- •Тема 1: Понятие, сущность, роль сбытовой деятельности предприятия
- •1.1 Сущность, задачи и функции сбыта. Связь между сбытом и маркетингом.
- •1.2 Содержание сбытовой деятельности производственного предприятия. Основные виды работы.
- •1.3 Нормативно-правовая база в сбытовой деятельности предприятия.
- •Тема 2.Организация договорной работы на предприятии
- •Тема 3: Организация службы сбыта на предприятии
- •3.1 Организационная структура службы сбыта на предприятии
- •3.2 Основные функции отдела сбыта, его взаимосвязь с другими подразделениями предприятия
- •3.3 Определение численности работников службы сбыта, установление территорий сбыта
- •3.4 Основные функции и требования к персоналу службы сбыта предприятия
- •3.5 Отбор и найм персонала службы сбыта
- •3.6 Мотивация персонала службы сбыта. Оплата и стимулирование труда сбытового персонала
- •Обучение персонала службы сбыта
- •3.8 Оценка работы торгового персонала
- •Тема 4.Планирование и прогнозирование сбытовой деятельности
- •Тема 5: Каналы сбыта продукции предприятия
- •5.1 Каналы сбыта продукции предприятия, их характеристика
- •5.2 Факторы, определяющие выбор каналов распределения
- •5.3 Государственное регулирование каналов распределения
- •Тема 6:Рыночные структуры в политике распределения
- •Тема 7: Косвенные каналы распределения
- •7.1 Косвенный сбыт и его разновидности
- •7.2 Сущность и функции оптовой торговли
- •7.3 Виды оптовых посредников
- •4) Функциональные посредники, специализирующиеся на выполнении одной или нескольких специфических задач
- •6) Сбытовые конторы и отделения фирм-производителей
- •7.4 Сущность и функции розничной торговли
- •7.5 Организация продаж товаров с баз, складов
- •7.6 Виды предприятий розничной торговли
- •7.7 Комиссионная торговля
- •7.9 Франчайзинг
- •7.10 Электронная торговля
- •7.11 Встречная торговля
- •7.12 Лицензионная торговля
- •Тема 8:Прямые каналы распределения
- •Тема 9: Планирование и организация деятельности каналов распределения.
- •9.1 Выявление основных вариантов распределения товаров
- •9.2 Роль производителя в принятии решения о структуре каналов распределения
- •3.Вид выпускаемой продукции:
- •4.Объём продаж.
- •9.3 Роль потребителей в выборе каналов распределения
- •2.Размер потребности в продукции.
- •9.4 Роль посредников в выборе каналов распределения
- •9.5 Транспортный фактор при выборе каналов распределения
- •9.6 Политика производителя в отношениях с посредниками
- •9.7 Традициональные, вертикальные, горизонтальные и многоканальные маркетинговые системы
- •9.8 «Жёсткая» вертикальная интеграция каналов распределения
- •9.9 «Гибкая» вертикальная интеграция каналов распределения
- •Тема 10:Управление каналами распределения
- •Тема 11: Система, методы и практика взаимоотношения сбыта с клиентами фирмы.
- •11.1 Участие сотрудников службы сбыта в клиентском анализе
- •11.2 Формирование и развитие отношений с клиентами
- •11.3 Работа с рекламациями и блокировка разочарований клиента
- •Тема 12.Операционный инструментарий службы сбыта
Тема 1: Понятие, сущность, роль сбытовой деятельности предприятия
Сущность, задачи и функции сбыта. Связь между сбытом и маркетингом.
Содержание сбытовой деятельности производственного предприятия. Основные виды работы.
Нормативно-правовая база в сбытовой деятельности предприятия.
1.1 Сущность, задачи и функции сбыта. Связь между сбытом и маркетингом.
Сбыт продукции является связующим звеном между производством, распределением и потреблением.
В широком смысле слова сбыт характеризуется как распределение и движение товара от производителя до потребителя.
В узком смысле слова под сбытом понимается его заключительный этап - непосредственное общение продавца и покупателя,
Цель сбыта - доведение до конкретного потребителя подготовленного товара определенного количества и качества в установленные сроки.
Основной задачей сбыта для предприятия в настоящее время является: обеспечение совокупности функциональных действий по распределению, доведению до покупателей и реализации товаров в соответствии с заключенными договорами.
Значение сбытовой деятельности производственного предприятия состоит в следующем:
- в процессе сбыта происходит продолжение производственного процесса; операции по сборке, доработке товара, упаковке, подсортировке, хранению способствуют сохранению и увеличению потребительной стоимости товара;
- сбытовая деятельность обеспечивает завершение маркетинговых действий по изучению рынка, разработке товара, планированию ассортимента, продвижения товара на рынок;
- организация сбыта продукции предприятия определяет его конкурентные преимущества на рынке, результативность взаимодействия с партнерами по сбыту;
- итоги сбыта определяют конкретные экономические и финансовые результаты деятельности производственного предприятия.
Функции сбытовой деятельности производственного предприятия представлены в таблице 1.
Таблица 1- Функции сбытовой деятельности производственного предприятия
Структура и содержание функций |
||
По роли |
По характеру |
|
Организационно- коммерческие |
Технологические |
|
Основные |
Продажа и аренда: |
Хранение: |
|
- установление контактов с |
- разгрузка и погрузка |
|
посредниками и покупателями |
- внутреннее перемещение |
|
- подготовка и заключение договоров |
- приемка |
|
- исполнение договорных обязательств |
- укладка на хранение |
|
|
- непосредственное хранение - сортировка и маркировка |
|
|
- комплектация |
|
|
- упаковка и затаривание Распределение: - формирование партий поставки |
|
|
- отправка (отгрузка) - транспортировка |
Вспомогательные |
Информационные функции: |
Сервисное обслуживание: |
|
- изучение покупателей и посредников - информационное обеспечение планирования производственно-сбытовой деятельности Юридические функции: - обоснование и оформление договоров - правовая защита |
- предпродажное обслуживание - послепродажное обслуживание: - монтаж - установка - ремонт - поставка запасных частей
|
Сбыт продукции тесно связан с маркетингом. Концепция маркетинга изменяет методы, при помощи которых предприятие достигает намеченные цели производства и сбытовой продукции.
Главное значение отводится маркетингу, т.к. служба маркетинга определяет сколько, по какой цене и каких видов продукции с позиции ассортимента необходимо реализовать предприятию в том или ином сегменте рынка. Задачи службы сбыта заключаются в том, чтобы следовать рекомендациям, которые разрабатывает отдел маркетинга и использовать их как ориентир при продвижении продукции предприятия.