О.А. Баева

ОРАТОРСКОЕ ИСКУССТВО и ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ

УДК 316.6 ББК 88.5 Б12

Б12 Ораторское искусство и деловое общение: Учеб. пособие. — 2-е изд., исправл. — Мн.: Новое знание, 2001. — 328 с; ил. ISBN 985-6516-28-5.

Пособие написано на основе многолетнего опыта работы авторской Школы делового общения. В нем рассматривается ряд практических вопросов: что и как надо делать, чтобы успешно выступать перед аудиторией, преодолевать барье­ры в общении, эффективно убеждать, побеждать в споре, искусно вести деловой разговор, не позволять собеседнику ма­нипулировать собой. Научная глубина содержания сочетается с простотой, доступностью, занимательностью изложения.

Книга ориентирована на преподавателей курсов «Оратор­ское искусство» и «Деловое общение», студентов гуманитарных специальностей, а также на всех тех, чья профессиональная деятельность осуществляется в сфере коммуникации — со­трудников фирм и госучреждений, менеджеров, учителей, журналистов и т.д. Творческая работа с книгой поможет им добиться успеха в деловых контактах и, следовательно, в жизни.

УДК 316.6 ББК 88.5

© О.А Баева, 2000 О.А. Баева, 2001, с изменениями © Оформление. ООО «Новое знание», 2000 © Оформление. ООО «Новое знание», 2001, ISBN 985-6516-28-5 с изменениями

ПРЕДИСЛОВИЕ

Нет ничего проще, а вместе с тем и сложнее, прекрас­нее и трагичнее, чем человеческое общение. В нем — ис­точник наших радостей и огорчений, надежд и успехов. Человек никогда не бывает один. Даже общение с маши­ной по сути дела — опосредованное общение с ее создате­лями. Нет профессии, которая не требовала бы общения. Разве что профессия астронома-наблюдателя. Да и тот «го­ворит» со звездами.

Жизнь делового человека связана с общением непосред­ственно. По данным американского специалиста Фрэнка Снелла, представитель делового мира за день' произносит 30 тысяч слов. И, конечно, не для самого себя. Без речи не­возможны деловые контакты: переговоры, беседы, выступ­ления на совещаниях и презентациях. Вы хотите, чтобы они были успешными? Значит, вы поступили правильно, открыв эту книгу. Перед вами практическое пособие, в котором рас­сматриваются психологические аспекты делового общения и его важнейшая разновидность — публичное выступление.

Чтобы добиться успеха в общении с деловым партнером, нужно понять, в чем состоят его интересы, и это можно сделать, даже если партнер пытается их скрыть! Если же партнер груб или стремится давить на вас иными способа­ми, его можно остановить. Иногда ваш коллега выражает­ся так неясно, что создается впечатление, будто он что-то скрывает. Информацию можно «добыть», использовав прие­мы активного слушания. Обо всем этом и о многом другом рассказывается в книге. Она появилась в ответ на потреб­ность студентов в учебном курсе, начинающих деловых людей — в практическом руководстве. Во многих странах мира курсы «Речь» и «Деловое общение» входят в учебные программы университетов и колледжей. У нас же эти пред­меты только-только пробивают себе дорогу, хотя «Для ин­теллигентного человека дурно говорить должно бы счи-

4

Предисловие

5

таться таким же неприличием, как не уметь читать и пи­сать, и в деле образования и воспитания обучение красноречию следовало бы считать неизбежным».

Пособие условно делится на две части. В первой изла­гаются теоретические основы ораторского искусства и культуры делового общения. Она предназначена для само­стоятельной работы и содержит вопросы и задания в кон­це каждой главы. Во второй части представлен материал для практических занятий по каждой теме, эта часть рассчитана на преподавателей и слушателей курсов «Ораторское искусство» и «Культура делового общения». За­дания для самостоятельной работы и занятий с препода­вателем разработаны автором в ходе ведения занятий.

В конце книги приводится рекомендуемая литература по деловому общению и ораторскому искусству, дополни­тельная литература к каждой главе и литература по конк­ретным вопросам делового общения, не вошедшим в кни­гу. Автор полагает, что самостоятельно освоить эти темы легче, овладев основами делового общения и ораторского искусства, на что нацелено данное пособие.

В отличие от многочисленных руководств по деловому общению, подготовленных на базе зарубежных источников, описьюающих опыт развитого предпринимательства, всё, что содержит эта книга, относится к нашим условиям. Материал для практических занятий представляет собой описание часто встречающихся в повседневной жизни ситуаций.

Пособие создавалось автором на протяжении несколь­ких лет в процессе ведения занятий в Школе делового обще­ния, в которой с 1991 г. прошли обучение более 400 человек (студенты, учителя, предприниматели, сотрудники и руко­водители фирм), и задумывалось как практическое руко­водство для слушателей Школы. Однако оказалось, что кни­га полезна и нужна многим — всем, кто хотел бы большего удовлетворения от своих деловых контактов.

Автор будет считать свою задачу выполненной, если пособие поможет читателям в подготовке и проведении

выступлений, заставит вдумчивее относится к ситуациям делового общения, более умело анализировать их, добивать­ся желаемого результата и, как следствие, получать удовлетворение от общения.

Навыки общения возможно отработать только на прак­тике. Пройти тренинговые занятия можно в Центре делово­го общения при Белорусском союзе предпринимателей и нанимателей имени проф. М.С. Кунявского.

