Файловый архив студентов. Файловый архив студентов.
1327 вузов, 5487 предметов.
/ Регистрация
FAQ Обратная связь Вопросы и предложения
Добавил:
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Башкирский Государственный Аграрный Университет
Предмет:
[НЕСОРТИРОВАННОЕ]
Файл:

Как принять правильное управленческое решение

.pdf
Скачиваний:
0
Добавлен:
06.09.2026
Размер:
2 Мб
Скачать
☆
Описанный эффект наблюдается только вслучаях, когда ин­формация носит комплексный или неопределенный характер, что позволяет участникам по-разному ее интерпретировать ( Loewenstein & Moore, ).
Корыстные предубеждения неменее распространены игу­бительны впереговорах сучастием более чем двух сторон. Не­избежные противоречия между тем, что хорошо для отдельных сторон идля группы вцелом, порождают социальную дилемму. Вкачестве иллюстрации социальной дилеммы Хардин ( Hardin, ) приводит притчу огруппе пастухов, чей скот пасется наоб­щем пастбище. Каждый пастух понимает, что вего интересах увеличить размер своего стада, поскольку каждое дополнитель­ное животное принесет ему прибыль. Однако затраты навыпас несут все пастухи сразу. Если общее количество скота окажется слишком велико, пастбище будет разорено. Таким образом, упа­стухов есть общий интерес установить предельные размеры каж­дого стада, новтоже время каждый пастух заинтересован вне­значительном увеличении размеров своего стада выше квоты. Аналогично каждый переговорщик хочет дополнительной вы­годы, новсем ясно, что чем выше запросы каждого, тем ниже шансы прийти ксоглашению. Иэто напоминает нам омногих сегодняшних проблемах, связанных сэкологией иприродными ресурсами.
Уэйд- Бенцони, Тенбрансел и Базерман ( Wade-Benzoni, Tenbrunsel, & Bazerman, ) создали деловую игру вокруг со­циальной дилеммы обобщем дефицитном ресурсе, который могут добывать отдельные члены группы,— вданном случае обакулах вокеане. Игра основана нареальном рыболовном кри­зисе наСеверо- Востоке США, где основные виды донных рыб стоят награни исчезновения из-за чрезмерного вылова.
Две основные проблемы вуправлении выловом рыбы:
. Кто понесет расходы навосстановление после ущерба . . Кто получит отэтого выгоду.
С   
Таким образом, промысел наСеверо- Востоке стоит перед рядом трудностей, характерных для управления любым общим ресурсом. Как ивлюбой социальной дилемме, людям предстоит выбрать между личными интересами иблагом всей группы. Винтересах группы ограничить промысел, ноличная выгода может побудить отдельные лица кчрезмерному вылову.
Мы раздавали участникам роли представителей организа­ций, доход которых зависел отакульего промысла. Эти предста­вители собрались наконференцию сцелью выработать решение общей проблемы сокращения численности большой прибреж­ной акулы. Всем участникам сообщали, что уних две задачи:
. Повысить текущий доход без опасности сократить чис-
ленность акул доуровня, который сделает невозможным воспроизводство ресурса .
. Максимизировать общую прибыль, которую получат их
ассоциации. Эта прибыль складывается издвух компо­нентов: прибыль оттекущего улова иожидаемая прибыль отбудущих уловов.
Участникам также сказали, что есть некий уровень вылова, который можно поддерживать икоторый обеспечит возмож­ность воспроизводства натомже уровне, ноесли вылов пре­взойдет заданное значение, популяция пострадает. Уровень вы­лова выше заданной точки приведет ктому, что возможностей для промысла вбудущем станет меньше, что отрицательно ска­жется надоходах.
Вреальной жизни стороны, участвующие вразрешении той или иной социальной проблемы, имеют разную степень готов­ности ксотрудничеству. Эта асимметрия мотивирует перего­ворщиков накорыстные предвзятые суждения осправедливо­сти распределения ресурса. Чтобы проявить эту асимметрию вделовой игре, участникам сказали, что их организации при­дают разное значение будущим уловам акул — коммерческие
 К    
организации заинтересованы всравнительно больших уловах инеслишком беспокоятся обудущем популяции, аорганизации любительского рыболовства неинтересовались большими объ­емами промысла, зато их волновало здоровье вида. Как ивре­альной ситуации, участники знали, что коммерческие компании имеют больше возможностей смены объекта промысла, если ре­сурс акул будет истощен.
