Чудновская РУР

Последний финансовый год был рекордным по объему продаж. Нам нужно быть уверенными в том, что 1998-1999 гг. поддержат тот уровень, который был достигнут прежде.

Как вам известно, на Совете директоров в прошлую пятницу м ы оказались под угрозой переворота со стороны Группы Импер иал, одного из наших крупнейших конкурентов. Л. Розен, Дж. Скотт и я чувствуем себя уверенными в том, что сможем противостоять их влиянию, но от нашего коллектива потребуется сплоченность и некоторая изобретательность.

Я не смогу присутствовать на конференции, как это было ран ее согласовано. Мое сообщение торговым агентам на местах следующее.

1.Сосредоточиться на максимизации объема товарооборота п о- средством:

1.1 увеличения числа продаваемых продуктов из ассортимента по заказу;

1.2 увеличения соотношения реализованных товаров по заказ у; 1.3 использование рекламы и предоставление скидок для полу че- ния наибольшего преимущества по сравнению с другими комп аниями;

1.4 реализация через каталоги;

1.5 расширение через телераспродажу.

2.Сообщение руководителям по сбыту на местах:

2.1Открыть новые счета.

2.2Проследить за работой, выполняемой торговыми агентами н а

местах.

2.3Поддерживать дух в команде.

2.4Оказывать посильную помощь новым торговым агентам.

2.5Помогать в формировании премиальной системы оплаты тру да.

2.6Стимулировать всех торговых агентов и показывать им, что мы верим в YOSS.

271

Приложение 7

Основные финансовые данные York Office

5.7.Технология разработки управленческих решений

â«Ориент файре»

Джон Редвуд четыре года назад ушел в отставку с поста дире к- тора по производству компании «АСР», одной из двухсот вед ущих частных компаний Британии.

На протяжении последних пяти лет работы в качестве директо- ра-распорядителя в его обязанности входило осуществлени е контроля за развитием производства на Дальнем Востоке (Бангк ок, Таиланд).

Оставив компанию, Джон вернулся в Лондон для установления деловых и партнерских отношений в Таиланде.

Таиландская компания (ТАС) была основана в июне 1983 г. как совместное предприятие, где пакет акций принадлежал эмиг рантам из Великобритании: 51% Алану Рис-Джонсу и 49% Джону Редвуду. Рис-Джонс выполнял обязанности консультанта в «АСР» в Бан гкоке на протяжении десяти лет и внес значительный вклад в ра звитие и расширение компании.

Компания «АСР» расторгла контракт с Рис-Джонсом, чтобы из - бежать в будущем разногласий в вопросах экономической ст руктуры «ТАС».

Пользуясь преимуществом отставки, Рис-Джонс провел анализ экономической целесообразности проекта создания компании «АСР» для

272

Джона Редвуда с целью внедрения в производство новых видо в продукции, пользующихся спросом, для экспорта их в Восточную Европу. Главный офис компании «АСР», находящийся в Лондоне, дал тв ердый и окончательный отказ в продлении контракта Рис-Джонса, н есмотря на благоприятные прогнозы относительно расширения прои зводства и поиска новых партнеров как в странах Дальнего Востока, та к и в организациях розничной торговли в Великобритании.

Этот отказ был лично дан Джоном Редвудом, который ушел в отставку из-за недоверия к его способностям в освоении но вых рынков сбыта компании. «ТАС» была основана в Бангкоке для того, чтобы использовать в своих интересах производствен ные возможности, ранее отклоненные «АСР», чтобы исследовать, кон тролировать и экспортировать продукцию.

Исследования, проведенные для «АСР», показали значительн ый рост прибыли вследствие розничной торговли во многих уни вермагах Англии и Шотландии. Вдохновленный существующей обста новкой, Джон Редвуд получил финансовую поддержку у торгового банка для создания новой компании «Ориент Файре», занимающейся реализацией в розницу таиландских товаров, импортируемых в В еликобританию из «ТАС».