Огромную работу в подготовке рукописи к изданию бескорыстно выполнили мои ученики: Екатерина Колесни­кова, Анатолий Левников, Марина Лоскот, Ирина Пашке­вич, Ирина Басалаева, Наталья Островская. Я благодарю также Виктора Минкевича и всех моих дорогих учеников, искреннее участие которых способствовало этой работе.

Особые слова благодарности и признательности моему учителю — Константину Петровичу Кожевникову, который вырастил не одно поколение отечественных лекторов, и профессору Владимиру Федотовичу Беркову, сделавшему ряд замечаний к рукописи.

Большой вклад в подготовку текста внесла Елена Гри­горьевна Воронцова, которую я от души благодарю за са­моотверженный труд.

И, конечно, появление этой книги было бы невозможно без любви и поддержки моих близких, у которых прошу про­щения за то, что им порой так не хватало общения со мной.

С отзывами о книге и по вопросам обучения можно обращаться по контактным телефонам:

(017) 266-99-62, (017) 213-74-29,

а также непосредственно к автору: (017) 213-31-62.

Автор

Глава 1 понятие о культуре делового общения

Заберите у меня все, чем я обладаю.

Но оставьте мне мою речь.

И скоро я обрету все, что имел.

Д. Уэбстер

(американский политик и бизнесмен)

В нашей стране долгое время деловые контакты в уп­равленческой сфере сводились, в основном, к отдаче и выполнению распоряжений. В этом была суть админист­ративно-командной системы. Возможность предприни­мательской деятельности потребовала от начинающих биз­несменов умения находить партнеров, сотрудничать с ними, контактировать с чиновниками, то есть активно общаться. Отсутствие навыков делового общения не раз ставило в трудное положение даже того, кто в своей обла­сти считается профессионалом! А ведь общается каждый из нас постоянно. В чем своеобразие делового общения по сравнению с привычным нам приятельским, дружес­ким?

Специфика Обычно общением называют делового «...процесс установления и развития контактов между людьми, обусловленный потребностями в совместной деятельности и включающий в себя обмен информацией, выработку еди­ной стратегии взаимодействия, восприятие и понима­ние другого человека». Из этого определения мы будем исходить в нашем курсе.

8

Глава 1

Понятие о культуре делового общения

2

Общение в широком смысле слова не обязательно означает совместную деятельность. Взаимосвязь, кон­такт между людьми может реализоваться в пони­мании, сочувствии, сопереживании, как, например, в дружеских отношениях. Общением можно считать и красноречивое молчание влюбленных, и сцену безмолвного примирения супругов.

В узком же смысле слова общение — это взаимо­действие людей, имеющих общие или взаимодопол­няющие интересы либо потребности. Потребностью на­зывают нужду, необходимость в чем-либо. Осознанные потребности представляют собой интересы человека. Например, потребность в переквалификации вызывает интерес к курсам, где обучают новым специальностям. Поступив на курсы, человек начинает общаться с пре­подавателями, слушателями и др.

Деловые контакты образуются между людьми, которых связывают интересы какого-либо определен­ного дела. Деловое общение всегда имеет целевую направленность. В отличие от дружеского, «деловое общение — это вид межличностного общения, направ­ленного на достижение какой-то предметной догово­ренности». Конечно, при этом деловые отношения не исключают дружеских, и наоборот. Хотя бывает и так, что как только друзья становятся деловыми партнерами, их отношения портятся. И обратное — из деловых отношений вырастает дружба.

В повседневной жизни мы окружаем себя теми людьми, которые нам приятны. В деловой — вынуж­дены общаться с теми, кто нам нужен. Прекрасно, когда это совпадает! Но так бывает далеко не всегда. И если в своей личной жизни мы можем перестать встречаться с приятелем, чем-то рассердившим нас, то в деловом мире контакты не прерываются по прин­ципу «не хочу — не буду». Хорошим работникам нередко прощают недостатки характера (замечено, кстати, что это охотнее делают руководители-муж­чины).

Важнейшая особенность делового общения со­стоит в том, что нужно уметь строить отно­шения с разными людьми, добиваясь максималь­ной эффективности деловых контактов.

Еще одна особенность делового общения: вступая в деловой контакт, мы должны отчетливо представлять, что партнера по общению интересует прежде всего то, насколько мы ему можем быть полезны. При этом при прочих равных условиях всякий предпочтет того, с кем приятно общаться, кому хочется пойти навстречу. Самое заманчивое для партнера предложение можно «про­валить» своим хмурым видом или невоспитанностью. Ну, а если самого делового предложения нет? Возьмем ха­рактерную ситуацию: молодая симпатичная женщина приходит по объявлению о проведении конкурса на дол­жность, связанную с работой с людьми. Ее спрашивают: «Почему вы пришли к нам?» Она доверительно, с при­ятной интонацией и милым выражением лица расска­зывает: «Я на своей работе так мало получаю! Живу одна с ребенком, муж давно алименты не платит. Я уже даже газеты не выписываю. Покупаю только иногда. Вот как раз купила, а там ваше объявление». «А работой с людьми вам приходилось заниматься?» — «Да нет, но, я думаю, попробую, может и получится. Все равно у нас на работе должно быть сокращение, боюсь, и меня сократят». Результат такой презентации нетрудно предсказать.

Понимание специфики делового общения приво­дит к мысли о том, что ему нужно учиться.

10