- •Тема 1: Понятие, сущность, роль сбытовой деятельности предприятия
- •1.1 Сущность, задачи и функции сбыта. Связь между сбытом и маркетингом.
- •1.2 Содержание сбытовой деятельности производственного предприятия. Основные виды работы.
- •1.3 Нормативно-правовая база в сбытовой деятельности предприятия.
- •Тема 2.Организация договорной работы на предприятии
- •Тема 3: Организация службы сбыта на предприятии
- •3.1 Организационная структура службы сбыта на предприятии
- •3.2 Основные функции отдела сбыта, его взаимосвязь с другими подразделениями предприятия
- •3.3 Определение численности работников службы сбыта, установление территорий сбыта
- •3.4 Основные функции и требования к персоналу службы сбыта предприятия
- •3.5 Отбор и найм персонала службы сбыта
- •3.6 Мотивация персонала службы сбыта. Оплата и стимулирование труда сбытового персонала
- •Обучение персонала службы сбыта
- •3.8 Оценка работы торгового персонала
- •Тема 4.Планирование и прогнозирование сбытовой деятельности
- •Тема 5: Каналы сбыта продукции предприятия
- •5.1 Каналы сбыта продукции предприятия, их характеристика
- •5.2 Факторы, определяющие выбор каналов распределения
- •5.3 Государственное регулирование каналов распределения
- •Тема 6:Рыночные структуры в политике распределения
- •Тема 7: Косвенные каналы распределения
- •7.1 Косвенный сбыт и его разновидности
- •7.2 Сущность и функции оптовой торговли
- •7.3 Виды оптовых посредников
- •4) Функциональные посредники, специализирующиеся на выполнении одной или нескольких специфических задач
- •6) Сбытовые конторы и отделения фирм-производителей
- •7.4 Сущность и функции розничной торговли
- •7.5 Организация продаж товаров с баз, складов
- •7.6 Виды предприятий розничной торговли
- •7.7 Комиссионная торговля
- •7.9 Франчайзинг
- •7.10 Электронная торговля
- •7.11 Встречная торговля
- •7.12 Лицензионная торговля
- •Тема 8:Прямые каналы распределения
- •Тема 9: Планирование и организация деятельности каналов распределения.
- •9.1 Выявление основных вариантов распределения товаров
- •9.2 Роль производителя в принятии решения о структуре каналов распределения
- •3.Вид выпускаемой продукции:
- •4.Объём продаж.
- •9.3 Роль потребителей в выборе каналов распределения
- •2.Размер потребности в продукции.
- •9.4 Роль посредников в выборе каналов распределения
- •9.5 Транспортный фактор при выборе каналов распределения
- •9.6 Политика производителя в отношениях с посредниками
- •9.7 Традициональные, вертикальные, горизонтальные и многоканальные маркетинговые системы
- •9.8 «Жёсткая» вертикальная интеграция каналов распределения
- •9.9 «Гибкая» вертикальная интеграция каналов распределения
- •Тема 10:Управление каналами распределения
- •Тема 11: Система, методы и практика взаимоотношения сбыта с клиентами фирмы.
- •11.1 Участие сотрудников службы сбыта в клиентском анализе
- •11.2 Формирование и развитие отношений с клиентами
- •11.3 Работа с рекламациями и блокировка разочарований клиента
- •Тема 12.Операционный инструментарий службы сбыта
6) Сбытовые конторы и отделения фирм-производителей
Комплекс выполняемых ими функций аналогичен функциям независимых посредников, однако они заняты преимущественно сбытом продукции материнской компании.
Сбытовые конторы физических операций с товарами не ведут, а если и имеют реализуемые товары, то лишь в виде товарных образцов. Их функции сводятся к следующему:
установление контактов с потенциальными покупателями;
сбор заказов и их размещение;
организация транзитной отгрузки товаров со складов фирмы;
рекламная деятельность.
сбытовые отделения занимаются складской переработкой продукции и создают запасы товаров.
Закупочные конторы обычно создаются в крупных торгово-промышленных центрах с целью закупок товаров для своих владельцев.
Помимо перечисленных посредников, в организации оптовой торговли существенная роль отводится ярмаркам, выставкам, товарно-сырьевым биржам, оптовым рынкам
7.4 Сущность и функции розничной торговли
Любая деятельность, связанная с продажей товаров конечным потребителям для их личного потребления, — это розничная торговля.
Особенности розничной торговли:
1. розничная торговля – ежедневно обслуживающая множество покупателей, предъявляющих спрос на небольшое количество товаров
2. потребительский спрос за короткий промежуток времени может измениться от чрезмерного до падающего, или наоборот;
3. покупатели, мало осведомленным о потребительских свойствах товара, что обусловливает особую роль рекламы и информации.
