Чудновская РУР

дукции позволит компании удовлетворить потребности орг анизаций страны.

Успех к YOSS пришел только в недавние годы. Товарооборот компании возрос с 5 до 15 млн фунтов стерлингов за последние пять лет. 20 млн фунтов стерлингов — это плановая цифра объема товарооборота на конец 1989 финансового года.

Нынешнее состояние компании достигнуто благодаря работ е 245 служащих, из которых 84 — это торговые представители компан ии, включая агентов по продаже товаров, контролируемые 10 руко водителями сбыта на местах в компании, сориентированной на изуче- ние рынков сбыта. Деятельность компании на местах дополня ется работой группы по обслуживанию клиентов посредством тел екоммуникаций, работающих в слоунском офисе.

Все продажи напрямую осуществляются в офисе Объединенно го Королевства, компания без посредников приобретает проду кцию у производителей и оптовых торговцев и затем распределяет ее только на территории Объединенного Королевства. YOSS не импортируе т и не экспортирует канцелярские товары, расчеты любых разме ров обрабатываются. Нет ни одного заказа, который был бы слишком мал для YOSS, чтобы его выполнить. К тому же расходы по доставке товара несет заказчик. Хотя реализация товара производит ся в национальном масштабе, все же максимальное количество прод аж достигается на юге Англии, все услуги, предоставляемые ко мпанией, оказываются через оптовую базу в Слоу.

YOSS оказывает быстрое и надежное обслуживание и верит в то, что приверженность заказчиков к поддерживаемому высо кому уровню обслуживания сохранится. Большинство товаров мож ет быть заказано и доставлено в офис в течение 24 часов.

YOSS имеет собственное имя в сфере торговых услуг. Их конкуренты не могут соревноваться со сложившимися высокими це нами на рынке, где границы объема продаж коммерческих канцеляр ских товаров четко определены.

Материально-техническое снабжение, управление запасами , поставки оборудования — это основы эффективного управлени я оборотными фондами компании. Сущность этого снабжения состо ит в обеспечении четырехнедельного запаса товаров вплоть до 2000 изделий, находящихся на хранении, поставляемых 50 независимы ми производителями,, чтобы обеспечить сложившийся высокий у ровень обслуживания заказчиков.

261

У YOSS есть собственный парк транспортных средств, состоящий из 15 автомашин, но субподрядчики осуществляют перевоз ки только в радиусе 70 миль от Слоу.

Благодаря дружеским отношениям, налаженным с поставщиками, YOSS установила и поддерживает дружеские отношения с заказчиками, имеет привилегии в предоставлении скидок и р асширении кредита со стороны производителей. Это позволяет получить чистую прибыль, несмотря на высокие издержки в сфере услуг, а также издержки, связанные с хранением и транспорт и- ровкой товара.

Решения, принимаемые в области цен, носят комплексный характер. Установление цен на ряд товаров производится по п ринципу «издержки плюс», на другие товары цены определяются со гласно существующим розничным ценам, предлагаемым производителями. Некоторые партии товаров носят взаимоисключающий харак тер, поэтому, зная дополнительный спрос на другие канцтовары, можно определить уровень цен на эти товары. На отобранные виды п родукции назначаются цены выше номинала. В поставках этих в идов продукции YOSS имеет преимущество перед своими конкурентам и. Проблема состоит в выборе 30-дневного кредита или предлага емых позднее скидок. Предлагается множество фабричных марок, х отя YOSS имеет собственную торговую марку на быстро распростран я- емые товары. Этим и достигается повышение цен вследствие закупки больших партий товаров у производителей.

Политика продукта должна быть адаптирована к изменениям в технологии и сориентирована на создание по крайней мере о дной крупнейшей торговой марки в ассортименте продукции. YOSS изб е- гает иметь конкурирующие торговые марки на такие же наиме нования канцтоваров, за исключением тех, где четко определена разница в уровнях цен или количестве.

Собственное снабжение торговой маркой компании было пре доставлено, чтобы заполнить пробелы в уже известном ассортименте продукции, но больше всего для того, чтобы его расширить.

Политика компании в продвижении товара направлена в обще м на достижение деловой активности. Для рекламных целей средства массовой информации не используются.

Рекламная кампания стимулирует заказчика и торговых аге н- тов, эти стимулы включают периодические скидки и поощрительные

262

призы. Все рекламные кампании нацелены на победу в новом б изнесе, а также на сохранение старого бизнеса.