Пакет акций «Ориент Файре Лтд» поровну разделен между Ала - ном Рис-Джонсом и «Династией императоров Лтд», Southhampton основана Джонсом Редвудом как частная торговая компания с целью осуществления контроля за ввозимыми товарами «ТАС».

Управление, ведение хозяйственной деятельности и осущес твление контроля за деятельностью как «Ориент Файре Лтд», так и «Династией императоров Лтд», проводится независимым кон сультационным центром «Джеймс Фокс Ассошиэйтс». Джеймс Фокс, ав стралийский подданный, оставил свой пост директора в крупном американском конгломерате в 1980 г. для того, чтобы создать консультационное агентство в Лондоне. Джон Редвуд встретился с Д жеймсом Фоксом случайно за ланчем в «Клубе Ротери» в Таиланде в ию ле 1983 года.

Соглашение с «Джеймс Фокс Ассошиэйтс» дает значительную свободу действий Джону Рэдвуду в оперативном управлении поиска новых возможностей на рынке для «Ориент Файре Лтд». Лич ный контакт с поставщиками из Таиланда высоко оценивается. Эт им лично занимаются Джон Редвуд и Алан Рис-Джонс.

273

Большой опыт работы с крупными организациями вдохновил двух деловых партнеров полностью применить свои знания.

«Артур Моррисон и Партнеры», маркетинговые консультанты, были приняты на работу в «Ориент Файре Лтд» в июне 1996 г. для усиления руководства как в Таиланде, так и в Великобритан ии, а также для проектирования и осуществления маркетинговог о плана, рассчитанного на три года.

В недавнем интервью с журналистами из международного дел о- вого издательства Джон Редвуд на вопрос «Как вам удается успешно вести дела?» ответил: «Я верю, что успешное ведение дел о беспе- чено выполнением следующих пунктов:

1.близость к покупателю;

2.знание рынка;

3.качество товара должно соответствовать стандартам;

4.гибкость;

5.ответственность перед людьми при ведении дел;

6.новые деловые идеи;

7.навыки ведения дел;

8.трудоемкая работа.

Мы в своей работе придерживаемся этих правил».

Краткое знакомство с Таиландом

Таиланд расположен в центре юго-восточной Азии, на юге гра - ничит с Малайзией, на западе — с Бирмой, на севере — с Лаосом , на северо-востоке и на севере с Кампучией. Страна занимает территорию площадью 514000 квадратных километров, это размеры Фран - ции или Техаса, протяженность береговой линии составляет 2400 километров. Центральный Таиланд (его еще называют «рисов ым котлом Азии») — это обширная равнина, на севере страны горы, на юге тропики. Бангкок, столица Таиланда, расположена в трех часах лета как из Гонконга, так и из Сингапура, и в 12-14 часах лета из Лондона и Лос-Анджелеса без пересадок.

В 1932 г. страна стала конституционной монархией. Его величе- ство король Бумибол Адулыадей, девятый король из династии Чакры, которая была основана в 1782 г., взошел на трон в 1946 г. в возрасте 19 лет. Правление этого короля было признано самым длительным за время существования династии.

274

Таиланд управляется избираемым гражданами страны коали ционным правительством. В административных целях страна ра зделена на 73 провинции. В середине 1996 г. население страны составля - ло 51,5 миллионов человек. 80% от всей численности населения продолжают жить в сельской местности. Бангкок — столица с населением около 6 миллионов человек.

Государственная религия — буддизм, охватывающая 95% всего населения. Последователей мусульманской религии, крупне йшей религии мира, меньшинство, они проживают на юге страны, остал ьные жители исповедуют христианство и другие религии.

На макроэкономическом уровне применяют традиционную фи с- кальную и монетарную политику, что поддерживает высокую м еждународную кредитоспособность и очень низкие темпы рост а инфляции. За последние пять лет (1992-1996) инфляция составила только 2,8% в год.

