41. Методика визначення цін на основі знаходження рівноваги між витратами виробництва, попитом і конкуренцією

Цей метод складається з наступних етапів:

1. Постановка мети ціноутворення. Чим ясніше і чіткіше сформульована мета, яку фірма хоче досягти за допомогою товару та його ціни, тим легше визначити ціну.

2. Визначення початкового проекту обсягу продажів товару. Обсяг продажу товару визначається на основі вивчення потенційної місткості ринку і зіставленні її з власними виробничими потужностями.

3. Розрахунок початкової ціни на основі витрат. Фірма визначає загальну суму витрат, повязаних з виробництвом і реалізацією обсягу товарів, прийнятого на попередньому етапі. Загальні витрати діляться на змінні і постійні. Потім розраховуються питомі витрати і ціна одиниці товару з урахуванням або націнки до витрат або обсягу бажаного прибутку.

4. Аналіз можливих варіантів співвідношення «ціна - обсяг продажів» на реальному ринку з метою вибору найбільш оптимального. З урахуванням еластичності попиту за ціною з усіх можливих варіантів цін і обсягів продажу товару вибирається той, який, наприклад, забезпечує фірмі одержання максимального маржинальної прибутку.

5. Оцінка положення товару на ринку.

6. Опрацювання різних варіантів «ціна-обсяг продажів» з урахуванням конкурентних факторів, виявлених на 5-му етапі. Обирається той варіант, який забезпечує фірмі одержання максимального прибутку маржинальної. При цьому враховуються як кількісні, так і якісні фактори конкурентноздатності.

7. Облік додаткових факторів при призначення остаточної ціни.

42. Методи непрямого маркетингового ціноутворення.

До методів непрямого ціноутворення відносять маркетингову політику торговельного кредитування, кондицій, а також знижок. Всі вони мають на меті заохотити споживача до контактів з фірмою, до придбання продукції. При цьому споживачі продукції фірми — це не тільки особи, підприємства чи організації, які купують товари для задоволення своїх особистих чи виробничих потреб, а й різноманітні торговельно-посередницькі організації, які купують товари з метою їх наступного перепродажу. Кредитна політика фірм - це визначення і безпосередня реалізація заходів для середньострокового кредитування відпускної ціни постачальником. До неї також належить купівля банком вимог продавця до покупця для інкасації та лізингу.Політика кондицій - це встановлення умов платежів і поставок, тобто змісту договорів купівлі-продажу, які визначають обсяги асортименту, оплату та інші обов'язкові умови поставки продукції. З метою заохочення покупців фірми-постачальники реалізують свої можливості щодо термінів, видів і форм поставок, упаковки і транспортування, надання можливості обміну чи відмови від отриманої продукції та ін.Одним із найбільш уживаних методів непрямого ціноутворення є маркетингова політика знижок. За своєю комерційною природою знижка може бути однією з двох типів: 1.Планова знижка; 2.Тактична знижка. Планові знижки формуються за рахунок загальної суми накладних витрат і зазвичай настільки замасковані, що іноді їх так і називають — «замасковані». Саме до такого роду знижок можна віднести організацію фірмою-виробником реклами своєї продукції із зазначенням списку торговельних фірм, які торгують даною продукцією. Тим самим фірма-виробник реально економить кошти дилерів на рекламу ними своїх торгових назв, що за економічною природою рівнозначно наданню їм додаткової знижки. Інші типи знижок можна віднести до категорії тактичних. Їх об’єднує економічне джерело— прибуток, а також загальне завдання — створення додаткових стимулів для покупця здійснити покупку. У маркетинговій практиці використовують різні види тактичних знижок.Кількісні знижки, у тому числі некумулятивні (на кожну окрему торговельну угоду з покупцем) та кумулятивні (на всі купівлі, здійснені протягом певного часу). Знижки не повинні перевищувати суму економії витрат підприємства у зв’язку зі збутом великих партій товару. Подібні знижки складаються за рахунок витрат на продажі, утримання запасів і транспортування товарів. Касові знижки — знижка за оплату рахунків готівкою або протягом конкретно визначеного періоду. Подібні знижки типові для багатьох галузей діяльності і допомагають покращити стан ліквідності продавця й скоротити витрати, пов’язані з повер­ненням кредитів та безнадійних боргів. Дуже великий позитивний ефект має прискорена оплата. Цей ефект виникає через те, що:

- прискорюються надходження грошових коштів на рахунок продавця і покращується структура його балансу, що впливає на оцінку позиції фірми інвесторами (у тому числі на курс її акцій на біржах);

- зменшуються кредитні ризики, пов’язані з дебіторською заборгованістю;

- скорочуюся витрати фірми на організацію збору дебіторської заборгованості.

Знижки на замовлення, вартість якого перевищує якусь кон­кретну суму.

Негативні знижки — надбавка до вартості невеликого замовлення.Функціональні знижки — знижки на товари-новинки за проведення посередником рекламних заходів. Торговельні знижки — оплата посередникам за здійснення торговельних операцій. Чим більше зобов’язань бере на себе посеред­ник з продажу, тим вища знижка.

Сезонні знижки — знижки на сезонні товари, які купують не в сезон. Такі знижки допомагають підтримувати більш-менш стабіль­ний рівень виробництва протягом всього року. Фінальні знижки — знижки на останню партію (одиницю) товару. Залікові знижки — знижки на новий товар у разі повернення старого (використаного) не обов’язкового свого, але обов’язково аналогічного товару. Знижки для збільшення продажів — міра зниження стандартних цін продажу, яка гарантується торговельним посередникам, якщо вони беруть для реалізації нові товари, просування яких на ринок потребує підвищених витрат на рекламу.Знижка на вимогу важливого клієнта — знижка для споживачів, які відіграють важливу роль у діяльності компанії. Це такі покупці, які: - регулярно здійснюють закупки протягом тривалого періоду часу; -належать до категорії «престижний», що дозволяє використовувати факт придбання ними даного товару для його реклами.