2.14. Нейролингвистическое программирование

Нейролингвистическое программирование (НЛП) как некий вид психологической практики возникло относительно недавно, в начале 70-х гг. ХХ в. По словам основателей метода Дж. Гриндера и Р. Бэндлера, они не собирались создавать новую школу психотерапии, лишь хотели выявить и описать некую систему принципов (паттернов), которые использовали их выдающиеся предшественники М. Эриксон, Ф. Перлз, Г. Бэйтсон и др. По сути дела, они проанализировали чужой опыт, обобщили его и, представив этот опыт в виде достаточно стройной и понятной системы технологий психологического воздействия, опубликовали в виде ряда книг, которые постепенно приобрели огромную популярность по всему миру.

Популярность их подхода объяснялась достаточно простыми причинами: они писали о технологиях психологического воздействия и демонстрировали их во время своих семинаров. А ведь именно желание воздействовать на окружающих, добиваясь превосходства над ними, является тайным желанием огромного количества социально ориентированных личностей, особенно тех, кто стремится к славе, карьере, богатству. У авторов НЛП сразу же появилось множество последователей. Сегодня их система значительно изменена – говорят уже о некоем «духе НЛП», относя сюда практически любые технологии психологического воздействия и манипулирования, о которых создатели системы первоначально не имели никакого представления.

Следует отметить два очень важных момента.

В о – п е р в ы х, в соответствии с утверждениями авторов, они не стремились создавать некую эффективную систему психологического манипулирования людьми, их сознанием и подсознанием. Цели ученых не формулировались так конкретно.

В о – в т о р ы х, НЛП не содержит того, чего бы не знала традиционная мировая психология до его появления. Ведь практически все психотерапевты, технологии которых изучали авторы, опирались на общепсихологические законы, по крайней мере в том, что касается психических процессов, деятельности и общения.

Так, рассматривая хорошо известные в науке явления, например, условные рефлексы, психологические установки и пр., авторы разработали собственную систему доступных широкому кругу лиц понятий, которую дополнили наблюдениями, основанными не на экспериментальных исследованиях, а на психотерапевтической практике.

Специалисты по НЛП используют термины «зеркальное отражение» или «подстраивание» для обозначения установления с собеседником тесного контакта. Понятие «коммуникация» используется здесь очень широко для обозначения практически любого взаимодействия человека с другими людьми (случайный разговор, убеждение, обучение и переговоры, циклы или петли обратных связей, которые всегда включают не менее двух человек). Термин «конгруэнтность» обозначает полное соответствие произносимых слов и других составляющих коммуникационного процесса, таких как мимика, поза или интонация, а «неконгруэнтность» - наоборот, несогласованность компонентов общения (слов, выражения лица, позы, интонации), приводящую в конечном итоге к нарушению контакта с собеседником.

Для изменения контекста выражения, утверждения, разговора или придания им иного значения применяется выражение «контекстуальный рефрейминг». Большое значение в НЛП уделяется так называемым «глазным сигналам доступа». По мнению основателей НЛП, это сигналы, которые позволяют понять, как люди получают доступ к информации. Например, визуализация прошлого опыта заставляет глаза человека перемещаться вверх и влево по отношению к наблюдателю. Во время конструирования картинки из слов или при воображении того, чего человек никогда не видел, глаза поднимаются вверх и вправо. Когда человек вспоминает или конструирует звуки, его глаза перемещаются по горизонтали вправо. При получении доступа к ощущениям типичным является движение глаз вниз и вправо. Когда человек вспоминает или конструирует звуки, его глаза перемещаются по горизонтали вправо. При получении доступа к ощущениям типичным является движение глаз вниз и вправо. При разговоре с самим собой глаза человека чаще всего находятся внизу слева. (У левшей или людей с иной доминантой мозга движения глаз меняются обычно на противоположные).