Расходы, связанные с обслуживанием новых счетов, очень вы - соки, но так как YOSS способна сохранить высокий процент от эт их счетов, то они вскоре внесут свой позитивный вклад в получение прибыли.

Политика сбыта товара состояла в планировании сбыта в мал ых

èсредних размерах, чтобы избежать коммерческой ловушки с тавших независимыми крупных заказчиков. Сейчас круг заказчи ков увеличился до 10 тысяч с 55% активных текущих банковских сче- тов, но эта политика может измениться.

YOSS имеет свое секретное оружие, посредством которого торговля расширяется, репутация компании укрепляется, и ей з авидуют конкуренты. Это не только предложение товаров, политика ц енообразования и распределения, обслуживание и рекламная деят ельность, это еще и экстраважный инструмент — хорошо подобра нная команда.

Высшее руководство в YOSS прежде всего оценивает состав работающих, труд служащих высоко стимулируется, чтобы дости чь максимального объема продаж для удовлетворения потребн остей заказчика. За последние четыре года на работу были принят ы консультанты, которые сейчас активно работают в YOSS, справляясь с изменениями, расширением и ростом компании.

Консультанты изучили потребности рынка при существующе й ныне организационной структуре. Была введена должность к оммерческого директора для того, чтобы помочь развитию рынк ов YOSS

èтаким образом поддерживать рост рентабельности компан ии.

Приложение 1

Кадровый потенциал

Леди Роузен

Председатель совета директоров YOSS и Председатель совета директоров York Group of Companies. Владеет 25% акций YOSS и 15% акций York Publishers совместно с Вероникой Джоунс. Руководила выпуском новых ценных бумаг York Group в 1996 году, чтобы

263

увеличить капитал компании для дальнейшего его расширения. Два дня в неделю работает в YOSS. Влиятельная общественная фигур а. Уйдет в отставку в 1990 г. после 20 лет в компании на должности председателя.

Вероника Джоунс

Назначена директором-распорядителем в 1984 г., ранее занимала должность коммерческого директора на протяжении пяти лет, один год работала начальником отдела по подготовке кадро в, четыре года коммерческим директором филиала, два года руковод ителем сбыта на местах и один год торговым агентом по продаже тов аров. Пользуется авторитетом среди своих коллег и подчиненных . Не имеет специальной квалификации. Владеет 15% акций YOSS.

Джеймс Скотт

Недавно (в 1988 г.) назначен на место бывшего финансового директора, который ушел на пенсию в возрасте 61 год. Дипломированный бухгалтер высшей квалификации, проработал в орган изации, известной в международных кругах, консультант по воп росам управления финансами в корпоративных предприятиях.

Êëåà Óàéò

10 лет работает в компании, женат, детей нет. В 1984 г. переведен с должности коммерческого директора филиала и назнач ен на должность, ранее занимаемую Вероникой Джоунс. Имеет опыт работы в сбыте косметической продукции.

Билл Картер

До назначения управляющим производством в 1983 г. работал на кондитерской фабрике руководителем отдела сбыта, сейчас в его обязанности входит оперативное управление предприятием: хр анение продукции на складе, операции с товаро-материальными запа сами, своевременное обеспечение работников компании транспор том.

Елена Аббот

12 лет работает в компании. 7 лет проработала в отделе закупо к, 3 года начальником отдела закупок и год заведующей отдело м сбыта, назначена счетоводом. Она представляет важность для к омпании в области закупок. В подчинении у нее находится большо е число служащих. Работает в тесном сотрудничестве с Верони кой

264

Джоунс. Не замужем. Недавно взяла свой законный отпуск. Обыч- но работает 60 часов в неделю. В дополнение ко всему сказанн ому у нее большая нагрузка и в Совете директоров, она выполняе т обязанности коммерческого директора.

Алэн Драйер

15 лет работает в YOSS бухгалтером.

Норман Масгрув

Работал с Джеймсом Скоттом в Гонконге. После расширения опыта вернулся в компанию и работает уже два месяца.

Äæîé Ðàé

Один год работает в YOSS. Ответственный за ведение технической информации и отчетности. Ранее занимал три должности, последние пять лет проработал заместителем директора.

Бетти Батчер

В течение четырех лет работает коммерческим директором филиала. Шесть лет работала торговым представителем по прод аже товаров, затем была в декретном отпуске, вернулась в компанию в 1994 году.

Ирина Норе

Семнадцать лет работает в компании, восемь лет в качестве коммерческого директора филиала, пять лет — руководителе м сбыта на местах, и оставшиеся четыре года проработала торговым представителем.