Получив вышеописанную информацию, нодоначала игро­вой конференции, участники записали, как, поих личному мне­нию, должно выглядеть итоговое решение этой кризисной си­туации. Как иожидалось, мы увидели восновном корыстные суждения осправедливости
—
объем промысла вкаждой ор­ганизации положительно коррелировал свыраженностью ко­рыстных предубеждений. Входе конференции участники об­суждали вопросы ипотенциальные решения, нонезаключали никаких окончательных соглашений. Затем участников снова попросили дать оценку тому, какое соглашение будет справед­ливым. Обсуждение проблем снизило степень корысти, стиму­лировав сотрудничество.
Это исследование убедительно показывает ключевое вли­яние асимметрии навозникновение корыстных предубежде­ний ичрезмерных притязаний наресурс. Дилеммы исполь-
—
зования ресурсов
критическая область, вкоторой стороны могут оправдывать свои желания (завладеть большей долей ре­сурса) засчет общественного долга (ограничить потребление) благодаря высокой неопределенности. Одним изактуальных примеров является чрезмерный вылов голубого тунца, поста­вивший вид награнь исчезновения. Великолепный голубой ту­нец, самая ценная рыба вокеане, достигает м вдлину икг веса. ВЯпонии стоимость одной такой особи может доходить до   ( Bazerman & Tenbrunsel, ). Вг., когда голу­бой тунец визобилии водился вСеверном, Балтийском иСре­диземном морях, вМадриде была создана Международная ко­миссия посохранению атлантического тунца (ICCAT) сцелью
С   
недопустить его чрезмерного вылова. Эта миссия стреском провалилась — поголовье голубого тунца стех пор сократилось дотакого уровня, что вид, вероятно, уже несможет восстановить свою численность вАтлантике иСредиземном море. Несмо­тря наустановление строгих квот, комиссия мало что предпри­нимает для контроля своих  государств- участников, позво­ляя разгуляться их эгоцентризму (The Economist, ). Вг. большинство стран поддержало международную резолюцию онеобходимости моратория навылов голубого тунца, нозатем отказалось отсвоего обещания. Рыбаки подвержены корыст­ным предубеждениям относительно справедливости, инестоит ждать, что они будут себя ограничивать, тем более что государ­ства их поддерживают. Скорее необходимы системные измене­ния — более жесткий контроль исерьезные штрафы.
Выйдем зарамки рыболовной отрасли. Нынешние дебаты обизменениях климата уходят корнями вразногласия стран повопросам использования ими своей «справедливой доли» природных ресурсов. Развивающиеся иболее развитые страны спорят отом, наком лежит больше вины заизменение кли­мата икто несет более высокую ответственность заустранение последствий. Китай, Индия идругие быстро развивающиеся страны обвиняют Запад впродолжающейся индустриализации ичрезмерном потреблении, втовремя как западные страны недовольны неконтролируемой экономической экспансией раз­вивающихся стран. Эта разница вомнениях ведет кразличным взглядам нато, как решить надвигающуюся проблему.
Спор между США иКитаем, надолю которых приходится % антропогенных выбросов парниковых газов, становится осо­бенно жарким ( Bazerman & Tenbrunsel, ). Вдекабре г. представители ООН попытались заключить глобальное соглаше­ние попроблеме изменения климата вКопенгагене, нопотер­пели неудачу — Китай иСША несмогли договориться поклю­чевому вопросу. Китай согласился насокращение темпов роста выбросов, ноотказался обеспечить доступ международным
 К    
наблюдателям для контроля этого процесса. Члены делега­ции США возражали против такой позиции ивысказали опа­сение, что обязательств поснижению выбросов, которые го­тов взять насебя Китай, недостаточно. Только после того, как президент США Барак Обама настоял наличной встрече спремьер- министром Китая Вэнем Цзябао, стороны пришли ккомпромиссу повопросу мониторинга. Однако переговоры вКопенгагене так инепривели куспеху, ивопрос принятия се­рьезных мер всвязи сизменением климата был отложен набу­дущее. Эгоцентризм заставляет все страны полагать, что они не­сут меньшую ответственность зарешение проблемы изменения климата, чем посчиталбы непредвзятый судья.
Проблема корыстной предвзятости впереговорах возникает неиз-за нашей злонамеренности — людям трудно непредвзято оценивать имеющуюся информацию ( Messick & Sentis, ). Наше эгоцентрическое восприятие справедливости непозво­ляет нам осознавать, что лично мы тоже отвечаем задостиже­ние компромисса. Используя методы улучшения коммуника­ции, втом числе задавая вопросы, отыскивая возможности для компромиссов исоглашаясь науступки, мы можем уменьшать проявления корыстных предубеждений идостигать соглашений, которые будут отвечать нетолько интересам сторон, ноиобще­ства вцелом.
