Тема 7: Косвенные каналы распределения

7.1 Косвенный сбыт и его разновидности

7.2 Сущность и функции оптовой торговли

7.3 Виды оптовых посредников

7.4 Сущность и функции розничной торговли

7.5 Организация продаж товаров с баз, складов

7.6 Виды предприятий розничной торговли

7.7 Комиссионная торговля

7.8 Лизинг

7.9 Франчайзинг

7.10 Электронная торговля

7.11 Встречная торговля

7.12 Лицензионная торговля

7.1 Косвенный сбыт и его разновидности

0000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000Косвенный сбыт предполагает участие в сбыте продукции посредников.

Различают виды косвенного сбыта:

1. торговля с баз, складов, оптовая и розничная торговля

2. комиссионная торговля

3. лизинг

4. франчайзинг

5. электронная торговля

6. встречная торговля

7. лицензионная торговля

8. посылочная торговля

Число посредников, к услугам которых прибегает произво­дитель, зависит от целого ряда факторов, в первую очередь от вида товара, наличия сбытовой сети и ее приспособленности к продаже конкретного товара, а также одного из трех известных подходов к выбору посредников: интенсивный сбыт, сбыт на правах исключительности, селективный сбыт.

Интенсивный сбыт предполагает подключение к сбыту про­дукции всех возможных посредников

Сбыт на правах исключительности предполагает преднаме­ренное ограничение фирмами-производителями числа посред­ников, продающих их товар

производитель чаще всего требует, чтобы их представители не продавали товар конкурентов,

Нечто среднее между интенсивным сбытом и сбытом на нравах исключительности представляет собой селективный сбыт (или выборочный). В данном случае число посредников больше, чем при сбыте на правах исключительности, однако их количество все же ограничивается в зависимости от того, могут ли претенденты обеспечить необходимый, т. е. выше среднего уровень обслуживания.

7.2 Сущность и функции оптовой торговли

Оптовая торговля представляет собой любую деятельность, связанную с приобретением товаров для последующей перепродажи, а также для использования в целях производства новых товаров или оказания услуг.

Наиболее характерные особенности оптовой торговли, ко­торые имеют значение для выработки и реализации маркетин­говой стратегии, следующие:

в процессе оптовой торговли приходится сталкиваться с го­раздо меньшим, чем в процессе розничной торговли, числом по­купателей, однако все они сконцентрированы географически и предъявляют спрос на большие партии товара;

спрос на товары промышленного назначения, составляющие основу оптового оборота, является вторичным и часто нап­рямую зависит от спроса на потребительские товары;

спрос на товары промышленного назначения обычно резко м. изменяется, поскольку зависит от программы производства и потребляющих отраслях;

оптовые закупки совершают покупатели-профессионалы

Задачи:

1. маркетинговое изучение рынка, спроса, предложения на товары

2. своевременное и бесперебойное обеспечение товарами посредническими и розничными предприятиями

3. организация хранения товарных запасов

4. транспортировка товаров

5. участие в продвижении товаров на рынок

6. распределение риска

7. финансирование поставок и продаж

8. оказание консультативных услуг

Функции, выполняемые предприятиями оптовой торговли для производителей:

1. функция охвата рынка

2. торговых контактов

3. поддержания товарных запасов

4. обработки заказов

5. сбора информации о рынке

6. поддержки клиентов

Функции, осуществляющие предприятиями оптовой торговли для клиентов:

1. функция обеспечения доступности товаров

2. обеспечения удобства ассортимента

3. разделения партии товара на более мелкие

4. финансирования и предоставления кредита

5. обслуживания покупателей