Сюзан Рис

Шесть месяцев работает коммерческим директором филиала . Не замужем. В общей сложности в компании проработала два год а. Имеет высшее образование, недавно получила диплом, законч ив обучение в институте маркетинга на вечернем отделении. Хо чет сделать карьеру в области организации сбыта. Имеет опыт работы в службе трудоустройства.

Люси Левер

Пришла в компанию в возрасте 18 лет, сразу после окончания школы, начинала работать в компании дежурной телефонистк ой в отделе обслуживания клиентов с помощью телекоммуникаций, за-

265

тем прошла курсы повышения квалификации в подразделении Вероники Джоунс и теперь имеет свою команду.

Джеки Йорк

В феврале 1988 года принят на новую должность — главный менеджер службы по подготовке кадров для компании. Джеки Йорк был переведен из отдела по подготовке кадров филиала, нах одящегося на юге Англии. Это назначение было неожиданно для дру гих менеджеров, работающих в этой сфере.

Дункан Манн

Дункан занимал должность начальника отдела по подготовк е кадров последние шесть лет. После 25 лет работы в компании о н один из старейших работников. Дункан был одним из тех, кто п роработал первые шесть лет в компании торговым представителем по продаже товаров. Он был переведен с занимаемой должности управляющего отделом сбыта на местах на должность коммерче ского директора филиала, но отказывался принять назначение ком мер- ческого директора в Совете директоров, несмотря на просьбы леди Роузен. Он уходит на пенсию в возрасте 55 лет, заработав в ком пании высокие комиссионные.

Äæèì Ñèìå

Имеет двухгодичный опыт работы в области сбыта товаров в компании. Вернулась из декретного отпуска. Ответственная за подготовку новых торговых агентов по продаже.

Джереми Онер

Четыре года работает в компании занимал административны е должности. Был принят на экспериментально созданную долж ность начальника протокольного отдела в январе 1988 года.

Джастин Кайс

Начинал работать в компании в возрасте 25 лет водителем. Был повышен в должности, стал помощником руководителя службы ма- териально-технического снабжения ночной смены, а в 1985 г. сно ва был повышен в должности до руководителя службы МТС.

Джимми Дэвис

Назначен руководителем службы МТС ночной смены в 1983 году.

266

Дэвид Фрост

Назначен руководителем службы МТС дневной смены в марте 1988 года после трехлетнего опыта работы в группе розничных торговцев.

Питер Барон

Проработал в компании 18 лет, 8 лет водителем и 10 лет начальником транспортного цеха.

Карэн Грант

Назначен в 1982 году. Проработал три года помощником на- чальника отдела закупок, два года — коммерческим директором отдела сбыта, был повышен в должности с целью проведения контроля за работой отдела сбыта, включая обслуживание покупа телей. Не имеет опыта в реализации продукции, но начал обучение на вечернем отделении института маркетинга.

Дженет Браун

Осуществляет контроль за работой отдела машинописи, неда вно была назначена руководителем. Находит роль руководителя достаточно сложной. Часто обращается за помощью к Елене Аббот. Для протокольного отдела характерна проблема текучести кад ров, многие работают неполный рабочий день, многие уходят в други е компании, где больше платят. На временную работу принимаются желающие из местной службы трудоустройства. Дженет Браун та кже решила уйти в отставку.

Джулиан Тайн

Принят на работу в ноябре 1987 года. Имеет опыт работы закупщика товаров в лондонском универмаге. Работает в тесно м сотрудничестве с Еленой Аббот.

Приложение 2

Система оплаты труда

Система вознаграждений включает в себя заработную плату , пользование служебным транспортом, комиссионные и преми альные.

Комиссионное вознаграждение определяется процентом доп олнительных продаж, а также степенью участия в прибылях и соревнованиях. Система премирования связана с номенклатурой т ова-

267

ров, общим объемом продаж в плановом периоде и числом новы х открытых счетов. Например:

Премия за выполнение планового задания за определенный п е- риод времени. Премия за перевыполнение планового задания . Премия за поддержание характеристик реализации при выполне нии планового задания. Премии даются за достижение планового зад ания в специализированные дни каждого периода. Премия бригадна я за выполнение планового задания по товарообороту. Персонал ьная премия присуждается за особый вклад в реализацию товаров.

Победителю вручаются значительные подарки, если он осуществил продажи в избытке для специализированного отделен ия за два и более периодов, например, сезонные подарки: шампанск ое, вино и продукты к Рождеству.

Дополнительные праздничные дни для всех работников лучш его подразделения в конце финансового года.

