Занепад імперії

До 1914 р. було продано четверть мільйона "Моделей Т", що становило половину всіх автомобілів Америки.

1916 р. Форд забажав бути повновладним управителем своєї імперії, і збільшив пакет своїх акцій до 59%. Всі організаційні питання вирішував одноосібно, вважаючи будь-які пропозиції зі сторони помилковими. Він не хотів втручання у свою справу сторонніх. З цією метою доручив сину Едзелю, який завжди беззапе­речно підкорявся його волі, придбати 41% акцій, що залишилися. Едзель 1919 р. виконав волю батька.

Проте принципи Форда починали вступати у суперечність із вимогами часу. Задовольнивши свої нагальні потреби, американці побажали вдовольнити свої бажання. У 20-х роках минулого століття народ почав віддавати перевагу більш зручним і потужним автомобілям корпорації "Дженерал Моторз". За таких обставин доцільно було б піти назустріч побажанням покупця, проте Генрі цього не зробив. Його вірність своїй "жерстянці Ліззі" була схожа на божевілля. З 1924 до 1926 р. частка фордовської продукції на ринку зменшилася з 57% до 45%. За пропозицію приступити до створення нових, відповідних підвищеним вимогам споживача моделей, втратив посаду віце-президент компанії Ернст Канцлер.

Чинячи опір до останнього, Форд, врешті-решт, здався. 1927  р. було остаточно знято з виробництва "стареньку Ліззі". Її замінила "Модель А", відмітна наявністю вітрового скла.

Всього за дев’ятнадцять років було вироблено 15,5  мільйонів авто "Модель Т". 2000 р. міжнародне журі визнало "Форд Т" автомобілем всіх часів і народів. Його "прогресивний спадкоємець", хоча і врятував справи компанії, був далекий від подібного успіху. Але Форд ні на йоту не розчарувався у своїй "Ліззі". "Не я, а споживачі зробили фатальну помилку, припинивши купувати ці автомобілі" – говорив Форд.

1943 р. помер син Форда Едзель, якому Генрі передав свої справи. У віці 80 років Форд-старший знову очолив компанію, поки 1945 р. його на посту президента не змінив внук Генрі Форд II. Через два роки, 7 квітня 1947 р., новатор і винахідник, визнаний геній і засуджуваний консерватор помер.

"Якщо наша мета – "покритися іржею", то нам залишається тільки одне: потурати собі; якщо ж наша ціль – зростання, то потрібно кожний ранок прокидатися і працювати. Я бачив, як великі підприємства занепадали, роблячись тінню свого імені, тільки тому що хтось вважав можливим не удосконалювати управління своєю справою. Життя, як я її розумію, – не зупинка, а подорож. Навіть той, хто думає, що він зупинився відпочити, не перебуває у спокої, а, ймовірно, котиться вниз. Все знаходиться у русі, і було із самого початку призначене до цього".

Написавши ці слова ще 1924 р., Генрі Форд навряд чи думав, що вони коли-небудь стосуватимуться його компанії. Але це сталося. "Форд мотор компані" не була б "Форд мотор компані", якби Генрі Форд дозволив приймати стратегічні рішення кому-небудь іншому. Проте і "Дженерал Моторз" не стала б лідером продажу надалі якби Генрі завжди не пам’ятав двох речей: ніхто не може знати всього і нікому не дано не помилятися.

Наталія ДЕНДЕРІНА

До розової мрії на джмелиних крильцях

Галицькі контракти № від 08.03.2004 р. с. 36–37

Мері Кей Еш ніколи не вивчала маркетингових дисциплін. Нехтуючи академічними знаннями, вона зробила кар’єру найуспіш­нішої бізнес-леді завдяки своєму емпіричному досвіду.

"Мила, у тебе все вийде!"

Провінційне американське містечко, велика бідна сім’я, тяжко хворий батько – інтродукція до сентиментального жіночого роману. Але тут немає і краплі вигадки – саме так мільйонерша Мері Кей Еш починала свій життєвий шлях. У сім років вона вже доглядала за прикутим до ліжка батьком. Консультації щодо ведення домашнього господарства одержувала по телефону – дзвонила на роботу матері. Мати любила повторювати маленькій Мері: "Мила, у тебе все вийде!".

Про те, щоб отримати освіту в коледжі, не могло бути і мови –настільки бідною була сім’я Кей. Мері була уготована типова доля провінціалки – вийти заміж у 17 років. І вона вийшла за Бена Роджерса – соліста хьюстонського ансамблю "Гавайські потоки". Народила трьох дітей, і, можливо, остаточно замкнулася б у сімейному колі, якби легковажний рок-музикант Роджерс не втік від Мері до коханки.

