33. Розничная торговля в каналах сбыта

Розничная торговля – область, характеризующаяся динамичными изменениями. Типы розничных маг: Розн пр-ия можно разделить на непрод, продоволь магазины и внемагазин торговлю. Типы непрод магазинов – спец маг (небольш маг торгограниченным числом товарных ассортиментов), дискон маг (предлагают шир выбор тов по самым низким ценам на базе самообслуж) и маг массовых тов (с ограниченным кругом услуг и шир набором тов ассортиментов по низким ценам). К продоволь маг относят удобные маг (близлежащие маг с более продолжит раб днем), супермаркеты (с низк издержк и больш оборотом тов в широком ассортим), суперсторы (крупн маг, в к-ых наименование тов вдвое больше, чем в супермаркетах), складские магазины (торг со значит скидками в простейших помещениях складс типа) и гипермаркеты (гигантские магазины, имеющие в наличие как продукты питания, и так и разнообразные товары по низким ценам). Внемагазин торг – торг с помощью рассылаемых по почте каталогов, телевизионных сетей, торг автоматов, развозная торговля и прямая почтовая рассылка. Разработка стратегии в розничной торговле: 1.выявление возможностей и рисков, заложенных во внеш среде (пот-ли, конкуренты, технологии, гос регулирование, экология и состояние эк-ки); 2. формир целей розничной торг (миссия, пок-ли эф-ти - объем продаж, рентаб инвестиций и чистая прибыль); 3.разработка стратегии на ур комп (внеш приобретения или внутр развитие за счет роста числа магазинов); 4.выявление целевых сегментов и позиционир маг (разработка комплекса мар-га – номенклатура тов, внутримаг оформ, продвиж тов, цена тов, размещ маг); 5.ценка и контроль рез-ов.

34. Личная продажа

Лич продажа – наиболее распр первоначальная деят-ть тех, кто начинает карьеру в мар-ге. Типы торг представителей: 1.продавцы-консульт–берут на себя инициативу при определении потребн пок-ля и предлаг ряд решепо их удовлетв. 2.получатели заказов в большей мере ориентир на прод-ию компании и пыт убедить пок-ля купить ее и продемонстр достоинства тов. 3.приемщик заказов – просто выясняет потребности пок-ля и оформляет заказ. Тенденции отмечающиеся в лич продаже: формир мар-ых бригад, призванных предлагать взаимосвязанные реш для более крупных пок-лей. Доступ к инф-ии – с помощью персон комп продавцы могут получить инф-ию почти немедленно. Шир распр получила сист телемар-га для работы с запросами пок-лей и продажи по телефону более мелким пок-ям. Процесс личной продажи: Вначале это выявление и оценка потенц пок-лей. Затем опред потребн пок-ля с помощью двусторон обмена инф-ей. На этой основе они выбирают соответ метод информир пок-ля, чтобы убелить его в том, что тов и услуги компании способны удовлетв его пот-ти. В заключ оценив эф-ть торг методы и целесообразность последующих посещений клиента.

35. Прямой мар-г

Идея прям мар-га состоит в том, чтобы как можно более направленно, системат обращаться и привлек потенц и фактич клиентов. Прям маркетинг заним установл индивид контакта с четко огранич известной по именам целевой группы покупателей. Прямой мар-г сочетает такие инструменты: прямая реклама, продажа, стимул продаж, распр, электрон обработку данных, индивид ср-ва коммуникации. Прям мар-г хар-тся высок возможн обратной связи, достаточной информативностью о потребительском поведении, высок гибкостью. Основа прям мар-га – электрон обработка данных; правильный адрес клиента явл ключом к личному обращению. Ядром совр прямого мар-га явл «mailing»– индивидуализир рекламная рассылка, к-ая состоит из множества посланий рекламного хар-ра. Предпол ответ в виде купона, бланка заказа. Каждое послание должно создавать впечатление, что оно создано только для 1 получателя. Непрер улучш методы «mailing»: изготовл на кач-ой бумаге, персон адресация, телефон явл отлич сред для мероприятия мар-га, индивид продажа. В случае индивид продажи большое знач имеет продавец. Эт подготовки к визиту: подгот к визиту, вступл в контакт с клиентом, выясн потребн и желаний клиента, представл соб-го предлож, заключ сделки, контроль последующих рез-ов. Продавец должен быть коммуник, пройти тестир, иметь стаб настроение, обладать способн сконцентрир на клиенте, обладать выдержкой. Продавца необход познаком с тов фирмы, с особен клиентов и конкур, обучить иск-ву конференций, продаж, особен его работы. След инструментом прям мар-га явл раб с обществен–поддержание связей п/п с важными для него целевыми груп и завоевание у них довер (экскурсии по пр-ию, конференции и т.д.).