Выдаются премии за открытые новые счета — денежные призы и ваучеры на обслуживание в магазинах.

Дополнительные денежные выплаты за проведение статисти ческих наблюдений по всем видам продукции.

После трех лет работы в компании в качестве торговых агентов можно повысить свою квалификацию, руководителям служб ко мпания предлагает лучшие служебные машины.

Система участия в прибылях позволяет торговым агентам за работать в три раза больше по сравнению со своей основной зарплатой, если показатели деятельности компании остаются на том же уровне.

Премиальная система оплаты труда нацелена на то, чтобы YOSS оставалась впереди. Все работники компании могут увеличи ть размеры своих премий в пределах от 100 до 300 фунтов стерлингов за плановый период.

Приложение 3

Заявление председателя Совета директоров на ежегодном совещании в октябре 1997 г.

Деятельность компании заключается в быстром и надежном о б- служивании канцелярскими товарами своих заказчиков. К ос новным целям компании можно отнести следующие:

268

*Среди всех служащих развивать и поддерживать чувство пр е- данности компании;

*Работу наших поставщиков и заказчиков строить на довери и;

*Расширять новые идеи, новые инициативы на всех уровнях компании;

*Гарантировать свободное общение среди всех служащих;

*Оценивать реальный вклад тех, кто принес успех нашей орга - низации;

*Поддерживать рост компании посредством предпринимаемы х усилий в реализации товаров;

*Искать новый потенциал компании, быть впереди конкурент ов

èбыть адаптированными к потребностям клиентов;

*Поддерживать достижения, торговых представителей фирмы ;

*Преуспевать посредством достижения и превышения планового товарооборота и прибыли на инвестированный капитал.

Приложение 4

Выступление председателя Совета директоров на совещании 2 апреля 1998 г.

За многие годы моего правления компанией Yоrk Оfficе Suррliеs не было настолько сложного в финансовом плане года, как 19971998. Наше руководство среднего звена настояло на выпуске ка нцелярских товаров, что способствовало подъему компании.

Мы основали нашу фирму как последователи, но сейчас мы выступаем новаторами. Привлекательно то, что мы становимс я интересным объектом для других компаний, которые желают куп ить наш контрольный пакет акций. Наши планы относительно пере езда в Милтон Кинес придется отложить до весны 1999 года. Я верю в то, что проблемы на фондовой бирже будут полностью решены изза вложения новых инвестиций в нашу компанию. Пока мы поте ряли 10% наших ценных бумаг в октябре 1997 года, наша компания не зависела от международной торговли, на ее деятельность не влиял курс доллара, и, кроме того, мы были невосприимчивыми к проблемам, с которыми пришлось столкнуться многим компан иям во всем мире. Однако если мы будем расширяться, то в дальнейшем нам не следует обескураживаться от заграничных рынков. Бе рега Британии в 1990-х годах уже не смогут вмещать Yоrk Gгоuр.

269

До тех пор мы должны рассмотреть программу наших действий на следующие два года и проблемы, с которыми нам придется столкнуться на рынках сбыта. Мы приняли на работу нового коммер ческого директора, который создал новый отдел, чтобы помочь к омпании в борьбе с инфляцией и подготовить ее к устойчивой рен табельности. В то же время нам нужно проводить исследования, чтоб ы прогнозировать спрос потребителей и проводить соответс твующую политику продвижения и сбыта товара, чтобы планировать ра сширение рынков сбыта и принимать решения в сложных ситуациях. Я верю, что этот подход к делу будет нашим спасением в 1990-х го дах.

Наш основной инструмент реализации товаров — это каталог Yоrk Оfficе Suррliеs. Мы должны знать, что те изделия, которые хранятся на складах, действительно нужны заказчикам. Прои зводители не должны нас переубедить в необходимости хранени я товара на наших складах, но и нам нужно рассказать им о том, что н а эти товары существует определенный спрос.

YOSS теперь новатор, фирма, создающая новые виды продукции, и мы уже не будем работать под чью-либо диктовку.

Копии: Коммерческому директору для ознакомления 1. Основные задачи

Отметить 50-летний юбилей компании YOSS, как одной из крупнейших компаний в Объединенном Королевстве по производс тву и поставке канцелярских товаров.

2. Цели подразделений

2.1. Спроектировать программу взаимоотношений во время юби - лейного года, привлекая максимально средства массовой ин формации

2.2 Привлечь через public relations внимание к продажам компании с целью гармонизации связей и коммуникаций.

3.Время 1999

4.Плата агентству

150 тысяч фунтов стерлингов плюс согласованные расходы.

270