25-річна Мері Кей Еш стала заробляти на життя комісійною торгівлею: доходи були нижче середнього. Одного разу продавець книг з дитячої психології зателефонувала Мері додому, щоб запропонувати їй комплект дитячих енциклопедій. Еш не могла дозволити собі таку розкіш, але дуже хотіла зробити подарунок дітям, тому запитала, чи не можна отримати їх іншим шляхом. Жінка запропонувала їй безкоштовний комплект, за умови, що Мері знайде покупців ще на десять. Еш продала десять комплектів за півтора дня, виконавши норму найуспішніших співробітників фірми. Після цього її негайно взяли на тримісячну роботу в Sienly Home Products. Мері Кей пройшла добру школу торгівлі у цій компанії: здійснюючи "подвиги" прямих продажів, вона швидко просувалася по службових сходах. Після Sienly Home Products Мері десять років пропрацювала в компанії World Gift Company: тут вона зуміла побудувати динамічну торгову мережу в 43 штатах. Але навіть такі успіхи не дозволили їй досягти "чоловічої посади" комерційного директора компанії.

Після звільнення з World Gift Company, Мері Кей, враховуючи свій 20-річний досвід у галузі прямого продажу, вирішила написати книгу для жінок, які хочуть зробити кар’єру. Коли вона, сидячи за кухонним столом, працювала над планом книги, у неї було два списки. Один містив її негативний досвід роботи у фірмах, де "балом правили чоловіки", і красномовно свідчив про те, як не слід вести бізнес. Другий список включав умови, необхідні для ідеальної компанії і зручні для кар’єри жінки, що має сім’ю і дітей. Вона раптом уявила собі, що проектує фірму, яка б ідеально підходила для працюючих у ній жінок. Пізніше повідомила пресу, що Mary Kaу Cosmetics народилася саме у цей момент, і додала: "Я хотіла створити компанію, яка дала б можливість жінці, що має сім’ю і виховує дітей, самій розпоряджатися своєю кар’єрою".

Заразливий оптимізм

Щоб розпочати свій бізнес, Мері почала шукати продукт, який дозволив би їй завоювати місце під сонцем. І тут вона пригадала про чудо-засіб, яким із успіхом користувалася її мати і вона сама протягом десяти років. Рецепт вона взнала багато років тому на одній вечірці, коли її увагу привернула жінка з дуже доглянутою шкірою. Відрекомендувавшись косметологом, Мері Кей про все розпитала. З’ясувалося, що співбесідниця користується саморобним кремом, який придумав її батько – чинбар. Для розм’якшення шкіри він використав спеціальні речовини і одного разу помітив, що його руки виглядають набагато молодшими за обличчя. Він почав експеримен­тувати з цими речовинами, і незабаром його дочка із задоволенням користувалася новим кремом. Недолік у цього омолоджуючого засобу був один – дуже неприємний запах. Але, зрозумівши, що це питання можна легко вирішити, Мері Кей, не роздумуючи вибрала цей засіб як продукт для своєї компанії.

Витративши 5 тис. дол., які збирала все життя, Еш купила формулу крему і права на його виробництво. Але за місяць до відкриття магазину другий чоловік Мері, який був її головним порадником, адміністратором і менеджером, помер від серцевого нападу. Після цього всі умовляли починаючу підприємницю облишити цей намір, поки можна врятувати хоч щось. Але Еш, заручившись підтримкою дітей, все-таки відкрила магазин. Це був 1963 рік.

Mary Kaу Cosmetics починалася з 45 м², однієї полиці, заповненої товаром, і 9 консультантів з краси. Для початку Еш запропонувала формулу дубильної речовини Далаському хімічному підприємству, щоб отримати від них професіонально виготовлений і розфасований препарат. Але власник цього підприємства не зацікавився її пропозицією, переадресував її до свого сина, щоб той "відфутболив порцію цієї смердючої мерзоти" для пані Кей.

Перший рік був дуже важким для Еш – доводилося працювати по 18 годин на добу, але результат роботи "Кей і її команди" був непоганим – річний дохід компанії становив 198 тис. дол. Наступного року у фірмі працювало вже 200 чоловік і прибутки стрімко зросли до 650 тис. дол. 1965 р. продукції Mary Kaу Cosmetics вдалося завоювати 20% американського ринку. Компанія перевищила магіч­ний мільйонний поріг на четвертому році свого існування. 1970 р. Мері Кей почала будівництво власної фабрики у Далласі. Вона купила також той самий хімічний завод, де з нею так нелюб’язно обійшлися.

