Как принять правильное управленческое решение

В–гг. Высшая бейсбольная лига была прибыльным предприятием — кг. доходы достигли млн засезон. За­бастовка все изменила — команды потеряли млн вг., млн — вг. иот  до млн — вг. ( Grabiner, ). Игроки теряли деньги, статус ипереговорные рычаги. Нанесколько лет бейсбол потерял свои позиции как главное американское развлечение. Забастовка обошлась очень дорого истала ярким примером неконтролируемо разрастающегося конфликта.

Четыре года спустя стало очевидным, что владельцы команд Национальной баскетбольной ассоциации неизвлекли ника­ких уроков изошибок коллег. Такойже сценарий привел НБА к-дневной забастовке, стоившей больше  млрд хозяевам команд и  млн игрокам в виде недополученных зарплат. Вг. НБА снова пошли попути неконструктивной междоусо­бицы. Помере приближения баскетбольного сезона игроки иру­ководители заняли непримиримую позицию практически повсем важным вопросам, особенно вчасти зарплат, потолка выплат идележа доходов. Утверждая, что ежегодный убыток составляет млн — что оспаривалось игроками,— лига предложила сни­зить зарплаты игроков на%. июля, как только предыдущее соглашение истекло, лига объявила локаут. Поскольку стороны так инедоговорились посамым существенным вопросам, трениро­вочные сборы ипредварительные игры были отменены. «Люди, чей заработок зависит отнашего спорта, будут недовольны обе­ими сторонами,— писал представитель НБА Дэвид Штерн.— Ядумаю, что болельщики тоже будут неввосторге оттого, что вы, ребята, неможете договориться» ( Chicago Tribune , ). Вконце концов стороны пришли ксоглашению, ноодна пятая часть се­зона уже была отменена, что принесло убыток вразмере сотен миллионов долларов ввиде упущенной прибыли отправ натранс­ляции, рекламы ипродажи сувенирной продукции.

Полезно понимать, стоитли упираться ради большей вы­годы. В какой-то момент мудрые переговорщики осозна т, что пора соглашаться напредложенные условия. Год загодом Хар­рингтон, его семья иагенты допускали элементарную, нокри­тическую ошибку: забывали сказать «да». BATNA Харрингтона была влучшем случае рискованной, авхудшем — катастрофи­ческой. Тем неменее ион, ипредставлявшие его профессионалы демонстрировали излишнюю самоуверенность, которая уничто­жила его огромный потенциал.