5. Организация продажи товаров

Важная роль в сфере обращения товаров принадлежит оптовой торговле. Купля-продажа товаров осуществляется партиями с целью их дальнейшей перепродажи или профессионального использова­ния.Необходимость оптовой торговли диктуется рядом факторов, основ. из них являются:1) производственные факторы. К ним можно отнести специализацию и размещение производства, узость вырабатываемого ассортимента.2)транспортные факторы. Организуя межреспубликанские, внутриреспубликанские и внутриобластные поставки товаров, оптовая торговля направляет товаропотоки по наикратчайшим путям, избегая нерациональных, встречных, дальних перевозок, и обеспечивает наиболее эффективное использование транспортных средств, упаковки, тары и складского хозяйства, способствует снижению издержек в сфере товарного обращения;3) торговые факторы. Розничная торговля в силу ее измельчённости и многочисленности предприятий не может принимать товары крупными партиями и в подсортированном виде, что вызывает необходимость существования специализированных предприятий оптовой торговли, организующих товароснабжение розничной торговой сети в нужном ассортименте, нужного качества и объема и в строго определенные сроки.Функции оптовой торговли можно рассматривать на макро- и микроуровне. Функции оптовой торговли на макроуровне:интегрирующая (организация хозяйственных связей производителей и потребителей продукции, изыскание возможностей ее сбыта);оценочная (определение уровня и выравнивание общественно необходимых затрат труда в народном хозяйстве через ценообразование);организующая и регулирующая (содействие рациональному развитию и гармонизации интересов производства и потребления продукции). На микроуровнеоптовые предприятия выполняют самые разнообразные функции, такие как: равномерное размещение товарной массы на территории страны, организация рационального товародвижения, его финансовое обеспечение, преобразование производственного ассортимента в торговый, создание товарных запасов и их хранение, доработка товаров, их фасовка и упаковка, совместная с розничной торговлей и промышленностью реклама.Развитие рыночных отношений способствовало появлению новых функций оптовых предприятий, связанных в основном с оказанием услуг как производству, так и розничной торговле: консультации по использованию товаров; гарантийное обслуживание; информационное обслуживание; коммерческое кредитование; финансирование производителя (аванс за часть партии това­ра) и розничных предприятий (отсрочка платежа); страховое обслуживание; оказание таможенных услуг; транспортно-экспедиционное обслуживание.Основными типами оптовых посредников являются дис­трибьюторы, агенты, комиссионеры, брокеры, маклеры, сбыто­вые предприятия промышленных предприятий и объединений, независимые оптовые предприятия и др.Оптовых посредников можно классифицировать по различ­ным признакам.В зависимости от выполняемых функций и предоставля­емых услуг: 1) универсальные оптовые посредники (оптовики-купцы, опто­вые предприятия, дистрибьюторы) осуществляют полный цикл; 2) обслуживания (покупку товара, транспортировку, хранение, комплектование, кредитование и т.п.); 3) специализированные оптовые посредники или оптовики с ограниченным циклом обслуживания (информационно-контак­тные, информационные, поисковые посредники, посылочная торговля, лизинг и т.д.).Информационно-контактные оптовые посредники, напри­мер, комиссионеры, подыскивают поставщиков и покупателей и от своего имени подписывают контракт, договор. Оплата за счет того или иного партнера.Информационные посредники, например, брокеры, обладают информацией о конъюнктуре рынка и способствуют реализа­ции товара поставщика, не закупая его самостоятельно.Поисковые посредники, например, агенты промышленных предприятий, занимаются поиском покупателя товара.В зависимости от подчиненности оптовые посредники мо­гут быть: независимые; формально независимые; зависимые. Независимые посредники осуществляют свою деятельность на основе договора купли-продажи, т.е. они закупают товар как покупатель, становясь его собственником и распоряжаясь им по своему усмотрению. К ним относится большинство оптовых предприятий, дистрибьюторов, оптовиков-купцов и т.п.). Формально независимые оптовые посредники — предприя­тия, осуществляющие сбыт продукции производителя на основе различного рода договоров (договора-поручения, договора-ко­миссии, договора-консигнации и т.п.), заключаемых с поверен­ными или торговыми агентами — предприятиями или отдель­ными лицами. Основная их функция — содействие купле-про­даже за комиссионное вознаграждение. Зависимые посредники осуществляют сбыт продукции на ос­нове срочных и бессрочных трудовых договоров независимо от района деятельности (консигнаторы, брокеры).Консигнатор — оптовый посредник, деятельность которого осуществляется на основе соглашения, по которому продавец поставляет товар на склад консигнатора, а последний продает товар от своего имени, но за счет продавца на основе договора консигнации.