3.1.3) Эластичность спроса по цене

Эластичность спроса на товар по ценам. Существует количественно измеряемая зависимость изменения объема продаж (величины потребительского спроса) от изменения уровня цены на дан­ный товар. Коэффициент ценовой эластичности - это мера чувствительности потребительского спроса на изменение цены. Чем больше этот коэффициент, т.е. чем больше эластичность спроса по ценам, тем боль­шее значение имеет правильный выбор ценовой политики предприятия

Построение кривых спроса позволяет определить чувствительность спроса к изменению цены. На рисунке 2.26 представлены две кривые спроса. Вариант А показывает, что увеличение цены с Ц1 до Ц2 приво­дит к относительно небольшому падению спроса на товар с К1 до К2. Вариант Б показывает, что то же самое увеличение цены, но для другого товара, приводит к существенному падению спроса с К! до К2. Отсюда можно сделать вывод об эластичности спроса по ценам: неэластичный спрос под влиянием небольшого изменения цены практически не меня­ется. Эластичный спрос значительно сокращается под влиянием увеличения цены.

На неэластичность спроса товара по ценам влияют следующие факторы: - отсутствие товаров-заменителей для данного товара;

- отсутствие конкурентов - фирм, производящих аналогичный товар;

- повышение цены сопровождается изменением некоторых

свойств товара, дизайна, упаковки, расфасовки, что приводит к тому, что покупатели не сразу замечают повышение цены;

• покупатели медленно меняют свои покупательские привычки, поскольку удовлетворены свойствами и качеством товара и не желают искать более дешевые товары;

- покупатели, на которых ориентировано производство данного товара, оправдывают повышение цены повышением его качества, есте­ственным ростом инфляции и другими внешними факторами

Спрос считается неэластичным по цене до 22 тысяч евро, , т.е. при росте цены на 1% спрос падает менее, чем на 1%. Следовательно, выручка растет. После превышения цены в 22 тыс. евро спрос считается эластичным по цене. Ценовая категория товаров входит в диапазон неэластичного спроса по цене. Неэластичный спрос на продукт диктует - политику повышения цены. Но предприятие не злоупотребляет данным фактом осматриваясь на товары заменители и политику конкурентов. ( которая будет описана далее)

3.1.4) Требования покупателей к продукции

Маркетинг предприятия расширяет свои функции, т.е. наряду с функциями исследования, стимулирования сбыта и распределения услуги, появля­ется функция взаимодействия с покупателем. Такое взаимодействие, долгосрочные взаимоотношения с клиентами обходятся намного дешев­ле, чем маркетинговые расходы, осуществляемые для усиления интереса к товару (услуге) предприятия у нового клиента.

К. Гренроос считает, что завоевание нового клиента обходится в 6 раз дороже, чем добиться повторных продаж существующему покупателю. В том случае, если клиент ушел неудовлетворенным, то его завоевание будет стоить фирме I в 25 раз дороже [39].

Характеристика и Требование покупателей к продукции

Покупатели данной продукции относятся к Высшему классу общества. Они являются владельцами собственных компаний. Тратят на продовольствие и товары первой необходимости около 5% доходов. Части из них (0,01%) для проживания требуется $20000/месяц. Их характеристики: средний возраст - 40 лет; 70% с высшим образованием; 72% - имеют семьи; 53% - москвичи; 86% - выходцы из интеллектуальных семей; 12% - имели карьеру в КПСС, комсомоле или КГБ; 75% - заработали капитал на торговле. Тип личности по психологическим признакам холерики. Ценности – основополагающие, взгляды на конечный результат, соблюдение моды и имиджа. Образ жизни - ", "Деловой лидер", "Эстет", "Преуспевающий". Использование концепции образа жизни позволяет лучше понять покупателя и соответственно к нему приспособиться.

Род занятий предпринимательская деятельность. Доход – 10000€ до ∞

Таблица 3.2

Требования покупателей к продукции

Требования	капсула Alpha OXY LED Light™ SPA	Аппарат для окситерапии	БАЛЬНЕОЛОГИЧЕСКИЕ ВАННЫ
Малый срок окупаемости	-	+	+
Надёжность	+	-	+
Простата эксплуатации	+	+	+
Гарантийный срок обслуживания	+	+	+
Габариты	+	-	+
цена	-	+	-
Центр обучения	+	+	+
Соответствие моде и имиджу	+	-	+
Соответствие российским гостам	+	+	+
% соответствия	77,7	66,6	88,8

Большинство товаров соответствуют требованиям клиентов более чем на 60%, что является хорошим результатом. Если ни один из предлагаемых продуктов не подходит по требованиям покупателя, то есть возможность производства эксклюзивного оборудования по характеристикам покупателя.