Глава 3 как сделать свою речь убедительной

В искусстве убеждать логики столько же, сколько магии. Здесь точность соперничает с колдовством.

Ж. Шандезон, А. Лансестр (французские психологи, специалисты в области продаж)

Как полагал М. В. Ломоносов, «красноречие есть искусство о всякой данной материи красно гово­рить и тем преклонять других к своему об оной мнению». Это определение подчеркивает отличие крас­норечия от краснобайства. Красноречивый чело­век — тот, кто может убедить. Нередко риторику называют искусством убеждать. Аристотель опре­делял риторику как «способность находить возмож­ные способы убеждения относительно каждого дан­ного предмета», а Платон называл ее искусством управлять умами.

Убедительна такая речь, которая вызыва­ет у слушателей чувство уверенности в ис­тинности выдвигаемых идей или предложений.

Когда слова Убежденность может возникнуть убеждают и под влиянием внушения — эмоционального воздействия (прямого обращения к чувствам). Но такая убежденность не будет прочной. Нередки случаи, когда договоры, подписанные под воздействием обаятельного напористого менеджера, на следующий день расторгаются.

Прочная убежденность в необходимости каких-то действий, в важности предложений возникает, ког­да суждение обосновывается. Обоснование нельзя сводить лишь к логическому доказательству. В свое время А.И. Герцен обратил внимание на то, что недостаточно доказать истину как математическую теорему, чтобы ее приняли. «В формировании убеждения и мнений участвуют не только логические, но и психологические факторы (эмоции, воля), причем последние могут иметь пре­обладающее значение».

Английский философ XIII века Р. Бэкон заметил, что существуют четыре величайших препятствия к постижению истины, а именно: пример жалкого и не­достойного авторитета, постоянство привычки, мне­ние несведущей толпы и прикрытие собственного не­вежества показной мудростью. Говоря другими сло­вами, постичь истину мешают наше непонимание вопроса и нежелание признаться в этом, предрассуд­ки, предубеждения, привычка подчиняться авторите­там и мнению большинства.

Успех убеждающего воздействия зависит и от того, как настроена аудитория (или партнер): от сложив­шегося ранее отношения к данному вопросу, готов­ности разобраться в доводах, отношения к самому выступающему. «Как мало можно взять логикой, ког­да человек не хочет убедиться», — писал А.И. Герцен. И, конечно же, результат убеждения зависит от профессионализма и убежденности того, кто убеж­дает, его авторитета в данной аудитории.

Следовательно, чтобы быть убедительным, нужно хорошо знать взгляды, установки, точку зрения по данному вопросу тех людей, которых предстоит

36

Глава 3

Как сделать свою речь убедительной

11

убеждать, и в соответствии с этим построить обо­снование своих идей, предварительно вызвав у слу­шателей желание их воспринять.

Формулировка Идею или предложение (тезис) тезиса нужно сформулировать не толь-

ко предельно ясно и четко, но так, чтобы слушатели были заинтересованы, уловили личностную значи­мость суждения. В ином случае утверждение воспри­нимается как неубедительное и не возникает жела­ния вникать в его обоснование. Сравним: «Написа­ние индекса отделения связи необходимо для ускорения доставки корреспонденции» и «С индек­сом ваше письмо дойдет в два раза быстрее».

Когда «Комсомольская правда» обратилась к чита­телям с просьбой выразить свою позицию по вопросу войны в Чечне, она предложила два варианта формулировки: «Хватит — навоевались, обойдемся без Чечни» и то же самое: «Немедленный вывод войск и выход Чечни из состава РФ». Или «Переговоры хоть с чертом, но Россия должна быть неделимой». И по-дру­гому: «Поэтапный вывод войск и широкомасштабные мирные переговоры, имеющие целью сохранение Чечни в составе РФ (с особым статусом)».

Суждение, которое понятно аудитории и вызывает ее определенные эмоции, легче обосновать.

Одни из аргументов оказывают большее воздействие на разум лучше убеждают человека, другие — на его чув­ства. Конечно, рациональное и эмоциональное у лю­дей взаимосвязано, поэтому деление на «логические» и «психологические» аргументы является условным.

Кроме того, один и тот же аргумент может действо­вать и как логический, и как психологический. На-ример, соображения об экономической выгоде де­лового предложения имеют силу логического дово-дa. Но они же являются и психологическими, так как вызывают определенные чувства.

На выбор тех или иных аргументов большое влия­ние оказывает представление об отношении аудито­рии или партнера к данным идеям или предложени­ям. Если известно, что аудитория не расположена к ним, надо найти психологические доводы, которые вызову определенные чувства и тем самым проло­жат дорогу логическому доказательству.

Печально известны психологические доводы, ко­торые помогли убедить президента США Ф.Рузвельта в необходимости создания первой атомной бомбы. Ему напомнили исторический факт: Наполеон отка­зался слушать доводы изобретателя парохода Фултона. Приоритет в производстве пароходов оказался у Анг­лии, что привело к поражению Франции в войне. Напоминание об этом обострило в Рузвельте чувство долга государственного деятеля перед страной, воз­можно, было задето и тщеславие.

Возбудив у слушателей желание хорошо выглядеть, идти в ногу со временем, можно переходить к логи­ческому обоснованию необходимости приобретения тренажеров и других подобных устройств. Вызвав у слушателей чувство хозяина, легче переходить к раз­говору о введении новшеств на фирме и т.д.

О магической силе «попавших в точку» психоло­гических доводов известно с незапамятных времен. «Нет ничего важнее в речи, чем склонить слушате­лей на сторону оратора, и для этого слушатель дол­жен быть так потрясен, чтобы им больше руководи­ли сильное душевное волнение, экстаз, чем сила

11