Âпериод с 1960 по 1990 гг. экономический рост в среднем составил 7% в г., в то время как доход от капитала — 4,3% в год. Даже

â80-å гг., годы спада экономики, экономический рост (1981-1986) в среднем был равен 4,8% в год. Экономика Таиланда по производственным показателям опережала все страны, входящие в асс оциацию стран Южной Азии (АСЮА), — Бруней, Индонезия, Малайзия, Филиппины и Сингапур.

Правительство Таиланда остается приверженцем проведени я политики финансирования и поддерживания производств по вы пуску различных видов продукции. В последние годы пошлины на им порт были значительно снижены, а другие всевозможные налоги на экспорт отменены.

Âцелом для торговли экспортными и импортными товарами необходимы заключенные договоры и соглашения между стра нами, правительство активно работает в этом направлении, устан авливая торговые отношения между двумя и более странами, а также п оддерживая отечественных производителей, экспортируемые товары высокого качества, соответствующие мировым стандартам.

Таиланд не был для Великобритании страной экспорта, но во з- никающая многосторонняя торговля положила начало укреп лению торговых отношений между Таиландом и Великобританией.

275

Приложение 1

Предлагаемый ассортимент продукции компании OF

Приложение 2

Объемы продаж по группам товаров (%)

276

Приложение 3

Телекс 1.

От: Алана Рис-Джонса Кому: Джону Редвуду Предмет: «Раттан Сапплайс« Дата: Июль 1996г.

В настоящее время «Раттан Сапплайс» входит в состав перво й тройки импортеров продукции из древесины тикового и пали сандрового дерева в Великобритании. Эта компания имеет большую торговую сеть и более тридцати крупных счетов в банках. Эта комп ания не занимается розничной торговлей. Она закупает мебель из тростника, ротанга, тикового и палисандрового дерева в Таиланд е, Индонезии, Сингапуре, Гонконге и Филиппинах. Она стремится вкл адывать инвестиции в тростниковые плантации в Таиланде.

Телекс 6.

От: Джона Редвуда Кому: Алану Рис-Джонсу Предмет: «сырье» Дата: Март 1997г.

Наши производители мебели в Таиланде зависят от поставок высококачественного тростника из Индонезии и Филиппин. Э ти страны осознали, что сейчас появилась возможность получить доба вочную стоимость продукта, поэтому они ограничили экспорт сырья , чтобы поддержать местных производителей мебели. Мы можем предв идеть кризис в ближайшие два года. В настоящее время мы изучаем а льтернативные источники поставок сырья, в частности из Кита я. Наша стратегия разработки новых продуктов может быть достато чно эффективной, мы хотели бы узнать ваше мнение и предложения п о разработке стратегии в поисках новых источников сырья.

Телекс 14.

От: James Fox Associaties Кому: Джону Редвуду

Предмет: Развитие мебельной промышленности Дата: Январь 1998г.

277

Успех OF был замечен другими универмагами. На этой неделе я встречался с одной из групп, реализующих свою продукцию н а 25 рынках сбыта, которые хотели, чтобы мы предложили им уступки в розничной продаже для расширения продаж как в Великобрит ании, так и в США. Это золотая возможность, хотя оживление рынка в розничной торговле — переворот, в то же время мы должны быть осторожными.

Компания «Артур и Партнеры» сообщила нам о том, что за последние три месяца четыре других универмага также вклю чили тростниковую мебель в свой ассортимент.

Приложение 4

Телекс 15.

От: James Fox Associaties Кому: Джону Редвуду

Предмет: Оценка финансовой деятельности фирмы

В дополнение к вашей просьбе о предоставлении основных фи - нансовых показателей деятельности фирмы в 1997 г. предлагаем результаты проведенного анализа по определению положен ия, занимаемого «Ориент Файре» среди других фирм:

Наши внутрифирменные регистры себестоимости не доделан ы, поэтому я считаю необходимым изучить следующие разделы:

1. Доля заработной платы от общей себестоимости и процент отношения заработной платы к доходам от реализации.

278

2.Невыполненные обязательства перед торговым банком.