Брокер — фирма или организация, которая занимается по­иском заинтересованных продавцов и покупателей и оказывает помощь в заключении договора. Сам брокер не принимает учас­тия в сделке, т.е. не подписывает договор и не рассчитывается за товар. Деятельность брокера в основном связана на игре со спросом и предложением товара. Брокеру платит тот, кто при­влек его.В зависимости от товарной специализации: 1) оптовые предприятия с универсальным ассортиментом това­ров; 2) оптовые предприятия, специализированные на продаже от­дельных групп товаров (одежды, обуви, бакалеи, рыбы и т.п.).По принадлежности: общереспубликанские, государственно-регулируемые опто­вые предприятия; министерств, объединений, концернов, промышленных пред­приятий; оптовые базы потребкооперации; независимые оптовые предприятия.По форме собственности: государственные; смешанные; совместные с иностранным капиталом; коллективные; частные.По месту и роли в процессе товародвижения: 1) оптово-сбытовые базы, создаваемые в местах сосредоточения промышленного производства; 2) торгово-закупочные оптовые предприятия, которые закупа­ют товары в районах производства, у оптово-сбытовых и других баз и снабжают ими другие оптовые и розничные предприятия (распространены в потребкооперации, ОРСах); 3) торговые базы, основная задача которых — организация то-вароснабжения розничных торговых предприятий.По району деятельности: общереспубликанские; областные; межрайонные; районные.По организационной структуре оптовые торговые пред­приятия могут выступать в различных организационно-право­вых формах: акционерные общества; в составе ассоциаций; в составе концернов; оптовые рынки; торговые дома; в составе холдингов; магазины-склады по оптовой торговле.Торговое обслуживание покупателей является завершаю­щим этапом функционирования торговли и осуществляется роз­ничной продажейтоваров и оказанием дополнительных услуг. Существуют магазинные и внемагазинные формы продажи товаров.В настоящее время получили развитие следующие магазин­ные методы розничной продажи: самообслуживание; продажа товаров по предварительным заказам; продажа товаров по образцам; с индивидуальным обслуживанием, в том числе с открытой выкладкой.Самообслуживание— это форма продажи, сущность кото­рой состоит в том, что покупатель самостоятельно осматривает, отбирает и доставляет отобранные товары в узел расчета. Продажа продовольственных товаров на основе предвари­тельных заказовпокупателей способствует более полному удов­летворению потребностей определенных групп населения в про­дуктах питания, снижению затрат времени покупателей при по­купке примерно в 5 - 7 раз, а также уменьшению нагрузки на продовольственные магазины в часы пик после окончания смен и рабочего дня на промышленных предприятиях, в организациях, учреждениях.При этой форме продажи покупатели предварительно зака­зывают необходимые товары из числа имеющихся в продаже в специализированных магазинах заказов, отделах заказов про­довольственных магазинов с универсальным ассортиментом то­варов, пунктах приема и выдачи заказов на промышленных предприятиях, стройках, в учреждениях и получают их в обус­ловленное время в магазине, на дому или по месту работы. Основными элементами торгово-технологического процесса являются: прием и оформление заказов, комплектование заказанных товаров, доставка, расчет и выдача заказов.Продажа товаров по об­разцам, когда в торговом зале магазина выставляются только образцы товаров, имеющихся в продаже. Продажа товаров в форме индивидуального обслуживания, в том числес открытой выкладкой — это форма продажи, при которой ознакомление покупателей с имеющимся ассортимен­том товаров осуществляется самостоятельно или с помощью продавца, а проверка качества, консультация, упаковка и от­пуск товаров производятся продавцом.Внемагазинные и активные формы продажи товаров.Мелкорозничная торговля — это активная форма предло­жения товаров повседневного и наиболее частого спроса и оказа­ния услуг вне магазина. Развитие этой формы продажи товаров, особенно в последние годы, способствует росту товарооборота, ускорению торгового обслуживания, экономии времени покупа­телей, улучшению удовлетворения их потребностей. Высокая подвижность мелкорозничной торговой сети, возможность ее быстрого развертывания и перемещения представляют большие удобства для организации сезонной торговли овощами и фрук­тами, безалкогольными напитками, мороженым, табачными из­делиями, сувенирами, печатными изданиями, цветами и т.п.Продажа товаров через автоматы — одно из важнейших направлений технического прогресса в торговле.Посылочная торговля представляет собой одну из форм реа­лизации населению товаров народного потребления на основе предварительных заказов покупателей и доставки заказанных изделий, как правило, средствами почтовой связи.Электронная торговля - метод внемагазинной продажи, при котором покупатель с помощью компьютера и сетиInternetвы­бирает по каталогам или образцам нужный товар и оплачивает его с помощью специальной кредитной карточки.