- •Маркетинг Хрестоматия
- •Содержание
- •Раздел 1. Маркетинг – философия и методология бизнеса
- •Раздел 2. Стратегический маркетинг. Анализ внутренней и внешней среды предприятия
- •Методика позиционирования товара из 7 шагов …………...………………………..91
- •Березин и.
- •Раздел 3. Стратегия, организация и планирование маркетинга
- •Раздел 4. Операционный маркетинг. Разработка эффективного комплекса маркетинга
- •Раздел 1. Маркетинг – философия и методология бизнеса Маркетинг как концепция рыночного управления
- •1. Основные понятия маркетинга
- •2. Цели маркетинга и его виды
- •Четыре эры в истории маркетинга
- •Эра производства
- •Эра продаж
- •Эра маркетинга
- •Появление маркетинговой концепции
- •Эра взаимоотношений
- •Личности в истории Маркетинга
- •Маркетинг в некоммерческой сфере: теоретический аспект
- •Современные тенденции развития маркетинга
- •О новых направлениях расширения и углубления использования концепции маркетинга
- •Методические и практические вопросы маркетинга
- •3. О некоторых особенностях развития маркетинга в России
- •Использованная литература
- •Маркетинговая концепци – ориентация компании на потребителя
- •Промышленный маркетинг
- •Роль маркетинга в становлении и развитии рыночной экономики.
- •Обеспечить выход новых товаров и услуг на рынок
- •Раздел 2. Стратегический маркетинг. Анализ внутренней и внешней среды предприятия Анализ конкурентоспособности фирмы
- •8.1. Понятие конкурентного преимущества
- •8.2. Расширенная концепция соперничества
- •8.2.1. Угроза прихода новых конкурентов
- •8.2.2. Угроза товаров-заменителей
- •8.2.3. Возможность давления со стороны клиентов
- •8.2.4. Возможность давления со стороны поставщиков
- •8.3. Анализ конкурентных ситуаций
- •8.3.1. Чистая, или совершенная, конкуренция
- •8.3.2. Олигополия
- •8.3.3. Монополистическая, или несовершенная, конкуренция
- •8.3.4. Монополия
- •8.4. Преимущество по издержкам
- •8.4.1. Определение закона опыта
- •8.4.2. Стратегические следствия закона опыта
- •8.4.3. Ограничения закона опыта
- •8.4.4. Матрица конкурентного преимущества
- •Ревизия маркетинга
- •Поставщики маркетинговой информации
- •Как использовать "трехмерную" модель клиента для обеспечения прибыльного роста
- •Оптимизация работы с информацией о Клиентах
- •Информационный маркетинг – новые возможности для бизнеса
- •Методика позиционирования товара из 7 шагов
- •Поймать, удержать, удовлетворить
- •Как остаться в лидерах
- •Управление связями с потребителем: найти и не потерять клиента
- •Психотипы потребителей. Ищем своего клиента.
- •Промышленный шпионаж, конкурентная разведка, бенч-маркетинг и этика цивилизованного бизнеса
- •Игорь Березин
- •Член Совета директоров romir Monitoring,
- •Президент Гильдии Маркетологов
- •Новая маркетинговая парадигма: где искать конкурентные преимущества?
- •Раздел 3. Стратегия, организация и планирование маркетинга
- •Матричные методы стратегического планирования деятельности компании1
- •Главный по стратегии. Может ли отдел маркетинга отвечать за стратегию развития компании?
- •Позиционирование как стержень прямого маркетинга
- •Должностная инструкция специалисту по маркетингу
- •II. Должностные обязанности
- •III. Права
- •IV. Ответственность
- •Раздел 4.
- •Операционный маркетинг.
