- •Маркетинг Хрестоматия
- •Содержание
- •Раздел 1. Маркетинг – философия и методология бизнеса
- •Раздел 2. Стратегический маркетинг. Анализ внутренней и внешней среды предприятия
- •Методика позиционирования товара из 7 шагов …………...………………………..91
- •Березин и.
- •Раздел 3. Стратегия, организация и планирование маркетинга
- •Раздел 4. Операционный маркетинг. Разработка эффективного комплекса маркетинга
- •Раздел 1. Маркетинг – философия и методология бизнеса Маркетинг как концепция рыночного управления
- •1. Основные понятия маркетинга
- •2. Цели маркетинга и его виды
- •Четыре эры в истории маркетинга
- •Эра производства
- •Эра продаж
- •Эра маркетинга
- •Появление маркетинговой концепции
- •Эра взаимоотношений
- •Личности в истории Маркетинга
- •Маркетинг в некоммерческой сфере: теоретический аспект
- •Современные тенденции развития маркетинга
- •О новых направлениях расширения и углубления использования концепции маркетинга
- •Методические и практические вопросы маркетинга
- •3. О некоторых особенностях развития маркетинга в России
- •Использованная литература
- •Маркетинговая концепци – ориентация компании на потребителя
- •Промышленный маркетинг
- •Роль маркетинга в становлении и развитии рыночной экономики.
- •Обеспечить выход новых товаров и услуг на рынок
- •Раздел 2. Стратегический маркетинг. Анализ внутренней и внешней среды предприятия Анализ конкурентоспособности фирмы
- •8.1. Понятие конкурентного преимущества
- •8.2. Расширенная концепция соперничества
- •8.2.1. Угроза прихода новых конкурентов
- •8.2.2. Угроза товаров-заменителей
- •8.2.3. Возможность давления со стороны клиентов
- •8.2.4. Возможность давления со стороны поставщиков
- •8.3. Анализ конкурентных ситуаций
- •8.3.1. Чистая, или совершенная, конкуренция
- •8.3.2. Олигополия
- •8.3.3. Монополистическая, или несовершенная, конкуренция
- •8.3.4. Монополия
- •8.4. Преимущество по издержкам
- •8.4.1. Определение закона опыта
- •8.4.2. Стратегические следствия закона опыта
- •8.4.3. Ограничения закона опыта
- •8.4.4. Матрица конкурентного преимущества
- •Ревизия маркетинга
- •Поставщики маркетинговой информации
- •Как использовать "трехмерную" модель клиента для обеспечения прибыльного роста
- •Оптимизация работы с информацией о Клиентах
- •Информационный маркетинг – новые возможности для бизнеса
- •Методика позиционирования товара из 7 шагов
- •Поймать, удержать, удовлетворить
- •Как остаться в лидерах
- •Управление связями с потребителем: найти и не потерять клиента
- •Психотипы потребителей. Ищем своего клиента.
- •Промышленный шпионаж, конкурентная разведка, бенч-маркетинг и этика цивилизованного бизнеса
- •Игорь Березин
- •Член Совета директоров romir Monitoring,
- •Президент Гильдии Маркетологов
- •Новая маркетинговая парадигма: где искать конкурентные преимущества?
- •Раздел 3. Стратегия, организация и планирование маркетинга
- •Матричные методы стратегического планирования деятельности компании1
- •Главный по стратегии. Может ли отдел маркетинга отвечать за стратегию развития компании?
- •Позиционирование как стержень прямого маркетинга
- •Должностная инструкция специалисту по маркетингу
- •II. Должностные обязанности
- •III. Права
- •IV. Ответственность
- •Раздел 4.
- •Операционный маркетинг.
- •Разработка эффективного комплекса маркетинга
- •Психология российского Product Placement
- •Европа и сша остаются крупнейшими рынками Частных Торговых Марок
- •В других регионах наблюдается стремительное развитие Private Labels
- •Позиции Частной Марки по-прежнему сильны в Европе
- •Лидируют традиционные для частных марок категории товаров, однако быстро развиваются марки в новых категориях
- •Продукция частных марок стоит дешевле
- •Некоторые продукты частных марок стоят дороже
- •У Частных Марок есть потенциал для роста
- •В Центральной Восточной Европе частные марки развиваются благодаря современным торговым форматам
- •Частные Марки будут развиваться стремительно в Центральной Восточной Европе
- •О компании acNielsen
- •Создание бренда Adidas отрывок из книги «Бренд-лидерство: новая концепция брендинга»
- •Создание бренда adidas. В фокусе — идентичность Качественно новый суббренд Equipment
- •Суббренд Originals
- •Новый способ управления брендом Аdidas
- •Реклама
- •Спонсорские Программы — Команды и чемпионаты
- •Упаковка как символ образа жизни
- •Методы оцеки объемов спроса на различые товары (услуги). Выбор метода
- •Что почитать?
