Глава 15

Подготовка к проведению деловой беседы

75

ностей партнера необходим для успешной аргумен­тации (см. главу 3).

9. Возраст, семейное положение партнера. Его ув­лечения, политические взгляды, образование и т.д. Эти, казалось бы, не имеющие отношения к делу све­дения могут помочь наладить контакт с партнером. Человеку всегда приятно, когда в нем видят не толь­ко должностное лицо, но и личность.

Как преодолеть негативное отношение к парт­неру. В деловом общении часто приходится иметь де­ло с постоянными партнерами или клиентами. Может встретиться и такой, в общении с которым возника­ет множество барьеров, — «неприятный человек». Это мешает деловым контактам, так как партнер может чувствовать вашу настороженность или неприятие и соответственно относиться к вам. Известно, что убе­дить легче того, кто вам доверяет, и к кому с уваже­нием и приязнью относитесь вы.

Подумайте, кому вы доверяете? Очевидно, тому человеку, которого вы считаете «своим», тому, кто вас понимает или стремится понять, наконец, тому, кто хорошо к вам относится.

Чтобы вызвать доверие у партнера, нужно соблю­дать такие заповеди:

1. Узнайте как можно больше о партнере, прими­те его таким, какой он есть.

2. Поймите его затруднения, и вы поймете, поче­му он ведет себя так, а не иначе.

3. Отнеситесь к партнеру как к другу, «полюбите» его, сделайте «своим».

4. Опирайтесь на лучшее, что есть в человеке. При этом в процессе делового разговора нужно

вести себя так, чтобы партнер или клиент чувство­вал ваше стремление его понять и пойти навстречу его интересам.

Чтобы лучше узнать партнера, полезно выяснить, где и кем он работал прежде, каков его стаж работы в фирме, положение его сейчас. Быть может, у этого человека сложная семейная ситуация или проблемы со здоровьем. Представление о том, чего опасается и на что надеется партнер, что для него важно в жиз­ни, чего больше всего он хочет сейчас, поможет вам сделать человека «ближе», понять его и принять та­ким, какой он есть. Размышляя о ситуации, в кото­рой оказался этот человек, вы наверняка проникне­тесь к нему сочувствием и найдете в нем хоть что-то хорошее.

Нужно настроиться на такой разговор с партне­ром, в котором он смог бы высказать свои затрудне­ния. Для этого следует заранее продумать вопросы, в тактичной форме затрагивающие его проблемы, и, взвесив свои возможности, помочь ему.

Подготовка материалов и документов. Мате­риалы и документы необходимы для введения собе­седника в курс дела и успешной аргументации. До­кументы не только иллюстрируют и поясняют ска­занное, но и придают вес словам, подтверждая их.

Следует заранее подготовить также заявление или договор. При благоприятном исходе разговора мож­но будет сразу же закрепить достигнутую договорен­ность, предложив партнеру подписать документ.

Подготовка вопросов партнеру. Редкая беседа обходится без ознакомительных вопросов типа: «Что больше всего вас не устраивает в существующем по­ложении?», «На какой эффект вы рассчитываете?» и т.д.

Вопросы к партнеру должны охватывать все сто­роны дела и быть при этом ясными, лаконичными, предельно конкретными, логически непротиворечи­выми и последовательными.

234