнародного інвестування (Societe Beige d'lnvestissement International).

Рішення, що приймались, щодо підтримки проекту фірми Schreder в Україні, SBI брала до уваги такі позитивні моменти:

• середній розмір проекту як за вартістю, так і за термінами реалізації;

• повне взаєморозуміння з керівництвом Schreder;

• енергійна, оптимістична, конструктивна поведінка керівництва компанії Schreder;

• досвід роботи фірми в різних регіонах світу та в "складних" країнах;

• добре знання свого продукту та досвід його адаптації до вимог зарубіжного ринку;

• імідж поміркованої у фінансових витратах фірми.

Через три роки з початку реалізації проекту створення спільного підриємства в Україні ні Schreder, ні SBI не отримали доходу, на який розраховували, а само СП переживає важкі часи становлення. У 2003 році з метою завантаження виробничих потужностей підприємство виробляло продукцію, яку замовляв Schreder для подальшої реалізації на ринку Індії.

Питання для розгляду:

1. Чому, на Ваш погляд, "Vatra- Schreder, Ternopol" не досягло обсягів виробництва, які передбачались? Чи можливо було це передбачити?

2. В чому полягає стратегічна помилка (помилки) фірми Schreder?

3. Чи повинна була передбачити такий результат інвестиційна компанія SBI? В чому, на Ваш погляд, полягають її помилки?

4. Визначте напрями та обгрунтуйте стратегію діяльності підприємства на ринку України.