- •Маркетинг Хрестоматия
- •Содержание
- •Раздел 1. Маркетинг – философия и методология бизнеса
- •Раздел 2. Стратегический маркетинг. Анализ внутренней и внешней среды предприятия
- •Методика позиционирования товара из 7 шагов …………...………………………..91
- •Березин и.
- •Раздел 3. Стратегия, организация и планирование маркетинга
- •Раздел 4. Операционный маркетинг. Разработка эффективного комплекса маркетинга
- •Раздел 1. Маркетинг – философия и методология бизнеса Маркетинг как концепция рыночного управления
- •1. Основные понятия маркетинга
- •2. Цели маркетинга и его виды
- •Четыре эры в истории маркетинга
- •Эра производства
- •Эра продаж
- •Эра маркетинга
- •Появление маркетинговой концепции
- •Эра взаимоотношений
- •Личности в истории Маркетинга
- •Маркетинг в некоммерческой сфере: теоретический аспект
- •Современные тенденции развития маркетинга
- •О новых направлениях расширения и углубления использования концепции маркетинга
- •Методические и практические вопросы маркетинга
- •3. О некоторых особенностях развития маркетинга в России
- •Использованная литература
- •Маркетинговая концепци – ориентация компании на потребителя
- •Промышленный маркетинг
- •Роль маркетинга в становлении и развитии рыночной экономики.
- •Обеспечить выход новых товаров и услуг на рынок
- •Раздел 2. Стратегический маркетинг. Анализ внутренней и внешней среды предприятия Анализ конкурентоспособности фирмы
- •8.1. Понятие конкурентного преимущества
- •8.2. Расширенная концепция соперничества
- •8.2.1. Угроза прихода новых конкурентов
- •8.2.2. Угроза товаров-заменителей
- •8.2.3. Возможность давления со стороны клиентов
- •8.2.4. Возможность давления со стороны поставщиков
- •8.3. Анализ конкурентных ситуаций
- •8.3.1. Чистая, или совершенная, конкуренция
- •8.3.2. Олигополия
- •8.3.3. Монополистическая, или несовершенная, конкуренция
- •8.3.4. Монополия
- •8.4. Преимущество по издержкам
- •8.4.1. Определение закона опыта
- •8.4.2. Стратегические следствия закона опыта
- •8.4.3. Ограничения закона опыта
- •8.4.4. Матрица конкурентного преимущества
- •Ревизия маркетинга
- •Поставщики маркетинговой информации
- •Как использовать "трехмерную" модель клиента для обеспечения прибыльного роста
- •Оптимизация работы с информацией о Клиентах
- •Информационный маркетинг – новые возможности для бизнеса
- •Методика позиционирования товара из 7 шагов
- •Поймать, удержать, удовлетворить
- •Как остаться в лидерах
- •Управление связями с потребителем: найти и не потерять клиента
- •Психотипы потребителей. Ищем своего клиента.
- •Промышленный шпионаж, конкурентная разведка, бенч-маркетинг и этика цивилизованного бизнеса
- •Игорь Березин
- •Член Совета директоров romir Monitoring,
- •Президент Гильдии Маркетологов
- •Новая маркетинговая парадигма: где искать конкурентные преимущества?
- •Раздел 3. Стратегия, организация и планирование маркетинга
- •Матричные методы стратегического планирования деятельности компании1
- •Главный по стратегии. Может ли отдел маркетинга отвечать за стратегию развития компании?
- •Позиционирование как стержень прямого маркетинга
- •Должностная инструкция специалисту по маркетингу
- •II. Должностные обязанности
- •III. Права
- •IV. Ответственность
- •Раздел 4.
- •Операционный маркетинг.
- •Разработка эффективного комплекса маркетинга
- •Психология российского Product Placement
- •Европа и сша остаются крупнейшими рынками Частных Торговых Марок
- •В других регионах наблюдается стремительное развитие Private Labels
- •Позиции Частной Марки по-прежнему сильны в Европе
- •Лидируют традиционные для частных марок категории товаров, однако быстро развиваются марки в новых категориях
- •Продукция частных марок стоит дешевле
- •Некоторые продукты частных марок стоят дороже
- •У Частных Марок есть потенциал для роста
- •В Центральной Восточной Европе частные марки развиваются благодаря современным торговым форматам
- •Частные Марки будут развиваться стремительно в Центральной Восточной Европе
- •О компании acNielsen
- •Создание бренда Adidas отрывок из книги «Бренд-лидерство: новая концепция брендинга»
- •Создание бренда adidas. В фокусе — идентичность Качественно новый суббренд Equipment
- •Суббренд Originals
- •Новый способ управления брендом Аdidas
- •Реклама
- •Спонсорские Программы — Команды и чемпионаты
- •Упаковка как символ образа жизни
- •Методы оцеки объемов спроса на различые товары (услуги). Выбор метода
- •Что почитать?
- •Составление и оформление рекламного предложения, как один из залогов успеха Direct Mail кампании
- •Целевую аудиторию и личность потенциального клиента, исходя из этого, будет использоваться в письме то или иное обращение, и стиль рекламного предложения.