- •Составление и оформление рекламного предложения, как один из залогов успеха Direct Mail кампании
- •Целевую аудиторию и личность потенциального клиента, исходя из этого, будет использоваться в письме то или иное обращение, и стиль рекламного предложения.
- •Желание и потребности Вашего потенциального клиента, для того чтобы в Вашем рекламном предложении отразить то, что именно Ваш товар или услуга смогут удовлетворить все его желания и потребности.
- •Несколько простых правил,
- •Доверяй, но проверяй
- •Как распределить маркетинговые коммуникации
- •Локализация рынка. Когда она нужна, а когда нет?
- •Мотивация совершения покупки
- •Этапы работ
- •Что мешает интернет-продажам
- •Техники развития креативности
- •Неформальные маркетинговые коммуникации: новые перспективы на российском рынке
- •Современные маркетинговые коммуникации
- •Sms маркетинг – новая бомба для потребителя Источник: pr|online
- •Удовлетворение потребителей по-японски
Что мешает интернет-продажам
http://www.shturmuy.ru/information/analytics/document11075/
Публикация за 10.10.2006 г
Росту объемов продаж мешают двафактора: невозможность "вживую" потрогать товар и проблемы с доставкой, говорится в исследовании ROMIR Monitoring, опубликованном на прошлой неделе.
Интернет-продавцы согласны с выводами исследования и готовы решать эти проблемы. Например, они активно выходят в офлайн, открывая традиционные магазины, которые отчасти играют роль шоу-румов.
По данным ROMIR Monitoring, 95% пользователей сети посещали интернет-магазины, на сайты онлайн-продавцов заходили 87% пользователей сети.
ROMIR Monitoring отмечает тенденцию популяризации интернет-магазинов уже шестой квартал. Из тех, кто посещал виртуальные магазины, 75% хоть раз сделали покупку в режиме онлайн, при этом 34% покупали товары через интернет в течение последних трех месяцев. По данным агентства, большинство продаж в интернет-магазинах приходится на столицу, а вот жители регионов часто посещают виртуальные торговые площадки, только чтобы подробнее узнать об интересующем их товаре.
Вторая часть исследования посвящена факторам, которые мешают потенциальным клиентам сделать покупку в сети.
На первое место среди них опрошенные пользователи ставят невозможность увидеть товар "вживую" и недостаточно полную информацию о нем. Второе место среди сдерживающих причин занимает непривычность покупки в онлайне, а на третьем- проблемы с доставкой.
Когда не обойтись без офлайн-точки
Опрошенные "Бизнесом" игроки рынка согласны с результатами исследования и отмечают те же проблемы: по их мнению, именно невозможность "пощупать" товар в первую очередь сдерживает интернетторговлю. Если в случае с покупкой книг или CD в сети этот фактор имеет небольшое значение, то когда речь идет о бытовой технике, электронике или одежде, это становится серьезной проблемой.
Все решают ее по-своему, но с уверенностью можно выделить обоюдную тенденцию: традиционные продавцы открывают свои представительства в сети, где люди могут приобрести товар, предварительно осмотрев его в "живом" магазине. С другой- онлайновые торговцы создают свои реальные торговые площадки, где клиенты могут детально ознакомиться с ассортиментом. При этомв обоих случаях у онлайн-площадок более низкие цены.
В случае, например, с мобильными телефонами цена зачастую является главным фактором, говорящим в пользу покупки в онлайне: благо "покрутить" в руках понравившуюся модель можно в любом салоне связи, попадающемся буквально на каждом шагу. "Мобильные телефоны в сети, как правило, стоят дешевле, чем в обычных магазинах. В нашем интернет-магазине- отдельное ценообразование: цены ниже, чем в салонах и в среднем в интернет-магазинах",- говорит руководитель пресс-службы сети салонов Divizion Очир Манджиков.
