- •Тема 1: Понятие, сущность, роль сбытовой деятельности предприятия
- •1.1 Сущность, задачи и функции сбыта. Связь между сбытом и маркетингом.
- •1.2 Содержание сбытовой деятельности производственного предприятия. Основные виды работы.
- •1.3 Нормативно-правовая база в сбытовой деятельности предприятия.
- •Тема 2.Организация договорной работы на предприятии
- •Тема 3: Организация службы сбыта на предприятии
- •3.1 Организационная структура службы сбыта на предприятии
- •3.2 Основные функции отдела сбыта, его взаимосвязь с другими подразделениями предприятия
- •3.3 Определение численности работников службы сбыта, установление территорий сбыта
- •3.4 Основные функции и требования к персоналу службы сбыта предприятия
- •3.5 Отбор и найм персонала службы сбыта
- •3.6 Мотивация персонала службы сбыта. Оплата и стимулирование труда сбытового персонала
- •Обучение персонала службы сбыта
- •3.8 Оценка работы торгового персонала
- •Тема 4.Планирование и прогнозирование сбытовой деятельности
- •Тема 5: Каналы сбыта продукции предприятия
- •5.1 Каналы сбыта продукции предприятия, их характеристика
- •5.2 Факторы, определяющие выбор каналов распределения
- •5.3 Государственное регулирование каналов распределения
- •Тема 6:Рыночные структуры в политике распределения
- •Тема 7: Косвенные каналы распределения
- •7.1 Косвенный сбыт и его разновидности
- •7.2 Сущность и функции оптовой торговли
- •7.3 Виды оптовых посредников
- •4) Функциональные посредники, специализирующиеся на выполнении одной или нескольких специфических задач
- •6) Сбытовые конторы и отделения фирм-производителей
- •7.4 Сущность и функции розничной торговли
- •7.5 Организация продаж товаров с баз, складов
- •7.6 Виды предприятий розничной торговли
- •7.7 Комиссионная торговля
- •7.9 Франчайзинг
- •7.10 Электронная торговля
- •7.11 Встречная торговля
- •7.12 Лицензионная торговля
- •Тема 8:Прямые каналы распределения
- •Тема 9: Планирование и организация деятельности каналов распределения.
- •9.1 Выявление основных вариантов распределения товаров
- •9.2 Роль производителя в принятии решения о структуре каналов распределения
- •3.Вид выпускаемой продукции:
- •4.Объём продаж.
- •9.3 Роль потребителей в выборе каналов распределения
- •2.Размер потребности в продукции.
- •9.4 Роль посредников в выборе каналов распределения
- •9.5 Транспортный фактор при выборе каналов распределения
- •9.6 Политика производителя в отношениях с посредниками
- •9.7 Традициональные, вертикальные, горизонтальные и многоканальные маркетинговые системы
- •9.8 «Жёсткая» вертикальная интеграция каналов распределения
- •9.9 «Гибкая» вертикальная интеграция каналов распределения
- •Тема 10:Управление каналами распределения
- •Тема 11: Система, методы и практика взаимоотношения сбыта с клиентами фирмы.
- •11.1 Участие сотрудников службы сбыта в клиентском анализе
- •11.2 Формирование и развитие отношений с клиентами
- •11.3 Работа с рекламациями и блокировка разочарований клиента
- •Тема 12.Операционный инструментарий службы сбыта
Тема 3: Организация службы сбыта на предприятии
3.1 Организационная структура службы сбыта на предприятии
3.2 Основные функции отдела сбыта, его взаимосвязь с другими подразделениями предприятия
3.3 Определение численности работников службы сбыта, установление территорий сбыта
3.4 Основные функции и требования к персоналу службы сбыта предприятия
3.5 Отбор и найм персонала службы сбыта
3.6 Мотивация персонала службы сбыта. Оплата и стимулирование труда сбытового персонала
3.7 Обучение персонала службы сбыта
3.8 Оценка работы торгового персонала
3.1 Организационная структура службы сбыта на предприятии
Назначение сбытового аппарата предприятия состоит в том, чтобы проводить в жизнь планы продаж и таким образом добиваться выполнения целей и задач предприятия в целом. Организация работы отдела сбыта осуществляется в соответствии с Положением об отделе сбыта, которое разрабатывается с учетом особенностей деятельности предприятия.
Структура службы сбыта обусловливается возлагаемыми на нее задачами.
Основными задачами службы сбыта предприятия являются:
1. Обеспечение своевременной и ритмичной реализации готовой продукции в соответствии с заключенными договорами.
2. Подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции; обеспечение выполнения планов поставок в соответствии с заключенными договорами.
3. Участие в планировании ассортимента выпускаемой продукции.