- •Разработка эффективного комплекса маркетинга
- •Психология российского Product Placement
- •Европа и сша остаются крупнейшими рынками Частных Торговых Марок
- •В других регионах наблюдается стремительное развитие Private Labels
- •Позиции Частной Марки по-прежнему сильны в Европе
- •Лидируют традиционные для частных марок категории товаров, однако быстро развиваются марки в новых категориях
- •Продукция частных марок стоит дешевле
- •Некоторые продукты частных марок стоят дороже
- •У Частных Марок есть потенциал для роста
- •В Центральной Восточной Европе частные марки развиваются благодаря современным торговым форматам
- •Частные Марки будут развиваться стремительно в Центральной Восточной Европе
- •О компании acNielsen
- •Создание бренда Adidas отрывок из книги «Бренд-лидерство: новая концепция брендинга»
- •Создание бренда adidas. В фокусе — идентичность Качественно новый суббренд Equipment
- •Суббренд Originals
- •Новый способ управления брендом Аdidas
- •Реклама
- •Спонсорские Программы — Команды и чемпионаты
- •Упаковка как символ образа жизни
- •Методы оцеки объемов спроса на различые товары (услуги). Выбор метода
- •Что почитать?
- •Составление и оформление рекламного предложения, как один из залогов успеха Direct Mail кампании
- •Целевую аудиторию и личность потенциального клиента, исходя из этого, будет использоваться в письме то или иное обращение, и стиль рекламного предложения.
- •Желание и потребности Вашего потенциального клиента, для того чтобы в Вашем рекламном предложении отразить то, что именно Ваш товар или услуга смогут удовлетворить все его желания и потребности.
- •Несколько простых правил,
- •Доверяй, но проверяй
- •Как распределить маркетинговые коммуникации
- •Локализация рынка. Когда она нужна, а когда нет?
- •Мотивация совершения покупки
- •Этапы работ
- •Что мешает интернет-продажам
- •Техники развития креативности
- •Неформальные маркетинговые коммуникации: новые перспективы на российском рынке
- •Современные маркетинговые коммуникации
- •Sms маркетинг – новая бомба для потребителя Источник: pr|online
- •Удовлетворение потребителей по-японски
8.4.2. Стратегические следствия закона опыта
Закон опыта помогает понять, как возникает конкурентное преимущество, базирующееся на разнице издержек на единицу продукции у фирм, действующих на том же рынке и пользующихся теми же средствами производства. Можно так сформулировать стратегические следствия закона опыта.
У фирмы, выпустившей наибольшее количество продукции, будут самые низкие издержки, если она правильно реализовала эффект опыта.
Фирма, стремящаяся к расширению, будет стремиться как можно скорее спуститься по своей кривой опыта, чтобы получить преимущество по издержкам перед своими прямыми соперниками.
В этих обстоятельствах цель заключается в том, чтобы расти быстрее конкурентов; это подразумевает рост своей доли рынка.
Цель быстрого роста легче всего достижима на начальном этапе, когда эффект опыта наиболее значителен.
Самый эффективный путь завоевания доли рынка состоит в установлении цены проникновения, т. е. в фиксации цены на уровне, предугадывающем ее будущие снижения.
Итак, стратегия, базирующаяся на законе опыта, ориентирует фирму на очень агрессивную коммерческую политику в отношении цены продаж. График на рис. 8.5 иллюстрирует идею цены проникновения. Фирма предвидит снижение своих издержек на единицу продукции по мере расширения объема выпуска и ставит своей целью обеспечить рост. более быстрый, чем для базового рынка в целом. и, следовательно, увеличение своей доли рынка. Цену продаж она с самого начала устанавливает в расчете именно на этот прогнозируемый объем выпуска. После достижения запланированного эффекта опыта последующие снижения издержек отражаются в цене, чтобы сохранить преимущество перед приоритетными конкурентами.
Оценка различий по издержкам
Если рост суммарного объема выпуска ведет к снижению издержек и если фирма способна защитить преимущества приобретаемого опыта, эффект опыта ведет к созданию барьера входа для новых фирм и преимуществу по издержкам для лидера. Фирмы, владеющие малыми долями рынка, неизбежно будут иметь более высокие издержки, т. е. понесут большие потери, если установят цены наравне с лидером. Более того, фирма с наибольшей долей рынка будет располагать большими финансовыми средствами, которые можно инвестировать в новое оборудование или в новые технологии, усиливающие ее преимущество.
Рассмотрим в качестве иллюстрации данные из табл. 8.6. Здесь сравниваются изменения издержек на единицу продукции для значений наклона кривой опыта, равных 70, 80 и 90%.