Перше 10-річчя свого існування Mary Kaу Cosmetics завершила з річним доходом 18 млн дол. Її акції були внесені до списку Фондової біржі Нью-Йорка 1976 року, а до 1978 р. фірма мала 45 тисяч незалежних консультантів із товарообігом 54 млн дол. і чистим річним доходом 4,8 млн дол. 1983 року фірма, відзначаючи друге десятиріччя у бізнесі, могла похвалитися оборотом у 324 млн дол., і двохсоттисячною армією консультантів із продажу.

До 1993 року Mary Kaу Cosmetics була вже найбільшим у США торговим підприємством із продажу засобів по догляду за шкірою з більш ніж 250 тисячами незалежних консультантів у дев’ятнадцяти країнах світу. Фірма була визнана другою за величиною серед подібних косметичних фірм (вона поступилася тільки фірмі Avon), третьою за величиною косметичною компанією, і головним бажанням Еш було ще за життя побачити, як її фірма стає компанією № 1.

З 1987 року Мері Кей частково відійшла від справ і була почесним головою створеної нею компанії. З того часу кермо влади прийняв її син від першого шлюбу Річард Роджерс. Засновниця Mary Kaу Cosmetics померла 22 листопада 2001 р. Крім створення найбільшої компанії у галузі прямого продажу засобів по догляду за шкірою, Мері Кей залишила після себе 16 внуків, 28 правнуків і одного праправнука.

Сучасна Mary Kaу Cosmetics

• Нинішні доходи компанії становлять 1,3 млрд дол. в оптових цінах (що дорівнює більш ніж 2,6 млрд дол. у роздрібних цінах).

• Сукупна площа корпоративного офісу – 992 м². У 37 країнах світу діють філіали, в яких працюють 850 тисяч консультантів з краси.

• За твердженням Wall-Street Journal у фірмі Mary Kaу Cosmetics кількість жінок, що заробляють понад 50 тис. дол. щороку, більше, ніж у будь-якій іншій компанії у США. А жінок-мільйонерш у компанії налічується більше 150.

• На сьогоднішній день компанія контролює 10% американського ринку засобів по догляду за шкірою.

Рожеві "кадилаки" пані Кей

Бізнес-концепція Мері Кей полягає в тому, що в бізнесі немає нічого серйозного, докучливого, недоступного жіночому розумінню – гроші в Mary Kaу заробляють буквально граючи. Ділова філософія Mary Kaу Cosmetics була створена для того, щоб гарантувати жінці можливість працювати й одночасно вести домашнє господарство. Мері Кей орієнтувалася на класичних домогосподарок, що не встигли отримати гарну освіту і що "розриваються" між кухнею і дитячим садком.

Скориставшись добре відомою всій Америці технікою прямого продажу, Еш перетворила прихід продавця у міні-спектакль, майже культове дійство. Консультант приходить до вас додому і влаштовує безкоштовний косметичний сеанс, базікаючи з вами про новинки моди, чоловіків, дітей, рецепти різдвяного печива. Такі зустрічі більше нагадують посиденьки давніх приятельок, які довго не бачилися.

При цьому незалежні консультанти самостійно планують свій робочий день. Арифметика роботи проста: чим більше покупців, тим вищий дохід, а чим вищий дохід, тим більше титулів, подарунків. Кращих у Mary Kaу величають королевами і фрейлінами. Сама Мері мала титул "Королева королев". Один із найпочесніших призів для менеджерів і консультантів, що відрізнилися, – рожевий "Кадилак", "як у самої Мері". Відзначений такою високою нагородою консультант, повинен виправдати довір’я: нового власника (частіше власницю) рожевого "Кадилака" на півроку підвищують на посаді – до керівника, але за умови: як мінімум 15 новачків для компанії плюс обов’язкові поставки на 600 доларів на місяць у наступні півроку.

Ще один символ фірми Mary Kaу Cosmetics – джміль. Мері вва­жала цю комаху символом власного успіху: "Через свої крихітні крильця і важке тіло за всіма законами аеродинаміки джміль літати не повинен. Але він цього не знає і якось ухитряється літати". Золоті та алмазні шпильки у формі джмеля, кожна з двадцять одним діамантом, вартістю майже 4 тис. дол. присуджуються "Королеві збуту" напри­кінці кожного фінансового року. Щедрою рукою по всьому світу лідерам Mary Kaу Cosmetics презентують манто з норки, туристичні путівки і знамениті рожеві "Кадилаки". Цей колір був вибраний не марно. Мері Кей надала перевагу рожевій гаммі, оскільки помітила, що вона ідеально гармонує з традиційно білосніжним обрамленням ванних кімнат, де прийнято зберігати косметику. З тих пір у Mary Kaу Cosmetics все рожеве. Навіть свій особняк у Далласі Мері фарбувала у рожевий колір.