Однако Divizion в борьбе за онлайн-покупателя не ограничивается только ценами: так, в виртуальном салоне ритейлера новинки появляются раньше, чем в обычной рознице, что привлекает наиболее активных пользователей сети, следящих за тенденциями рынка.
Кроме того, для интернет-покупателей постоянно проводятся различные акции.
Если говорить об электронике и бытовой технике, то интернет-покупка видится покупателю уже не столь простой.
Однако продавцы пытаются привлечь клиентов дополнительными удобствами и бонусами. "Как и положено интернет-магазину, в нашем цены ниже, чем в рознице. Если говорить о проблеме покупки без видения товара, то она, конечно, присутствует, но вполне решаема: широкая сеть салонов позволяет клиентам ознакомиться с товаром "вживую".
Мы постоянно сталкиваемся с тем, что люди приходят в магазин, выбирают себе технику и прямо говорят консультанту, что закажут ее в нашем интернет-магазине",- рассказывает директор по связям с общественностью "Техносилы" Надежда Сенюк.
А в Butic.ru, торгующем одеждой и кожгалантереей известных марок, для решения проблемы были, по сути, вынуждены открыть "живой" магазин, в основном исполняющий функции шоу-рума. "Один раз посетив наш магазин, клиент может оценить качество товара, удостовериться в его подлинности, разобраться в таблице размеров. После одного посещения магазина наши клиенты уже спокойно размещают свои заказы в интернете",- добавляет Сергей Селеватюк.
Организация доставки и другие способы увеличения лояльности
Для успешной интернет-торговли особое внимание следует уделять вопросамдоставки, и своя служба предпочтительней, уверен Селеватюк: "Мы испытывали проблемы с доставкой и получали жалобы от клиентов, когда работали с аутсорсинговой курьерской компанией. Вскоре стало ясно, что сервис нельзя отдавать на сторону, и мы создали свою службу доставки. В случае каких-либо накладок мы всегда способны оперативно их решить, а не вести долгие переговоры с аутсорсерами".
Для офисных работников, которые не могут ждать товар днем, в интернет-магазине "Техносилы" придумали ночную доставку. "Если мобильный телефон или книги можно заказать в офис и совершить покупку "без отрыва от производства", то при заказе крупной бытовой техники покупатель должен отпроситься с работы и ждать доставки дома. Специально для занятых людей мы доставляем наши товары до двух часов ночи",- говорит Сенюк.
Еще одним способом повышения лояльности потребителей к онлайн-покупкам является работа с аудиторией тематических интернет-ресурсов. Представители компании должны не только мониторить обсуждения преимуществ товаров на форумах, но и активно в них участвовать. При этом для того, чтобы ввязываться в дискуссии и продвигать продукцию своей компании, сотрудник должен действительно хорошо разбираться в теме. Если представитель компании заслужил авторитет на подобных тематических форумах или специальных сайтах, то их завсегдатаи смело покупают любые товары, не боясь того, что они не видели товар, и не думая о проблемах с доставкой,- ведь малейший прокол сразу всплывет в том же форуме и выйдет боком продавцу. Конечно, работу в таком формате большие сети не могут себе позволить, а вот для средних компаний это неплохой вариант. "Изначально мы были больше клубом по интересам, нежели магазином, потом открыли интернет-торговлю, чуть позже сделали собственный магазин, в котором можно "пощупать" товар",- говорит генеральный директор ООО "Мамбуру" Сергей Смирнов.
Интернет-магазин mamboo.ru продает горнолыжное снаряжение и товары для других видов спорта, в основном тех, которые принято называть экстремальными. "Общение на открытых интернет-площадках, безусловно, дает возможность создать необходимую лояльность у клиентов. Для нас неотъемлемой частью является клубная составляющая, это, конечно, специфика нашего бизнеса - купить горные лыжи или доску для серфинга не то же самое, что купить холодильник. Люди постоянно обмениваются мнениями о снаряжении, делятся друг с другом впечатлениями о поведении того или иного снаряда. Наша задача не в том, чтобы формировать эти мнения, а в том, чтобы делать выводы на их основе. Это называется opinion based marketing, и, на мой взгляд, это очень перспективный подход к построению продаж",- заключает Смирнов.