Эффекты якоря
Изглавы  мы знаем, насколько люди подвержены влиянию первичного якоря, хотя неосознают этого. Норткрафт и Нил ( Northcraft & Neale, ) опросили риелторов, которые хваста­лись, что могут определить рыночную или оценочную стоимость недвижимости спогрешностью неболее %. Эти специалисты водин голос утверждали, что, давая личную оценку «реальной» стоимости дома, они непридают значения запрашиваемой цене. Нортман иНил попросили этих риелторов иотдельно группу студентов оценить стоимость конкретного дома. Ириелторы,
С   
истуденты были случайным образом распределены почеты­рем группам. Вкаждой группе участники получили -странич­ный документ, содержащий информацию одоме, выставленном напродажу, атакже оценах ихарактеристиках недвижимости, проданной втомже районе запоследнее время. Единственным различием винформации между четырьмя группами была за­прашиваемая цена: +%, +%, –% и–% отоценочной стои­мости дома. Ознакомившись сматериалами, все участники ос­мотрели дом иокрестности. Затем их попросили дать оценку реальной стоимости. Оценки, данные как риелторами, так исту­дентами, показали, что все они оказались подвержены сильному влиянию номинальной цены (якоря). Ноесли студенты сготов­ностью подтвердили роль, которую номинальная стоимость сыг­рала вих рассуждении, ториелторы категорически отрицали использование запрашиваемой цены как якоря, несмотря надо­казательства обратного. Такой эффект был подтвержден вомно­гих других ситуациях, например, вслучае оценки экспертами стоимости автомобиля ( Mussweiler, Strack, & Pfei er, ) или картины ( Beggs & Graddy, ).
Ритов ( Ritov, ) обнаружила, что даже совсем небольшой сдвиг якоря, накоторый ориентируются стороны впереговорах, может привести ксущественному изменению результатов. Она изучала, как влияет порядок просмотра проектов соглашения покупателем ипродавцом — отнаиболее выгодного покупателю кнаиболее выгодному для продавца или, наоборот, отнаиболее выгодного для продавца кнаиболее выгодному для покупателя. Эффект оказался наудивление значительным, например стороны останавливались ближе кначальной точке ( цене, которая была указана вверху страницы). Проще говоря, исследования Ритов свидетельствуют, что если возможные цены перечислены впо­рядке , , , , ,  , итоговая стоимость будет выше, чем если они даны впорядке , , , ,  и . Кроме того, Ритов обнаружила, что первое предложение положительно коррелирует ситоговой ценой. Это явление мы обсудим ниже.
 К    
Впереговорах одна изсторон должна сделать первое пред­ложение. Откого оно должно исходить — отпокупателя или отпродавца? Первое предложение может стать якорем для пе­реговоров, номожет иоттолкнуть другую сторону, если оно не­разумно. Видеале первое предложение должно казаться адек­ватным вашему оппоненту, оставаясь при этом ближе квашему предпочтительному исходу. Галинский иМюсвайлер ( Galinsky & Mussweiler, ) показали, что первые предложения стано­вятся мощным якорем вусловиях большой неопределенности. Если ваш оппонент хорошо ориентируется вразмерах арены торга или осознает ценность товара для себя, ваше первое пред­ложение небудет иметь большого значения. Однако если ваш оппонент испытывает недостаток информации, он может сде­лать выводы оценности предмета торга наосновании вашего начального предложения.
Нередко нам хочется сделать первое предложение ввиде красивой круглой суммы, которая легко возникает вголове. Ивродебы неважно, насколько круглым числом будет выра­жаться предложение, если наша цель
—
создать вголове чело­века якорь. Яневский иЮй ( Jansewski & Uy, ) показали, что нам выгоднее начинать спредложения, которое выглядит точным, анеокр уг ленным, даже если оно чуть меньше того значения, ккоторому мы хотелибы привязать переговоры. Вы­полнив серию экспериментов ипроанализировав базу данных сделок снедвижимостью, исследователи продемонстрировали, что люди менее склонны отступать отточных якорей. Напри­мер, изучая суммы сделок снедвижимостью, Яневски иЮй по­казали, что дома, номинальная стоимость которых была указана сточностью досотни долларов, витоге были проданы поцене ближе кзаявленной, чем дома, цены накоторые округлялись дотысяч долларов. Разница была еще больше для цен сокру­глением додесятков тысяч.
Как защититься отначальных предложений, которые ра-
ботают впользу вашего оппонента? Галинский иМюсвайлер
С   
( Galinsky & Mussweiler, ) показали, что первое предложение вашего оппонента почти небудет иметь влияния навас, если вы сосредоточитесь насвоих собственных альтернативах ицелях. Мы многое узнаем походу переговоров, нонам нужно оградить себя отманипулятивного эффекта, который оказывает «знание» начального предложения, сделанного другой стороной.
