30. Каналы сбыта и системы сбыта

Сбыт – сам процесс продажи гот прод-ии по тем каналам, к-ые формируются с учетом реального рынка. Мар-ые реш в области распр: формир каналов распр и обеспеч доступн тов пот-лям; выбор посредн и установл с ними долгосрочных отношений; орг-ия нов форм продаж. В мар-ге выделяют 2 осн ф-ии распр: обеспеч доступности тов и физич перемещение тов. Каналы распр (сбыта) – сов-ть промежуточных звеньев в процессе продвиж тов. Варианты систем распр: прям мар-г (электрон торг, товары по почте, по каталогам, продажа на дому), торг представит (торг агенты – персонал фирмы), посредники (произ-ль → рознич торг, произ-ль → оптовик → рознич торг). Длина канала опред числом звеньев. Шир канала опред числом участников в каждом звене. Прямой канал: произ-ль→пок-ль; двухур канал: произ-ль→опт→пок-ль; многоур канал: произ-ль→опт→розница→пок-ль. Орг-ия форм каналов распр: традиц канал состоит из независ друг от друга произ-лей и посредников; вертик сист интегр все звенья канала распр и раб как единая система: добровольные сети, кооператив, франчайзинг, корпоративные; горизонт распр частично интегрир сист объединяющ для сотрудничества; многокан распр создаются для обслуж целевых рынков. Критерии выбора канала сбыта: хар-ки рынка, тов, финан возможн, кол-во и подготовлен торг персон, физ и технич хар-ки тов, широта ассортим. Рентаб канала сбыта = [(доход – издржки)/издержки сбыта]* 100%. Стра-ра канала: опред задачи реализации, опред ф-ии каналов, выборн альтернативных стр-р, выбор оптимальной стр-ры по критериям. Системы сбыта: для потребит тов, тов промыш-го назначения и услуг. Система распр потребит тов: а. прямой мар-г – продают тов непосредственно пот-лям и избегают услуг посредников. При этом применяют 4 метода: продажа на дому, через принадлеж производит магазины, по телефону и каталогам; б. произ-ль – магазин; в.произ-ль–оптовик– розничный торговец; г. использование агентов и брокеров. Система распр тов произ-го назначения: прямой мар-г промышленным пок-лям; использ посреднв при распр прод-ии произ-го назначения (продажа через дистрибьюторов или оптовиков и агентов).

31. Стратегии в каналах сбыта

Коммуникационная стратегия каналов сбыта: push – выталкивание, pull – вытягивание.

Осн целью стратегии push добиться добровольного сот-ва посредников. Произ-ль → оптовый торговец → розничный торговец → пот-ли. Бесплатная доставка, оптовые скидки, программа заполнения поло, обеспечение материалов и товаров (рекламные материалы), выделение ср-в на рекламу, бесплатная раздача товаров.

Осн целью стратегии pull создать благоприятное отношение к товару или марке у пот-ля (конечного) с тем, чтобы он требовал этот товар у посредников вынуждая его сотрудничать с произ-лем. Произ-ль ← оптовик ← розничная торговля ← пот-ль.

Стратегии: дифференциации (ассортимент значительно отличается от др магазинов), индивидуального обслуживания, снижения цен, создание соб-ых торговых марок.

32. Оптовая торговля в мар-ге

Опт торговля – основное звено в цепи движ тов от произ-ля к пот-лю. Опт фирмы – орг-ии, к-ые закупают и передают тов др пр-ям. Они продают товар др оптовым фирмам, розничным пр-ям, промыш компаниям, но не конечным пот-лям. Наиболее значит тенденциями в опт торг стали переход от устаревшей установки на прием заказов к ориентации на более высок произ-ность с помощью компьютеризир сист обработки заказов, автоматизир методов складской обработки грузов и совр распределит центров. Это эф-ая торговля. Типы оптовых пр-ий: подразделения комп и независ опт фирмы. Подразд комп могут быть торг подразд или складск комплексами розничных фирм. Большинство опт фирм явл самостоят и делятся на оптовиков, приобретающих соб-ть на тов (коммерс-опт–покупают тов и становятся их собственниками) и не приобр такого права (агенты и брокеры – служат посредниками м/д пок-лями и продавцами и не становятся собствен тов). Нек-ые опт торг оказывают полный набор услуг: универс (торгуют широким ассорт тов) и специализир (специализир на опред тов ассортим) опт фирмы и торг-консигнанты (сами выставл товары на полках магазина, избавляя его владельца от необходимости контролировать запасы и подавать заказы). К опт фирмам, предоставл огранич услуги, относятся фирмы с оплатой и самовывозом (продают товары со склада, требуют немедл оплаты и вывоза товара транспортом пок-ля), торг-коммифояжеры (мелкие оптовики, к-ые заним хранением и быстрой доставкой скоропортящихся тов), посылочные опт фирмы (продают тов по каталогам небольшим магазинам). Опт фирмы специализир на прод-ии произ-го назнач, именуются дистрибьют и также могут оказывать полный или ограничен набор услуг. Стратегии применимые в опт торговле: 1.опт торговцы: опт с полным циклом обслуж (дистибьют тов промыш назнач и опт торговцы), опт торг с ограниченным циклом обслуживания (компании cash-cary, оптовики комиваяжеры, оптовики консигнанты, произ-ые кооперативы, оптовики торгующие по каталогам); 2.брокеры и агенты (агенты комиссионеры - независимые агента); 3.отделения и представительства произ-лей и розничных торговцев; 4.специализированые оптовики.