16.2. Виды сделок и операций в торгово-посреднической деятельности

Как показывает практика, посредническая деятельность по ускорению продвижения товара от производителя к потребителям является достаточно эффективным видом коммерческой деятельности. С другой стороны, самостоятельный поиск потребителей своей продукции для отдельных производителей связан с высокими накладными затратами. Помощь профессиональных торговых посредников позволяет значительно снизить расходы на эти цели.

Торгово-посредническая деятельность является широким полем деятельности и отличается многообразием предоставляемых услуг: при этом четкую границу между торговой деятельностью и торгово-посреднической деятельностью провести практически невозможно.

В наиболее общем виде торгово-посреднические услуги можно классифицировать в зависимости от этапов реализации товара, организации рынка и вида посреднической операции. На рис.15.1. представлена схема видов посреднической деятельности в зависимости от этапов сбытовой деятельности. Как видно из рисунка торгово-посредническая деятельность охватывает всю цепочку движения товара от производителя к потребителю.

Любая деятельность должна иметь свою сложившуюся институциональную структуру. В соответствии с этим, принято выделять биржевые и внебиржевые операции. Биржевые операции осуществляются в специально отведенных местах, называемых товарными биржами. Несомненное преимущество бирж состоит в том, что на них происходит концентрация спроса и предложения, что во многом определяет среднестатистическую стабильность и прогнозируемость рыночной конъюнктуры. Кроме этого, коммуникационная и техническая оснащенность биржи в значительной мере упрощает проведение товарных сделок.

Основной поток торговых операций осуществляется на внебиржевом рынке, которому соответствует собственная торгово-посредническая инфраструктура. Организации, занимающиеся посреднической деятельностью, принято называть брокерскими или дилерскими фирмами. Различие между ними является достаточно условным и зависит от превалирующего характера посреднических операций. В зависимости от характера торговые операции делятся на агентские, брокерские и дилерские.

Агентские операции совершаются от имени и по поручению продавца или покупателя. Такие операции могут производиться брокерской фирмой, образованной самим продавцом (покупателем) или независимым посредником от имени и за счет поручителя. Предприятие для осуществления внебиржевых операций нанимает агентов на основе трудового согла­шения. Торгово-посреднические организации, в которых большую часть деятельности занимают агентские операции, принято называть дистрибьюторами. Крупные поставщики товаров могут иметь несколько дистрибь­юторов, среди которых выделяется генеральный дистрибьютор, имеющий ряд преимуществ, предоставляемых ему поставщиком, в том числе иметь собственную агентскую сеть и пользоваться торговой маркой поставщика товара.

Характер брокерских операций заключается в оказании возмездной помощи в проведении товарных сделок между продавцом и покупателем. В заключаемых сделках брокер не является одной из сторон заключаемого торгового договора (контракта). Брокер заключает отдельный договор или с продавцом или с покупателем или с обеими сторонами об обеспечении посреднических функций. Как правило, компенсация (куртаж) за посреднические услуги соотносится в процентном отношении к объему товарной сделки, ее размер может колебаться от 2 до 10%. Брокер явля­ется работником брокерской фирмы. На бирже брокеров делят на две основные категории: представляющий брокер и брокер по поручению (в “биржевом кольце”, “яме”, “на полу”). Представляющий брокер действует на условиях договора с клиентом, брокер по поручению действует от имени представляющего брокера или в присутствии клиента. Для ускорения расчетов между посредниками, работающими на товарной бирже, создаются клиринговые фирмы. Это особый вид посредников, в задачу которых входит отслеживание взаиморасчетов биржевых посредников.

Брокеры, занимающиеся операциями с недвижимостью (земля, дома, сооружения и т.п.), принято называть риэлторами.

Особое место в торгово-посреднической деятельности занимают дилерские операции. Дилер заключает торговые сделки от своего имени и за свой счет, что приближает посредника к категории торговца. Однако, в отличие от торговца товаром, дилер не несет торговых издержек, связанных с реализацией товара, и его доход складывается из разницы в отпускной цене.

Торговые посредники, как правило, занимаются всеми из перечисленных операций, поэтому название фирмы (брокерская, дилерская) порой не отражает профиль ее специализации.

Основные виды торговых посредников и характеристика их деятельности отражены в таблице 16.1.

Таблица 16.1.

