4.4. Множественность цен

Для мировых рынков характерна множественность цен, то

есть наличие ряда цен на один и тот же товар в одной и той же сфере обращения (импортные, оптовые, розничные цены);

57

наличие различных цен на товар одного и того же качества в примерно равных количествах на одинаковой транспортной или фрахтовой базе. Множественность мировых цен является следствием

- политики монополий, устанавливающих систему цен,

дифференцированным по рынкам, категориям покупателей;

- государственной торговой и валютной политики, в частности, протекционизма;

- некоммерческих и иных специальных операций,

осуществляемых правительственными организациями, например,

программ помощи.

По сырьевым товарам мировые цены могут определяться уровнем цен стран-экспортеров, стран-импортеров, бирж,

аукционов и других центров международной торговли. При

определении цен готовых изделий мировые цены определяются с учетом цен ведущих фирм.

При экспорте и импорте в рамках многонациональных и

транснациональных корпораций, в том числе в товарообороте между их подразделениями, находящимися в разных странах,

используются трансфертные (внутрифирменные) цены

(transfer price).

4.5. Ценообразование на экспортную продукцию

Процесс установления цены на экспортную продукцию

осуществляется в два этапа:

1-й этап: установление исходной (или базовой) цены на основе исследование конъюнктуры соответствующего товарного рынка, анализа издержек, связанных с производством и

экспортом, выбора метода ценообразования и ценовой стратегии.

2-й этап: установление окончательной цены с учетом условий сделки (учет надбавок и скидок к цене, условий

поставки, условий расчетов, канала распределения и др.)

Методы ценообразования

1. Установление цен с ориентацией на затраты.

Определение цен на основе полных затрат:

P= C*( 1+R/100),

_{где Р – цена экспортной продукции,}

58

С – полные затраты на единицу продукции,

R – величина рентабельности (прибыльности) к полным затратам, %.

Определение цен на основе переменных затрат:

P= Cпер.*(1+Rпер./100),

где Р – цена экспортной продукции,

Спер. – переменные затраты на единицу продукции, Rпер. – процентная надбавка к Спер.

2. Установление цены с ориентацией на спрос.

Метод установления цены с учетом спроса базируется на

анализе зависимости спроса от цены. В зависимости от характера ценовой политики фирмы-экспортера можно выделить три

модификации этого метода:

- цель – максимизация прибыли,

- цель – стабильность объемов производства,

- цель – увеличение доли рынка.

Недостатком этого метода является сложность получения достоверной рыночной информации для построения кривой

спроса.

3. Установление цены на основе средних рыночных цен.

Метод ориентации на конкурентов.

Если на рынке уже имеются конкуренты, установившие цены

на аналогичные продукты, в ценообразовании используется метод ориентации на конкурентов. Его суть заключается в сравнении основных характеристик (параметров) товара, цена которого определяется, с характеристикой товаров ведущих производителей и поставщиков. При различии характеристик аналогичных товаров осуществляется приведение цен с использованием так называемых конкурентных материалов, формируемых из различных источников. Их подготовка предполагает систематическое изучение конъюнктуры рынка.

Приведение цен, осуществляемое при обосновании уровня цены конкретного товара в конкретных условиях

внешнеторговой сделки, представляет собой последовательное

внесение поправок к конкурентным материалам, используемым в качестве базы сопоставления цен.

59

За базу сопоставления цен принимаются, как правило, технические характеристики товара и коммерческие условия предполагаемой сделки. Поэтому рассматриваются поправки к ценам конкурентов с учетом различий характеристик товара и условий предстоящей экспортной или импортной операции.

Внесение поправок осуществляется в определенной последовательности (разные источники рекомендуют различную

последовательность приведения цен; считается, что этот процесс

требует творческого подхода и учета накопленного опыта). Чаще всего называются следующие этапы приведения внешнеторговых

_цен:

приведение к масштабу сделки приведение к условиям комплектации приведение к валюте сделки приведение к сроку сделки приведение к условиям платежа приведение к базису поставки

внесение других коммерческих поправок (например, на уторгование)

приведение к техническим параметрам.

Параметрическое ценообразование.

Для внесения поправок к техническим параметрам

(технических поправок) очень часто используются методы параметрического ценообразования. Эти методы основаны на

определении цены промышленной продукции по известным ее

технико-экономическим параметрам.

Величины технических поправок рассчитываются по дифференцированным методикам, принятым в ценообразовании

на данный вид продукции. Связь между ценой соответствующей

продукции и ее технико-экономическими параметрами может быть установлена на основе экономическо-математической

обработки имеющейся информации. Способы установления

такой связи различны.

Существуют модификации параметрического метода ценообразования:

60

Метод удельной цены (удельной стоимости)

Этот метод применим, если изделие может быть

охарактеризовано одним главным параметром. Удельная цена

представляет собой цену, приходящуюся на единицу главного параметра. При изменении параметра в небольших пределах удельная цена принимается неизменной. При больших изменениях параметра в расчет вводится коэффициент торможения цены, то есть отношение удельных цен, характерных для разных интервалов изменения параметра. Коэффициент торможения цены отражает отставание изменения цены от изменения параметра.

Комплексное параметрическое ценообразование

Этот метод применяется, если изделие характеризуется не

одним, а несколькими главными (с точки зрения влияния на цену)

главными параметрами. Он имеет несколько модификаций:

a) последовательный учет числовых значений отобранных параметров: в ценовый расчет последовательно вносятся

поправки в абсолютном выражении или в виде поправочных коэффициентов (аналогично приведению цены по коммерческим условиям);

b) балльный метод - каждому параметру присваивается определенное число баллов, которые в совокупности дают общую оценку технического уровня изделия;

c) составление регрессионных уравнений.

В деятельности отечественных внешнеторговых организаций получила распространение такая форма представления и анализа конкурентных материалов как конкурентный лист. Этот документ в табличной форме обобщает данные о ценах, технико- экономических показателях, качестве и коммерческих условиях реализации продукции на международном рынке, позволяя непосредственно внутри таблицы осуществить все расчеты, необходимые для приведения цен по коммерческим и техническим условиям. Для повышения обоснованности принимаемых ценовых решений конкурентный лист должен включать сведения о возможно большем числе аналогичных изделий, фирм-изготовителей и экспортеров. Он может

61

эффективно использоваться для обоснования предложений по экспортным или импортным ценам при проведении переговоров с контрагентом по согласованию контрактной цены.