6. Организация сбытовой деятельности на фирме.

Какую бы продукцию предприятие ни поставляло на рынок, один из основных вопросов, который приходится решать сотрудникам отдела сбыта – как увеличить объемы продаж.

Факторы, влияющие на организацию и эффективность системы сбыта:

1. Разработка стратегии сбыта. Без четкого позиционирования и понимания, кто является целевой аудиторией компании, невозможно точно определить, где (в каких именно магазинах) конечный потребитель (КП) предпочитает покупать предлагаемый товар.

2. Партнеры.Отбор дилеров и дистрибьюторов происходит после анализа клиентских баз, с которыми работают претенденты, а также после проверки их способности выполнять соответствующие функции по организации сбыта. Имея собственное видение на организацию сбыта, компаниям приходится заниматься поиском партнеров, разделяющих это видение и готовых выполнять необходимые требования и рекомендации по организации сбыта. Работа с нелояльными партнерами или с такими, которые неточно выполняют требования поставщика в вопросах дистрибуции, порой сводит на «нет» все усилия поставщика по организации сбыта.

3. Ценообразование. Одна из наиболее часто встречающихся причин плохой продажи товара - несоответствие розничных цен заявленному позиционированию. Заниженная цена может как ослабить интерес у розничных торговцев при работе именно с вашим товаром (уменьшается их маржа), так и предостеречь ваших конечных потребителей от покупки данного товара (заниженная по сравнению с ожидаемой цена зачастую ассоциируется с низким качеством товара).

4. Логистика. В значительной степени эффективность всей системы сбыта зависит от логистики. Три основных элемента - транспорт, складские запасы, ассортимент. Задача компании состоит в том, чтобы товар к партнерам (а в итоге и к конечным потребителям) доставлялся вовремя, в необходимом ассортименте и при заданном уровне издержек. Чем жестче конкуренция и чем сильнее обостряется ценовая борьба, тем актуальнее логистика.

5. Анализ и контроль. Для обеспечения эффективного сбыта необходимы анализ и контроль за розничными ценами, действиями конкурентов и деятельностью партнеров.

Характеристика способов организации сбытовой деятельности фирмы.

По этим вопросам никакой информации не нашел. Если кто что знает, скиньте мне, я дополню.

Современные тенденции в организации товаропроводящих сетей

По этим вопросам никакой информации не нашел. Если кто что знает, скиньте мне, я дополню.

Характеристика каналов распределения.

Маркетинговый канал (канал распределения)— это совокупность

взаимозависимых организаций, участвующих в обеспечении доступности потребления

или использования товара или услуги. Для менеджмента компании решение о

выборе маркетинговых каналов, посредством которых происходит доведение товаров

и услуг до целевых потребителей, является одним из самых сложных, так как оно

непосредственно влияет на всю маркетинговую деятельность.

Уровень канала распределения¾это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближе­нию товара и права собственности на него к конечному покупателю. Поскольку определенную работу выполняют и сам производитель, и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала. Протяженность канала мы с вами будем обозначать по числу имеющихся в нем промежуточных уровней.

Каналы распределения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней:

1. Канал нулевого уровня(называемый также каналом прямого маркетинга) состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям. Три основных способа прямой продажи¾торговля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины. Коммивояжеры фирмы «Эйвон» продают домохозяйкам косметику методом торговли вразнос. Фирма «Франклин минт» продает предметы коллекционирования методом посылочной торговли, а фирма «Зингер» продает свои швейные машины через собственные магазины.

2. Одноуровневый каналвключает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает рознич­ный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер.

3. Двухуровневый каналвключает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становится оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышлен­ного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры.

4. Трехуровневый каналвключает в себя трех посредников. Напри­мер, в мясоперерабатывающей промышленности между оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, кото­рые крупные оптовики, как правило, не обслуживают.

Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.