4. Участие в маркетинговых исследованиях по изучению рынка сбыта и спроса на выпускаемую продукцию.
5. Контроль состояния товарных запасов готовой продукции.
6. Обеспечение правильного учета и отчетности по отгрузке продукции.
Эффективность решения перечисленных выше задач во многом зависит от рациональности построения организационной структуры службы сбыта предприятия. При этом необходимо учитывать специфику каждого конкретного предприятия:
-размеры предприятия;
- тип и ассортимент товаров;
- количество и месторасположение покупателей;
- используемые формы и методы сбыта.
Основные сбытовые функции выполняют следующие подразделения:
- склады готовой продукции;
- транспортные хозяйства:
- торговые подразделения;
- центры (пункты) сервисного обслуживания;
- бюро декларирования (при экспортных поставках).
На производственных предприятиях используются следующие основные типы организации структуры службы сбыта: функциональный, товарный, региональный, комбинированный.
Функциональный тип структуры основан на специализации отдельных подразделений и сотрудников на выполнении определенных функций. Это наиболее распространенная форма организации службы сбыта на небольших и средних предприятиях, реализующих относительно однородную номенклатуру товаров. Предприятие, как правило, работает на небольшом числе рынков в условиях сформированной и стабильной системы сбыта.
Организационная структура функционального типа для небольших и средних предприятий представлена на рис. 3.1.
Заместитель директора
предприятия по
коммерческой работе
Отдел сбыта
Бюро Плановое Диспетчерское Товарные Техническое Склады
(группа) бюро бюро бюро бюро готовой
заказов (группа) (группа) (группы) (группы) продукции
Рис. 3.1. Организационная структура отдела сбыта со складами готовой продукции
Товарный тип оргструктуры предусматривает специализацию отдельных подразделений службы по сбыту определенных товарных групп или отдельных товаров. Этот тип оргструктуры используется при сбыте товаров широкого ассортимента на относительно небольшом числе однородных рынков. Такая организация сбыта целесообразна в первую очередь для очень крупных предприятий, которые имеют большой товарооборот по каждой группе товаров и каждому виду товаров.
Организационная структура отдела сбыта товарного типа представлена на рис. 3.2.
Региональная организационная структура предусматривает специализацию отдельных подразделений службы на сбыте по определенным регионам с конкретными территориальными границами. Организационная структура отдела сбыта регионального типа представлена на рис. 3.3.
Начальник отдела сбыта
Группа заказов Группа заказов Группа заказов
и поставок и поставок и поставок
продукции А продукции Б продукции Г
Участок комплектации и отгрузки
Диспетчерская Группа поставок
группа и транспортного
планирования
Склады готовой
продукции
Рис. 3.2. Организационная структура отдела сбыта производственного предприятия товарного типа
Начальник отдела сбыта
Группа заказов Группа заказов Группа заказов
и поставок и поставок и поставок
по региону А по региону Б по региону Г
Участок комплектации и отгрузки
Диспетчерская Группа поставок
группа и транспортного
планирования
Склады готовой
продукции
Рис. 3.3. Организационная структура отдела сбыта производственного предприятия регионального типа
Этот тип структуры используется при следующих условиях:
- выпуск ограниченного количества относительно однородных товаров;
- наличие разветвленной сбытовой сети с большим числом торговых точек;
- высокая концентрация предприятий в пределах каждого региона;
- различие в требованиях к товару и обслуживанию потребителей, находящихся в различных регионах.
Комбинированный тип организационной структуры используется предприятиями, активно расширяющими производственную и торговую деятельность. Этот тип оргструктуры является более гибким и имеет высокую готовность к новым требованиям расширения номенклатуры производимой продукции, к появлению новых рынков, к новым требованиям покупателей.
На практике применяются различные комбинации структур организации сбыта, например функционально-товарная, регионально-функциональная и др.
Возможно создание специальных временных подразделений целевой направленности в случае освоения новых рынков при высокой степени риска.
Концепция маркетинга ни в коей мере не приводит к уменьшению значения функций сбыта, однако предполагает изменение роли сбыта в структурно-хозяйственных связях самого предприятия. Актуальным становится соотношение маркетинга и сбыта. Альтернативные варианты организационной структуры маркетинговых и сбытовых подразделений предприятия представлены на рис. 3,4.
1 ) 2) 3)
директор Директор Директор
Заместитель директора Заместитель директора Заместитель директора
по маркетингу по маркетингу по коммерческой работе
Отдел маркетинга
Отдел маркетинга Отлед Отдел и сбыта
маркетинга сбыта
Бюро сбыта Бюро Бюро Бюро
маркетинга маркетинга сбыта
Рис. 3.4. Варианты организации маркетинговых и сбытовых подразделений предприятия