Функции розничной торговли
Изучение спроса на товары и их рыночного предложения
формирование спроса и стимулирование сбыта. Успех этой деятельности зависит от многих факторов: организации рекламы; постоянного поддержания необходимого товарного ассортимента, базирующегося на точном изучении спроса; регулярного проведения выставок-продаж, презентаций с целью ознакомления покупателей с товарами-новинками; создания максимальных удобств для покупателей; организации надлежащего предпродажного и послепродажного сервиса и др.
установление контактов и поддержание связей с существующими и потенциальными покупателями.
приспособление товара под требования конечных покупателей
организация товародвижения
Формирование запасов и их поддержание на необходимом
хранение товаров
7.5 Организация продаж товаров с баз, складов
Оптовые базы, склады и розничные торговые предприятия представляют собой посредников, основная задача которых состоит в том, чтобы довести товар от производителя до потребителя. При этом они выполняют целый комплекс различных функций, связанных с закупкой, складской переработкой и реализацией товаров.
1. Закупочная деятельность подразумевает выполнение таких функций, как всестороннее изучение спроса потенциальных покупателей, выявление и изучение возможных источников закупки товаров, формирование и представление заказов на производство и поставку товаров, а также систематический контроль за ходом поставок.
В основе изучения спроса лежит исследование мотивации покупок и закономерностей поведения покупателей на рынке. На базе этого осуществляется типизация потребителей и сегментация рынка
Для определения спроса как в розничном, так и в оптовом звене могут использоваться методы экстраполяции, нормативный, экономико-математические. Поиск и изучение всех возможных источников закупки товаров предполагает исследование конкурентов товаров различных производителей, изучение многочисленных параметров, характеризующих потребление качества товара, их цены, степень надёжности и гибкости поставщиков, условий поставки и других факторов.
2.Складирование, хранение и подсортировка товаров
В процессе данной стадии осуществляется при-товаров по количеству и качеству, осуществляется его Фование, подсортировка и подготовка к отпуску покупать. В ходе подготовки товаров к отпуску возможно оказа-иотребителям различного рода дополнительных услуг,
При этом торгово-технологический процесс условно можно разделить на три стадии:
1.операции с товаром до момента их предложения покупать;
2.операции, связанные с непосредственным обслуживанием покупателей;
3. операции с товаром до размещения на складе.
Приёмка товаров по количеству и качеству осуществляется в соответствии с требованиями законодательства. Принятые товары перемещаются в зону хранения, где должны быть произведены из размещение и укладка. С учётом физико-химических свойств товары группируют по режиму хранения.
В процессе размещения товаров исходят из необходимости максимального использования складских площадей и ёмкостей, очерёдности отпуска товаров покупателям, возможностей совместного хранения отдельных групп товаров.
Товары на складах могут храниться насыпью, навалом, в штабелях, на стеллажах или поддонах, в подвешенном состоянии или способами.
С целью упорядочения хранения производится цифровая или буквенно-цифровая индексация мест хранения.
Одной из функций торговых работников является контроль за сохранностью качества и количества товаров.
Одной из важнейших операций технологического процесса является подготовка товаров к продаже.
К общим операциям относится
-распаковка
-проверка правильности маркировки
-размещение в зоне обслуживания покупателей
Специальные операции зависят от вида товаров.
3.Организация продажи товаров
Метод продажи товаров на основе личной отборки предполагает выбор покупателем необходимого ему товара. Таким образом продаются в первую очередь сложнотехнические товары, а также новые и малоизвестные товары
Если потребитель испытывает затруднения при выборе товара, то он может получить квалифицированную консультацию продавца. При этом заказ на поставку продукции можно оформить непосредственно на складе либо сделать его в последующем по телефону или по почте.
Многие базы имеют ассортиментные кабинеты и демонстрационные залы. В ассортиментных кабинетах размещены образцы всех изделий, предлагаемых покупателям. Здесь покупатели получают все необходимые консультации по вопросам ассортимента и качества товаров, оформляют заказы на поставку продукции.
При этом в работе демонстрационных залов могут принимать участие представители заводов-изготовителей
В тех случаях, когда покупатель хорошо знаком с товаром, он может приобрести его без предварительной отборки на складе, передав заказ по телефону, почтой или через своего курьера.
Продажа товаров по методу самообслуживания.
Покупатель имеет свободный доступ к выложенным е торговом зале товарам, возможность самостоятельно отобрать товар и рассчитаться за него в узлах расчета.
Функции работников магазина в данном случае сводятся к консультации покупателей по вопросам потребительских свойств товаров, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, а также осуществлению расчетных операций.