Продажа товаров организациям и учреждениям мелкооп­товыми партиями может осуществляться сетью специальных баз розничной торговли и магазинов по безналичному расчету. В этом случае оплата стоимости товара осуществляется путем пе­речисления бухгалтерией покупателя через банк денежных сумм на расчетный счет магазина. Продажа по безналичному расчету производится по разрешению городских и областных управлений торговли по определенному перечню.Согласно правилам мелкооптовой торговли техника отпуска товаров по безналичному расчету следующая: организация или учреждение представляют магазину письмо-заявку (требова­ние) с просьбой продажи нужных товаров, подписанное руково­дителем и главным бухгалтером. Магазин выдает покупателю счета-фактуры, служащие основанием для перечисления требу­емых сумм. После оплаты через банк магазин по доверенности организации или учреждения выдает проданный товар. Предприятия, организации и учреждения могут приобре­тать товары как за безналичный, так и за наличный расчет.Продажа товаров в кредит осуществляется по ограниченно­му кругу товаров, перечень которых определяется самим мага­зином. В кредит могут продаваться в основном товары длитель­ного пользования — мебель, телевизоры, мотоциклы, швейные изделия и т.п. Порядок продажи товаров в кредит регулируется специаль­ными правилами Министерства торговли, согласно которым пе­редача товаров покупателям с рассрочкой платежа осуществля­ется при условии, что покупатель оплачивает, кроме стоимости товара, и процент за банковский кредит в течение определенно­го срока (обычно 1 год).Продажа товаров, принятых от населения, кооперативов, лиц, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, осуществляется сетью комиссионных или коммерческих мага­зинов, основная задача которых — оказание помощи в продаже ненужных вещей, за что лица, сдавшие вещи на комиссию (ко­митенты), оплачивают стоимость услуг, связанных с продажей товаров. Одним из основных правил комиссионной торговли является то, что цена здесь определяется по соглашению между комитен­том и комиссионером или самим комитентом. Если вещь в тече­ние определенного срока не продана, она может быть уценена магазином до продажной стоимости или возвращена комитенту. За хранение товаров в магазине с комитента может взыскивать­ся сбор.Комиссионная торговля продовольственными товарами по ценам согласно договоренности организуется потребительской кооперацией. Потребительская кооперация постоянно увеличивает закуп­ки у колхозов и особенно у колхозников излишков сельскохо­зяйственных продуктов с тем, чтобы продавать их как на мес­тном рынке, так и в других районах по ценам, сложившимся на этих рынках. Для торговли закупаемыми сельхозпродуктами в городах, рабочих поселках и райцентрах организованы городские коопе­ративные торги. Они создают материально-техническую базу для торговли сельхозпродуктами, организуют их закупку и про­дажу. Продажа товаров на рынках осуществляется на городских продовольственных и вещевых рынках по свободным договор­ным ценам при условии оплаты за предоставленные торговое место и оказанные услуги.Рынок — специально отведенное место, с созданными на нем надлежащими условиями для реализации сельскохозяйствен­ной продукции, дикорастущих плодов и ягод и других товаров. Для торговли непродовольственными товарами на рынках отводятся специальные места или организуются специализиро­ванные вещевые рынки. Режим работы рынка, размер оплаты за место устанавлива­ются администрацией по согласованию с органами власти. Юридические лица и предприниматели должны иметь ли­цензию на право деятельности.Продажа по подписке осуществляется преимущественно при торговле книгами. В этом случае покупатель вносит денеж­ный аванс как гарантию выкупа всего комплекта подписки. При подписке, после внесения аванса, покупателю выдают кви­танцию или абонемент, при предъявлении которых ему выдают на почте или в магазине подписных изданий оплаченные экзем­пляры комплекта.Сезонные базары и ярмарки имеют целью расширение про­дажи товаров в определенные периоды года (елочные базары — перед новогодними праздниками, школьные — перед началом учебного года и т.п.). Для их организации в магазинах увеличи­вается число рабочих мест, привлекается дополнительный штат продавцов, производится предварительное накопление сезон­ных товаров. В отличие от сезонных базаров ярмарки организуются для продажи широкого ассортимента товаров. Они могут быть крат­ковременными и постоянно действующими и размещаются на стадионах, площадях, рынках.Аукционы получили развитие в последние годы. Эта форма продажи характеризуется тем, что устанавливается минималь­ная цена товара, максимальная же на конкурсной основе уста­навливается самими покупателями в зависимости от спроса на тот или иной товар и применяется при продаже антикварных ве­щей, картин, скульптур, драгоценностей, товаров культур­но-бытового назначения.В соответствии с состоянием рынка на те или иные товары могут возникать и исчезать и другие активные формы продажи: лотереи выставки-продажи, выставки-дегустации, продажа то­варов в поездах, на самолетах, выездная и выносная торговля, продажа на дому, распродажи, продажа по телефону. Эти формы достаточно активно используются в зарубежной торговле для расширения объема продаж.