- •Желание и потребности Вашего потенциального клиента, для того чтобы в Вашем рекламном предложении отразить то, что именно Ваш товар или услуга смогут удовлетворить все его желания и потребности.
- •Несколько простых правил,
- •Доверяй, но проверяй
- •Как распределить маркетинговые коммуникации
- •Локализация рынка. Когда она нужна, а когда нет?
- •Мотивация совершения покупки
- •Этапы работ
- •Что мешает интернет-продажам
- •Техники развития креативности
- •Неформальные маркетинговые коммуникации: новые перспективы на российском рынке
- •Современные маркетинговые коммуникации
- •Sms маркетинг – новая бомба для потребителя Источник: pr|online
- •Удовлетворение потребителей по-японски
Поймать, удержать, удовлетворить
Александр ЛАТКИН
В России формируется CRM-рынок
Идеология CRM (Customer Relationship Management - управление взаимоотношениями с клиентами) является последней модой IT-бизнеса, и эта мода наконец дошла до России. В мировом масштабе оборот рынка CRM-систем составляет миллиарды долларов, а внедрение у конкретного клиента таких решений может обойтись ему в сотни тысяч долларов. Проблема в том, что руководитель компании, желая завести у себя модную штучку, зачастую сам не знает, как изменится его жизнь. Переводя свою работу на CRM-идеологию, он сам ставит перед собой высокую планку, которой теперь нужно соответствовать. В любом учебнике по Customer Relation Skills (искусство взаимоотношений с заказчиками), который обязан вызубрить каждый коммерческий представитель западной фирмы, приведены следующие цифры: затраты на привлечение нового клиента в 5-10 раз больше, чем на удержание существующего; большая часть клиентов окупается лишь через год; 50% клиентов не приносят прибыли из-за неэффективного взаимодействия с ними; 20% клиентов приносят 80% прибыли; увеличение "удержания" клиентов на 5% увеличивает прибыль на 25-55%. Заканчивается список торговых заповедей шедевром: "Удовлетворенный клиент расскажет о компании пяти знакомым, неудовлетворенный - десяти". CRM-системы по сути являются положениями западной корпоративной культуры, воплощенными в "железе" и программных продуктах. Такая система позволяет настраивать ее не только на бизнес-процедуры компании, но и на ее сотрудников. Иными словами, начальник отдела продаж получает оперативную информацию, например, о конкретных контрактах, а руководитель компании каждый день знает ее оборот. Сегодня CRM-рынок является одним из самых быстрорастущих. По данным аналитической компании AMR Research, в 2001 году объем мирового рынка составил $10 млрд, а к 2004 году он должен достигнуть $13 млрд. В России рынок CRM еще не сложился. Многие успешные российские компании уже понимают необходимость качественной работы с клиентами, но обычная российская закрытость и "двойная бухгалтерия" не способствуют внедрению у них CRM-систем. Ведь смысл этих решений в том, что для их оптимальной работы нужна реальная информация, которую наши руководители привыкли прятать. Борис Щербаков, глава представительства в СНГ компании Oracle, заявил "Известиям", что вначале на российском рынке корпоративного программного обеспечения были востребованы "бухгалтерские и финансовые пакеты. Даже вначале не пакеты, а программы. Затем произошел переход к бизнес-пакетам, к производственному ПО. Следующий шаг - это CRM". Дмитрий Иванников, генеральный директор компании Avaya в России и странах СНГ так прокомментировал "Известиям" перспективы нового рынка: "Несмотря на то, что основная часть российских клиентов пока не готова покупать законченное CRM-решение, большинство мобильных операторов или компаний, обслуживающих большое количество входящих звонков, уже установили операторские центры, которые являются одной из составляющих CRM-решения. Сейчас российский рынок CRM невелик - около $10-20 млн в год. Но прошедший год стал первым, когда появилась возможность говорить не об отдельных проектах, а собственно о рынке CRM".
К производству CRM-систем имеют отношение и российские компании. Президент корпорации "Парус"Александр Карпачев заявил "Известиям": "Мы выпустили первые CRM-системы не потому, что в них была потребность на рынке. Мы делали их для себя. Сегодня спрос на подобные системы есть. Но надо понимать, что автоматизировать можно только то, что в компании каким-то образом описано, осознано. Сегодня преграда на пути внедрения - отсутствие четко упорядоченных процедур по работе с клиентом". Руководитель практики CRM российской компании TopS Business Integrator Евгений Голод связывает рост интереса клиентов к новым технологиям с изменением самого рынка: "В процессе освоения нового рынка задачи, связанные с улучшением качества обслуживания клиентов, обычно несущественны - спрос велик, предложение недостаточно и про клиентов на время забывают. Поэтому наиболее высока потребность в CRM-решениях на тех рынках, которые переросли некоторую критическую массу. Например, сотовая связь, сектор фармацевтических препаратов, розничная торговля, банки". Несмотря на отмеченные сложности, рынок CRM-систем будет развиваться активно, однако продаваться на нем будут в основном иностранные разработки. Полноценные российские решения в этой области появятся через 2-3 года. Если основные западные продукты к тому времени удастся полностью локализовать (русская документация, настройка на наше законодательство и т.д.), то рынок для отечественных производителей будет окончательно потерян.