При продаже товаров через прилавок функции торгового работника сводятся к следующему:
1. ознакомлению покупателя имеющимися товарами;
2.помощи в выборе покупки;
3. выполнении технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;
4.проведению расчетных операций;
5. упаковка и выдача покупок.
Продажа товаров по образцам предполагает выкладку товарных образцов в торговом зале и возможность для покупателей самостоятельного ознакомления с ними.
Товары, предназначенные для отпуска покупателям, хранятся отдельно от товарных образцов. После того как покупатель выбрал и оплатил стоимость покупки, продавец вручает ему товар, соответствующий образцу. При этом возможна доставка крупногабаритных товаров на дом покупателю либо из магазина, либо с базы или от непосредственного производителя.
Продажа товаров с открытой выкладкой обычно применяется в тех случаях, когда их реализация в магазинах самообслуживания производится через прилавки
Продажа товаров по предварительным заказам обеспечивает значительную экономию времени покупателей. Заказы в письменной или устной форме могут быть приняты непосредственно в магазине, а также по месту работы или на дому. Оплатить товар можно предварительно в магазине или безналичным расчетом, а также при получении товара.
Для увеличения объёмов продажи торговое предприятие широко использует различные формы внемагазинного розничной торговли. К ним относятся:
-пересылка товаров по почте
-распродажа товаров на ярмарках и базарах
-продажа через торговые автоматы
-продажа на дому у покупателя
4. Предпродажный и послепродажный сервис представляет собой комплекс услуг, которые связаны с продажей и эксплуатацией продукции.
Он предполагает, что покупатель на определенных условиях должен взять на себя "ответственность за обеспечение работоспособности своей продукции и на протяжении всего срока ее эксплуатации.
. Услуги, предоставляемые, покупателю при продаже товара, могут быть различными и зависят от вида продукции, однако их можно разделить на предпродажные и послепродажные.
Предпродажный сервис всегда является бесплатным и преследует цель привлечь покупателя, облегчить ему процесс покупки, подготовить товар, обучить правилам обращения с ним Предпродажный сервис может включать выполнение следующих операций:
1.подготовку товара к продаже и придание ему товарного вида;
2.наладку, регулирование и доведение параметров до необходимого уровня;
3.устранение незначительных повреждений товара, получен ных в процессе транспортировки и хранения;
4.демонстрацию товара в действии и обучение правилам обращения с ним;
5.мелкую подгонку одежды по размеру;
6.дегустацию пищевых товаров и др.
Послепродажный сервис включает все услуги, которые оказываются покупателю с момента продажи товара в течение всего срока его эксплуатации, а именно:
доставку, установку и подготовку изделия к эксплуатации;
инструктаж покупателя и обучение его правилам эксплуатации;
продажу вспомогательных устройств и приспособлений;
гарантийное и послегарантийное обслуживание;
обеспечение запасными узлами, агрегатами и запчастями;
6. предоставление аналогичного оборудования на время ремонта купленного.
Гарантийный сервис включает весь перечень работ, от которых зависит бесперебойная эксплуатация проданных изделий.
Осуществляется гарантийное обслуживание бесплатно.
Послегарантийный сервис осуществляется за плату на договорной основе и включает весь перечень приведенных выше услуг.
В процессе организации сервиса производитель определяет перечень оказываемых услуг и регламентирует их качество, а также определяет, в какой форме и кто будет оказывать эти услуги. Оказывать услуги могут сервисные службы самих производи-i, продавцы товара, а также специальные предприятия либо по договору с предприятием-производителем до истечения гарантийного срока, либо за оплату потребителей после истечения гарантийного срока.
5. Контроль за состоянием запасов и качеством обслуживания
В числе факторов, оказывающих влияние на качество обслуживания можно назвать следующие:
1.внешний вид торгового предприятия,
2.удобное его расположение;
3.вежливость сотрудников, внимание к каждому покупателю быстрая реакция на все их запросы;
4.особое отношение к постоянным клиентам;
5.быстрое и квалифицированное оформление сделок;
6.предоставляемые гарантии и возможность возврата товара;
7.наличие всей необходимой для покупателей информации;
8.точность расчетов при оплате покупки.
Бесперебойное удовлетворение спроса во многом определяет состояние товарных запасов.
Цели анализа запасов следующие:
1.выявление соответствия фактического состояния запасов нормативу,
2. расчет обеспеченности запасами в днях,
3.исчисление показателей оборачиваемости запасов и др.
Анализироваться могут как фактические запасы на конкретный момент, так и их средний объем за определенный период. При этом средний объем запаса может устанавливаться по формуле средней хронологической или как полусумма запасов на начало и конец планового периода.