3.Изменения в составлении бюджета, основанные на изменени - ях в политике закупок.

4.Потребность в изменении структуры капитала компании дл я финансирования намеченных программ для расширения прои зводства мебели в Таиланде.

Задание.

1.Дайте характеристику технологии разработки управленче ских решений и ошибок, которые были допущены руководством комп ании.

2.Какие особенности межкультурных коммуникаций необходи - мо учитывать руководству компании при разработке решени й, обеспечивающих ее конкурентоспособность?

5.8.Разработка стратегических решений

âрегиональном банке

Региональный банк является типичным коммерческим банко вским институтом западного образца. Он находится в средней по масштабу западноевропейской стране. Эта страна имеет сре дний показатель ВНП на душу населения для западноевропейской страны и высокоразвитую экономику.

Хотя Региональный банк имеет сеть отделений (несколько с о- тен) по всей стране, он не является одним из крупнейших банков с отделениями. Валюту баланса банка можно оценить в 5 млрд долл. США. Этот банк является шестым или пятым по величине среди банков страны. Большая часть его отделений являются внутр енними, работающими внутри страны, хотя несколько лет назад ба нк открыл свои отделения в Париже и Нью-Йорке для работы с мно гонациональными корпоративными клиентами и отделения в Лю ксембурге, которые работают как центры учета корпоративных за ймов. Региональный банк проводит основную часть своего междун ародного бизнеса с помощью большой корреспондентской сети, со зданной в течение несколько лет. Региональный Банк имеет серьезные корреспондентские связи в США, Германии, Франции и Великобритании, а также счета «ностро» в банках этих стран. Хотя мест ная валюта страны Регионального банка не очень активно испол ьзуется в международной торговле, банку повезло, и за последние го ды он создал сильную базу счетов «лоро» из европейских банков.

279

Хотя в этой стране функционирует много банков, лишь небол ь- шое количество этих банков имеет сеть отделений, которая может соперничать с Региональным Банком или другими более круп ными 4 или 5 банками. Затраты на создание сети отделений растут быстро, поэтому маловероятно, что новые отделения, создаваемы е иностранными банками, могут стать конкурентоспособными на вн утреннем розничном рынке. Возможно, иностранные банки сконц ентрируют свое внимание на корпоративном рынке. Конечно, нек оторые более крупные иностранные банки смогут компенсировать о тсутствие сети отделений введением нового бизнеса, используя более высокие пределы кредитования («потолки»).

Недавно некоторые конкуренты Регионального Банка стали проводить ряд стратегических инноваций. Например, один банк пытается занять господствующие позиции на рынке инвестиционны х трестов и брокерских домов в области управления ценными бумаг ами богатых частных клиентов. Один или два небольших банка пы таются разработать специализированный продукт для обслужив ания мелкого семейного бизнеса.

Региональный Банк воспользовался национальными соглаше ниями и системами банковских операций для контроля за опера ционными расходами, особенно на корпоративном рынке. Однако в ряде случаев эти расходы вышли из-под контроля. Например, в работе с большими международными корпорациями Региональный Банк попытался компенсировать нехватку иностранных отделений, делая акцент на высоком качестве персонального обслуживания, а в работе с мелким бизнесом и личными банковскими счетами, в ча стности, обслуживание требует больших затрат труда.

Хотя Региональный Банк ввел систему автоматических плат е- жей для обслуживания корпоративного рынка, было предприн ято недостаточно усилий для капитализации прибыли и использ ования

ååдля предоставления кредитов корпоративным клиентам. Например, банк назначил несколько менеджеров для работы в

этой области. В банке есть проблемы с персоналом в обслуживании профессионального сегмента, который является традицион ным источ- ником нового бизнеса для новых отделений. Высшее руководс тво банка убеждено, что в целом менеджеры отделений не осозна ют полностью объем услуг, предоставляемых профессиональному клиенту. С другой стороны, менеджеры отделений постоянно требу ют, что-

280