Выводы
Вглавах  и мы описали подход кпереговорам сточки зрения принятия решений. Он берет начало вработах Райффы, кото­рый своей новаторской книгой «Искусство инаука ведения пе­реговоров» (The art and science of negotiation) дал наилучшие реко­мендации основному переговорщику (предписывающая часть) наоснове самого полного описания вероятного поведения его оппонента (описательная часть).
Работа Райффы оказалась поворотным моментом исследо­ваний ведения переговоров поцелому ряду причин. Во-первых, отойдя отинтерпретации переговоров сточки зрения теории игр, которая предполагает, что все участники действуют только рационально, Райффа признал необходимость учитывать реаль­ные характеристики оппонентов. Кроме того, его мнение, что пе­реговорщикам нужны инструкции, означает, что люди немогут следовать рациональной стратегии интуитивно. Наконец, Райффа заложил основу для диалога между предписывающим иописа­тельным подходами, что мы иотразили вэтих двух главах.
Вглаве  мы привели базовую структуру предписывающего анализа Райффы, авглаве  коснулись неупомянутых доэтого вопросов. Например, если переговорщик иего оппонент дей­ствуют нерационально, что произойдет врезультате система­тических отступлений отрациональности? Успешный перего­ворщик использует описательные модели, чтобы предугадать поведение оппонента, атакже выявить ошибки, которых нужно избегать входе переговоров.
 
С 
 
очитав доэтой страницы, вы, должно быть, задаетесь во-
Д
просом, почему человеческое суждение настолько несовер-
шенно. Насамом деле все нетак плохо, как может показаться. Наши полтора килограмма серого вещества способны навычис­лительные чудеса. Например, наша способность понимать уст­ную речь иузнавать человеческие лица превосходит возможно­сти даже самого мощного компьютера.
Исследователи, занимающиеся проблемами суждения ипри­нятия решений, обращают больше внимания наслабости инедо­статки нашего мышления, потому что это помогает нам лучше понять процессы, происходящие вчеловеческом мозге. Больше всего информации отом, как мы добиваемся своих целей, мы по­лучаем, ненаблюдая зауспехами, аанализируя неудачи. Когда мы путаем одно лицо сдругим? Когда нам слышится другое слово? Ответы наэти вопросы помогли нам понять, каким образом наш мозг обрабатывает визуальную ислуховую информацию ( Holt & Lotto, ; Yovel & Kanwisher, ). Аналогично изучение по­грешностей суждения открыло нам многое отом, как люди при­нимают решения.
Изучение предвзятостей суждения также имеет огром­ное практическое значение. Хорошо известно, что решения

умнейших руководителей регулярно оказываются подвержены предубеждениям. Изнеудач организаций можно многое узнать отом, как они преуспевают ( Bazerman & Watkins, ; Perrow, ; Ross & Staw, ; Sitkin, ; Weick, ). Ксчастью, би­блиотека поведенческих исследований принятия решений со­держит ряд рецептов улучшения процессов принятия реше­ний, многие изкоторых опробованы иподтверждены реальной деятельностью.
Пример эффективного процесса принятия решений можно увидеть вкниге Майкла Льюиса MoneyBall и одноименном фильме, вышедшем в российском прокате под названием «Чело­век, который изменил все» (реж. Б. Миллер, , США) Льюис рассказывает отом, как Билли Бин, руководитель команды «Окленд Атлетикс», преобразил команду, поставив под сомне­ние опыт профессионалов отбейсбола. Запериод сг. (когда Бин вступил вдолжность) доконца г. команда добилась по­истине потрясающих результатов. Вг. команда заняла -е место из вВысшей лиге США поуровню заработной платы, и-е
—
поколичеству побед. Всезонах  игг. «Окленд
Атлетикс» заняла -е место поуровню заработной платы и-е
— почислу побед. Авг., оставшись на-м месте поуровню зарплаты, команда выиграла больше всех матчей. Заэти че­тыре года укоманды был второй лучший результат влиге, хотя поуровню зарплат она оставалась среди аутсайдеров. Игроки получали меньше трети оттого, что зарабатывали «Нью- Йорк Янкис», новыиграли больше матчей.
Ка к это удалось ? Если коротко, томенеджер Билли Бин, вместе сПолом ДеПодестой, недавним выпускником эконо­мического факультета Гарварда, поняли, что опыт иинтуитив­ные решения бейсбольных функционеров были ограничены иподвержены систематическому влиянию предубеждений,
1
Льюис М. MoneyBall. Как математика изменила самую популярную спор-
тивную лигу в мире. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014.
 К    
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]
Помощь Обратная связь Вопросы и предложения Пользовательское соглашение Политика конфиденциальности