Как принять правильное управленческое решение

Иногда даже после скрупулезного отбора информации вы все еще невидите возможностей создания ценности для обеих сто­рон. Втаком случае постарайтесь выдвинуть несколько пакетных предложений. Большинство предлагает один вариант, и,когда другая сторона его отвергает, это недает нам никаких дополни­тельных сведений. Еслибы мы предоставили возможность вы­бора, тополучилибы шанс узнать что-то новое.

Райффа ( Rai a, ) предлагает переговорщикам после того, как они достигли соглашения, приемлемого для обоих, обратиться

ктретьей стороне запомощью вразработке соглашения, опти­мального по Парето, которое потенциально может оказаться даже лучше, чем то, ккоторому они пришли сами. Это действие подразумевает, что укаждой стороны есть право наложить вето налюбое новое предложение, выдвинутое третьей стороной, ивернуться кисходному соглашению. Райффа считает, что, имея такую страховку, стороны охотнее предоставят третьей стороне право создать улучшенный вариант договора — так называемое «соглашени е наоснове принятого соглашения» (post-settlement settlement, PSS). Основываясь наопыте Райффы, Базерман, Русс иЯкура ( Bazerman, Russ, & Yakura, ) считают, что вкачестве последнего шага переговорного процесса стороны должны по­пробовать выработать PSS, идля этого н еобязательно прибегать кпомощи третьей стороны.

насколько хорошо вы понимаете интересы иозабоченность дру­гой стороны. Если вы выходите изпереговоров, неимея четкого понимания интересов иприоритетов оппонента, скорее всего, вы неполучили всю возможную ценность.

Стоит еще раз повторить, что никакая тактика неотменит необходимости что-то делить. Вооружившись полученными зна­ниями отом, как создавать ценности изаявлять права наних, переговорщики должны уметь пользоваться обоими аспектами.

Конгрессмен времен холодной вой ны Флойд Спенс (Юж­ная Каролина) признавался вдеструктивности точки зрения, которую он имел насчет предложений обограничении воору­жений: «Некоторое время япридерживался такого убеждения относительно ограничения стратегических вооружений: русские неподпишут договор ОСВ, потому что это неотвечает их ин­тересам, аесли вдруг это отвечает их интересам, тоэто точно неотвечает нашим» (цит. по: Ross & Stillinger, ). Суждение типа «все, что хорошо для СССР, плохо для США» — следствие все тогоже мифа. Сегодня мы можем суверенностью сказать, что договоры типа ОСВ были выгодны как США, так иСССР, поскольку снижали издержки наоборону ивероятность ядерной вой ны. Тем неменее, как обнаружил Томпсон ( Thomp son,), даже когда две стороны хотят одного итогоже исхода, напри­мер окончания холодной вой ны, переговорщики иногда прихо­дят киному результату или заходят втупик. Пресловутый не­делимый пирог может заставить стороны пасть жертвой того, что Томпсон называет искажением несовместимости,— пред­положения, что интересы одной стороны прямо противоречат интересам другой.