36. Сетевой сбыт

Соб-ая сбыт сеть компании представ собой отдел сбыта комп и груп зависим посредн. В этом случае посредник не явл соб-ом тов, он продает его со склада комп или со своего склада, где тов наход на условиях консигнации, и имеет опред % с каждой сделки. Т.о., агент наход в прямом подчин отделу сбыта, выполн его распоряж, проводит общую мар-ую и сбыт пол-ку комп и обязан регулярно представлять стандарт отчеты о своей деят-ти, о ситуации на рынке и покупат сегментах, к-ые он обслуживает. Организ собствен сбыт сети требует больш затрат. Преимуща созд собствен сбыт сети: 1.Орг-ия прям взаимод с конечн пот-лями прод-ии, что позволяет орг-ть прямой доступ к первич инф о потребн и предпочт осн пок-лей, мотив клиентов, тенденциях развит рынка - спроса и предлож, деят-ти конкур на рынке. 2.Соб-ая сбыт сеть ориентир на реализ только прод-ии компании, все усилия мен-ов и агентов по сбыту распределены согласно общей мар-ой и сбыт стратегии компании. 3. Повыш возможн орг-ии строгой сист учета и контр за товародвиж прод-ии, объемами реализ, возвратом тов и его причинами. Целесообр их использ несомненна при внедрении фирмы на нов рынки сбыта, когда соб-ая сбыт сист еще не создана. Орг-ия сбыт сети зав-т от 3-х осн ф-ров: типа продукта, хар-ра пот-ля и географич протяженности рынка. В соответствии с этим выделяют 3 осн типа орг-ии сбытовой сети: по регионам, по видам прод-ии и по типу пот-ля.

37. Стимулирование сбыта

Имеются 2 вида стимулир продаж – стимулир пот-лей и торговли. Стимулир пот-лей – обеспеч краткоср интереса пот-лей для побужд их к покупке. К ср-ам стимулир продаж, направленных на пок-лей, относятся купоны, помогающие экономить дельги, лотереи и конкурсы с призами и скидки при покупках. Стимулир торг призвано побудить маг и оптов иметь тов в наличии. Иногда конкурсы и лотереи рассчитаны и на торг посредн с целью возбудить их интерес к тов компании. Стимулир пот-лей более тесно увязано с рекламн стратег и часто рассчитано на тех, кто пока не покупал тов, в надежде, что они его приобретут и будут продолжать использовать. В большинстве стимулир продаж следует увязыв с рекламой, что повышает его эф-ть. Ценовой интерес при стимулир продаж следует дополнять рекламой достоинств тов или услуги. Когда стимулирование продаж прекращают и ценовой стимул более не действует, реклама поддерживает интерес к товару.

38. Новые тенденции в развитии управлении каналами распределения (телемар-г, Интернет)

В наст время происходят значительные изменения в развитии и упр каналами распр: 1.усиление вним к разраб стратег распр как ф-ра долгосроч стратегич преимущества. 2.Рост числа партнерских отнош в каналах распр и стратегич альянсов для достиж успехов от совместной деят-ти. 3.Формир конкурентного преимущества в каналах распр. Глоб конкур предпол наличие конкурентного паритета в запрашиваемых конкурентами ценах, предлагаемых ими тов и той инф-ии, к-ую они представляют о товаре в целях его продвижения. 4.Смещение акцента на управление распр, связанное с сокращением издержек сбыта на основе использ эф-та масштаба, провед реинжиниринга, сокращения ур упр. 5.Шир использ нов технологий (телекомм и комп, Инета), повыш интенсивность сбыт проц и увелич стоимость компании. Экономия издержек, улучшается имидж торг марки, повыш эф-ть мар-ой деят-ти в целом. Все это в конечном счете увелич денеж потоки от реализации прод-ии и явл источн создания акционерной стоимости. 6.Повыш вним к поведенч (соц) подходу в орг-ии взаимод в каналах распр. Каналы распр все больше рассматриваются не только как эк-ие, но и как соц системы. Поэтому такие вопросы, как власть в каналах, конфликты в каналах и др, рассматрив с поведенческой т.з. , что требует знаний мен-рами спец наук. Телемар-г – контакт с пок-лями по телефону. Это наиболее экономич способ продажи тов небольшим компаниям, но не единственный. Многие фирмы дополняют его рассылкой каталогов с описанием своей прод-ии. Фирмы, прибегающие к телемар-гу, обычно используют его варианты – вход и исход мар-г. Вход телемар-г – прием звонков от пок-лей. У абонентов выясняют, явл ли они потенц клиентами. Заявки на обслуживание мелких фирм принимаются по телеф. Если пок-ль достаточно круп фирма, инф-ия о запросе передается торг представит для возможного личного посещения. Если пок-ль явл небольшая компания, личное посещение ее торг представит, возиожно, неопрадано. В этом случае применяют исходящий телемар-г, при к-ом опытный продавец связывается с пок-лем, пытаясь заключить сделку по телефону.