Термин «мета-модель» обозначает в НЛП процесс, в ходе которого обнаруживаются в коммуникации неточные выражения, а затем при помощи системы вопросов и ответов трактуется их действительное глубинное значение. «Мета-программы» и «мета-модели» - термины, применяемые для обозначения стратегии и принципов сортировки человеком собственного опыта и его организации. «Перцептивная карта реальности» - модель восприятия каждого человека, являющаяся результатом его предшествующего опыта, в «правильности» и «очевидности» которого он твердо убежден. «Репрезентативная система» кодирует в нашем сознании сенсорную информацию, поступающую к нам через органы зрения, слуха, осязания, вкуса и обоняния. В соответствии с этим принципом в НЛП всех людей делят на типы: визуалы, аудиалы, кинестетики.

«Фрейм» - это определенный контекст или способ истолкования высказывания, события или поведения. «Рефрейминг» - изменение рамок, включающих в себя какое-либо высказывание или событие для придания им нового значения. «Якоря» - особая форма психологических установок или рефлексов, с помощью которых производится изменение некоторых психологических структур человека, устранение недостатков и развитие достоинств.

«Мы постоянно используем наши коммуникационные умения, чтобы оказывать влияние на людей, - пишут Дж. О’Коннор и Д. Сеймор. – Терапия, менеджмент и образование включают в себя умение общаться и оказывать влияние на людей. Существует парадокс: никого не беспокоит обучение неэффективным умениям, в то же время эффективные умения могут быть признаны порочными, и им может быть присвоен ярлык манипуляции. Манипуляция несет негативную коннотацию, как будто вы оказываете давление на человека, чтобы сделать что-то против его интересов. Это абсолютно неверно по отношению к НЛП, поскольку это способность эффективно взаимодействовать с другими людьми и способность понимать и уважать их модели мира».

Важным вопросом является возможность применения НЛП в практике рекламной деятельности, например, в традиционной коммерческой рекламе, или в каких-либо видах маркетинговых мероприятий, например, в условиях BTL, «сейлз промоушн», «персонал сейлинга» или директ-маркетинга. Однако следует отметить, что, по мнению практиков, возможности НЛП в рекламе во многом преувеличены.

Все дело в том, что управление поведением человека может осуществляться в двух совершенно противоположных ситуациях. В одном случае человек добровольно и осознанно подчиняется психологическому воздействию со стороны, например, в процессе психотерапевтического лечения или в условиях обучения, развития способностей, избавления от вредных привычек. В другом случае воздействие осуществляется против воли человека, его стараются «заставить захотеть» выполнять несвойственное ему действие, поступок, например, приобрести вещь, которая ему не нужна. Такое воздействие встречает со стороны любого человека крайне негативную реакцию. Она может быть и внешней, и внутренней или только внутренней. Психологическая защита, которую выстраивает человек, обладает различной степенью надежности. Но даже уступая однажды более сильной воле, он позже делает все, чтобы вновь не попасть под нежелательное влияние. Лишь обман опытного мошенника способен заставить его повторить прежнюю ошибку. НЛП, если верить заявлениям его создателей, а также их многочисленных последователей, было создано не для обмана, а для помощи людям в решении их проблем, обобщая и используя на практике опыт лиц, уже достигших значительного социального успеха.

«Специалисты», представляющие НЛП в качестве метода «насильственного программирования психики» и заявляющие, что они легко могут использовать его в рекламе для психологических воздействий и увеличения количества продаж, чаще всего лукавят либо используют под маркой НЛП приемы тривиального обмана. И делается это, прежде всего, для получения дополнительного финансирования со стороны заказчика (рекламодателя).

Недаром известный американский социальный психолог Т. Шибутани пишет: «Часто задают вопрос: если столь многое известно о человеческой природе, не может ли стать более эффективной эксплуатация людей посредством рекламы и пропаганды? Некоторые утверждают, что путем подсознательного внушения и других трюков, основанных на недавних исследованиях, людей обманывают, вынуждая их приобретать предметы, в которых они не нуждаются. Следует отметить, что многие утверждения явно преувеличены. Для индустрии рекламы выгодно создать впечатление, что она владеет «научным» знанием, которое дает ей возможность манипулировать поведением. Если агенты рекламы смогут убедить своих клиентов, что это так, они, безусловно, повысят свои собственные доходы, если и не увеличат доходы заказчиков. Не приходится сомневаться, что многие компании по рекламе достигли больших успехов, но является ли успех результатом достоверного знания или интуитивных предположений способных исполнителей – это предмет догадок».