Формулирование целей

По окончании стратегического анализа ('SWOT) компания приступает к определению

специфических целей СБЕ на планируемый период. В менеджменте термин цели используется для описания специфических задач в смысле их значения и сроков исполнения. Превращение целей в определенные задачи способствует управленческому планированию, реализации планов и контролю. Формулировка целей должна обуславливаться принципом SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound)

Стратегии маркетинга делятся на несколько видов:

1. Стратегии охвата рынка

   1. Концентрация усилий на единственном сегменте. Многие компании останавливают свой выбор на одном-единственном сегменте рынка. Проведение концентрированного маркетинга позволяет компании всесторонне оценить потребности клиентов и обеспечить себе прочную рыночную позицию. Благодаря специализации фирма добивается сокращения издержек, что способствует расширению производства и позволяет увеличить расходы на рекламу и мероприятия по продвижению товаров. Кроме того, заняв лидирующее положение в выбранном сегменте, компания сокращает сроки окупаемости инвестиций. Однако концентрированный маркетинг предполагает повышенный уровень риска. Выбранный сегмент рынка далеко не всегда оправдывает надежды осваивающей его компании (могут измениться предпочтения покупателей или вмешаться конкуренты).

   2. Избирательная специализация. Избирательно специализирующаяся компания выбирает несколько привлекательных с точки зрения поставленных целей и имеющихся ресурсов рыночных сегментов. Целевые сегменты могут быть как сходными, так и различными, но каждый из них обещает компании высокие доходы. Стратегия одновременного охвата нескольких сегментов дает фирме возможность распределить риски. Пример: радиовещательная компания с несколькими станциями для разной аудитории

   3. Товарная специализация.Некоторые компании концентрируют усилия на выпуске одного товара, но предлагают его нескольким сегментам рынка. Примером может служить фирма — производитель микроскопов, которые поставляются университетским, государственным и отраслевым лабораториям. Компания производит только микроскопы, но различных модификаций и для всех трех групп потребителей. Благодаря стратегии товарной специализации компания пользуется доверием потребителей и имеет репутацию надежного партнера. Однако при таком подходе всегда существует риск, что ее микроскопы будут вытеснены с рынка новым, более совершенным продуктом, произведенным конкурентом, использующим передовые технологии.

   4. Рыночная специализация. При рыночной специализации компании сосредоточиваются на удовлетворении различных потребностей выбранной группы потребителей. В качестве примера можно привести маркетинговую политику фирмы, которая производит и продает университетским лабораториям большой ассортимент товаров: микроскопы, осциллографы, спиртовые горелки, колбы. Она занимает сильные позиции на выбранном рынке и становится каналом, через который поступает все ориентированное на данную группу потребителей научное оборудование. Однако при таком подходе существует риск, что в случае сокращения бюджетов потребителей данной группы они откажутся от услуг поставщика.

   5. Полный охват рынка. При полном охвате рынка компания стремится предоставить всем группам потребителей все необходимые им товары. Реализовать стратегию полного охвата рынка способны только очень крупные производители — IBM (рынок компьютеров), General Motors (рынок автомобилей) и Coca-Cola (рынок прохладительных напитков). Компания стремится охватить рынок с помощью недифференцированного или дифференцированного маркетинга.

Придерживаясь стратегии недифференцированного маркетинга, компания

пренебрегает различиями в сегментах и выходит на весь рынок с единственным

предложением. Она концентрирует усилия на удовлетворении общих потребностей

покупателей, абстрагируясь от различий между ними. При разработке маркетинговых

программ, нацеленных на охват максимального числа потребителей, акцент делается на массовый сбыт и массовую рекламу. Цель поставщика — формирование в сознании потребителей положительного имиджа продукта. Освоение узкой ассортиментной группы товаров позволяет снизить издержки производства, уменьшить затраты на хранение и транспортировку, а также расходы на маркетинговые исследования и рекламу. Очевидно, для того чтобы завоевать наиболее чувствительные к цене сегменты рынка, компании придется трансформировать низкие издержки в низкие цены для потребителей.

Стратегия дифференцированного маркетингапредусматривает освоение компанией нескольких сегментов рынка, для каждого из которых разрабатывается отдельная программа. Так, представители корпорации General Motors утверждают, что она выпускает автомобили «для любого кошелька, любой цели и любого человека». Компания Intel предлагает микросхемы и программное обеспечение потребительскому и деловому рынку, малым предприятиям, рынкам, специализирующимся на создании сетей, оцифрованных изображений и видеопродукции. Дифференцированный маркетинг позволяет достичь больших (в сравнении с недифференцированным) объемов продаж, однако возрастают и издержки ведения бизнеса, а именно, затраты на модификацию продуктов, производственные и административные издержки, расходы на управление материальными запасами и на продвижение товаров.

2. Стратегии позиционирования включают в себя позиционирование, основанное на:

   1. Характеристиках товара – Aquafresh (антикариесные и отбеливающие свойства)

   2. Специфике аудитории – Mountain Dew (молодая аудитория)

   3. Имидже бренда – Ritz Carlton

   4. Отношении к другому товару – например стиральные порошки («Обычный порошок») или Snappie, занявший свободную позицию на рынке напитков

   5. Способах, ситуациях потребления

3. Стратегии по товарам/рынкам (матрица Ансоффа)

   1. Проникновение на рынок

   2. Развитие товара

   3. Расширение рынка

   4. Диверсификация

4. Стратегии маркетингового комплекса (4P)

   1. Товарная стратегия

1. Качество

2. Дизайн

3. Торговая марка

4. Упаковка

5. Сервисное обслуживание

6. Ассортиментная политика

1. Ценовая стратегия

1. Цены (оптовые и розничные)

2. Политика скидок

3. Условия контрактов

4. Кредитная политика

5. Ценовые конкурентные стратегии

1. Дистрибуционная стратегия

1. Анализ и выбор каналов сбыта

2. Выбор посредников

3. Организация логистических процессов

4. Организация торговли

1. Коммуникационная стратегия

1. Выбор релевантных ATL и BTL каналов коммуникации и продвижение товара в них