Характеристика деятельности основных видов торговых посредников

Функции	Виды посредников
Посредников	Бро-керы	Аген-ты	Комп-радо-ры	Дист-рибью-торы	Диле-ры	Джоб-беры	Мелкие тор-говцы
Работающие от имени фирмы	+	+	+	+	+	+	+
Работающие от имени клиента	-	-	-	+	+	+	+
Имеют право на собственность	-	-	+	+	+	+	+
Наличие жестких договорных обязательств	-	+	+	+	+	-	+
Территориальные права	-/+	-/+	+	+	+	-/+	-/+
Осуществление контроля за деятельностью производителя	-	-	+/-	+	+	-	-
Оказывают влияние на ценовую политику	-/+	-/+	-/+	+/-	+/-	+	+
Являются официальными представителями продавца (покупателя)	+	+	+	+	-	-	-
Существует деловая связь с поставщиками	+/-	+	-/+	-/+	-/+	+	+
Организуют доставку товара	-	+	-	+/-	-	+	+/-
Выполняют рекламные функции	-/+	+	-/+	+/-	+	-	-/+
Кредитуют поставщиков	-/+	-	-/+	-/+	-	-	-
Предоставляют информацию о рынке	-/+	+	+	+	+	-	-

Выбор клиентом конкретного посредника зависит от специфики товара и методов распределения продукции со стороны посредника.

Критериями выбора посредников выступают:

• финансовые аспекты (финансовая устойчивость, платежеспособность, деловая активность и уровень рисков);

• субъективные факторы (авторитет, торговая марка и т.п.);

• специфика рынка (емкость, эластичность финансовой конъюнктуры, уровень конкуренции и т.д.);

• параметры товара, его качество и уровень конкурентоспособности;

• маркетинговая концепция производителя;

• специфика посредника.

Доход от торгово-посреднической деятельности фирмы складывается от проведения посреднических сделок. Принято выделять три основных вида сделок: с реальным товаром, фьючерсные и опционные.

Сделки с реальным товаром обуславливают куплю-продажу произведенного или подлежащего производству товара с правом (без права) его последующей перепродажи. В зависимости от сроков сделки с реальным товаром проводятся или как операции с немедленной поставкой (“спот” или “кэш”) в сроки от 1 до 15 дней, так и с последующей поставкой (“форвард”) до 6 месяцев (сроки оговариваются договором) Договоры по операциям с реальным товаром могут заключаться на условиях предварительного осмотра всей (части) партии товара, отдельных его образцов без предварительного осмотра и на основе ТУ или средних параметров качества. Сделки без предварительного осмотра возможны лишь с традиционным товаром. В зависимости от цены операции с реальным товаром проводятся на основе биржевых цен, по цене поставки и по цене получения товара.

В условиях финансовой нестабильности деньги в значительной мере перестают играть роль всеобщего эквивалента и средства платежа. К сделкам, отражающим инфляционные ожидания и опасение изменения конъюнктуры, относят бартерные операции, сделки с условием и залогом. Первые два вида сделок возможны только при наличии двух контрагентов сделки и одного посредника, или одного контрагента и одного дилера при совпадении их интересов. Сделки с залогом производятся с реальным товаром под определенный финансовый залог.

Фьючерсные сделки предусматривают куплю-продажу контрактов на поставку товаров на срок до 1 года.

Развитие системы посреднических операций предъявляет определенные требования к их оформлению. Фьючерсные договора предусматривают следующую систему стандартов: количество товаров (лот), поставляемых по контракту, качество товара, место (базис) и возможности доставки, срок контракта (длительность позиции), последний день торговли фьючерсами, последний день поставки товара. Такая детализация контракта позволяет брокерам при заключении сделки оперировать только ценой фьючерса. Отказ от фьючерса возможен перезаключением фьючерса с другим поставщиком на оставшееся количества товаров (“офсетный контракт”) или поставкой этого товара (“тендер”).

Опционная сделка представляет собой оплаченное право на заклю­чение контракта на покупку (продажу) реального товара в течение опреде­ленного периода. При неблагоприятной ценовой конъюнктуре покупатель опциона имеет право отказаться от контракта, однако, при этом он теряет уплаченную за опцион премию.

Например, фирма купила квартальный опцион на партию 1000 тонн бензина по цене за литр - 5 ден.ед., заплатив премию продавцу в размере 1% (50000 ден.ед.). В следующем квартале биржевая цена на бензин сни­зилась с 5,1 ден.ед. за литр до 4,9 ден.ед. Фирма не выставила контракт на погашение опциона. Ее убытки составили 50000 ден.ед., покупка же реального товара принесла бы убытки в сумме 10000 ден.ед. Принято различать простой и двойной опцион. Рисунок 16.2 характеризует движение товара в зависимости от вида опциона.