Таблица 8.6. Эволюция единичных издержек как функция опыта.
Суммарный |
Число |
Наклон кривой опыта |
||
объем продаж (тыс.) |
удвоений |
70% |
80% |
90% |
1 |
— |
100 |
100 |
100 |
2 |
1 |
70 |
80 |
90 |
4 |
2 |
49 |
64 |
81 |
8 |
3 |
34 |
51 |
73 |
16 |
4 |
24 |
41 |
66 |
32 |
5 |
17 |
33 |
59 |
64 |
6 |
12 |
26 |
48 |
Представим себе две фирмы, А и Б, применяющие одну и ту же технологию при тех же самых начальных условиях, соответствующих наклону кривой 70%. Фирма А находится в стадии первого удвоения выпуска продукции, а фирма Б - пятого (четвертого! - И.С.). Издержки для А и Б равняются 70 и 24. Понятно, что фирме А будет очень трудно ликвидировать этот разрыв, так как для этого требуется резко увеличить свою долю рынка.
Теперь предположим, что фирмы А и Б имеют тот же опыт, соответствующий пятому удвоению. Однако фирма А лучше использовала процесс обучения и находится на кривой опыта с наклоном 70%, тогда как для фирмы Б наклон кривой составляет 90%; их издержки на единицу продукции окажутся 24 против 66. И в этом случае разрыв трудно преодолеть. Таким образом, эффекты опыта могут вести к большим различиям в издержках у фирм одного размера, если они в разной степени реализовали свой потенциал опыта, вкладывая средства в повышение производительности.
Кривая опыта как ранний индикатор
Как уже говорилось, главная ценность кривой опыта в том, что она позволяет сравнивать издержки конкурентов, действующих на одном рынке товара. Кроме того, этот аналитический инструмент позволяет своевременно выявить необходимость изменения стратегии. В этом отношении интересен пример, представленный на рис. 8.6 (Sallenave, 1985, р. 67).
Источник: Sallenave J. Р. (1985).
На графике приведены кривые цен и издержек фирмы-изготовителя полиэфирных волокон, выраженные в постоянных значениях доллар/кг. Цены следуют кривой опыта с наклоном 75%, а издержки - кривой с наклоном 86%. В этом примере кривые цен и издержек быстро сходятся.
В 1980 г. фирма не получила никакой прибыли. Руководство оперативно приняло программу снижения издержек, но почти сразу же произошло замедление роста спроса. Производство так и не смогло выйти на полную мощность, что было необходимо для реализации разработанной программы. В 1983 г. завод закрылся.
Если бы менеджеры учли предупреждение, содержащееся в результатах анализа эффекта опыта, они успели бы среагировать вовремя, предприняв одно из возможных корректирующих воздействий:
увеличить производственные мощности, чтобы ускорить накопление опыта и за счет этого снизить издержки;
модифицировать производственный процесс так, чтобы перейти на кривую опыта 75%, совместимую с кривой эволюции цены;
сконцентрироваться на волокне для специальных применений и продавать его по более высокой цене;
продать завод, пока он рентабелен, или произвести его конверсию.
Следовательно, кривые опыта можно использовать как для прогнозирования, так и для проверки приемлемости рассматриваемых стратегий. Подобное моделирование может быть весьма полезно, как это видно из следующего примера.
Рассмотрим фирму, владеющую 6% рынка, растущего в темпе 8% в год; для лидера доля рынка равна 24%. Чтобы догнать лидера, фирма должна обеспечить уровень роста 24% в течение 9 лет. если лидер удовлетворится ростом на уровне роста рынка. Это значит, что на протяжении 9 лет фирма должна расти втрое быстрее лидера и увеличить за это время свои мощности и продажи на 640% (Abell and Hammond, 1979, р. 118).
Это типичная «невозможная миссия». Прежде чем принять стратегию, необходимо провести подобный анализ и рассчитать необходимое время и инвестиции, которые требуются для достижения цели. Фирма «Тексас Инструментс» прибегает к моделированию кривой опыта, прежде чем установить цену на новый товар.