7. По методу закрытых торгов. Разработка ценовой стратегии
Требуется на основе базового уровня цен сформулировать стратегическую линию ценового
поведения фирмы по всей номенклатуре и по каждому виду в отдельности на всем протяжении рыночного цикла.
|
Название стратегии |
Описание |
Условия применения |
|
“Снятия сливок” |
установление на начальном периоде рыночного цикла высокой цены с последующим ее постепенным снижением. Предназначена для продажи новинок, запатентованных товаров, проникновения на новые сегменты рынка. |
первоначальная группа потребителей менее чувствительна к цене, чем последующие. на рынке существует ограниченная конкуренция и высокая цена ассоциируется у потребителя с высоким качеством. |
|
Прорыва на рынок |
товары вначале продаются по низким ценам, затем цены постепенно повышаются. |
Применяется при больших объемах производства и высокой начальной конкуренции на рынке. |
|
Дифференцированных цен |
состоит в установлении шкалы возможных скидок и надбавок к среднему уровню цен для различных рынков, их сегментов и покупателей. |
Легкая сегментация рынка. Наличие четких границ между сегментами. Невозможность перепродажи товаров из одного сегмента в другой. |
|
Льготных цен |
Льготные цены устанавливаются на уровне, близком к себестоимости. |
Применяется по отношению к покупателям, в которых заинтересована фирма. |
|
Стабильных цен |
Состоит в поддержке цен на одном уровне в течение длительного времени. |
Применяется при продаже однородных товаров в большом количестве. |
|
Гибких цен |
Цены изменяются в зависимости от складывающейся ситуации на рынке и издержек производства. |
|
|
Престижных цен |
Продажа товаров по высоким ценам. |
Рассчитана на сегменты рынка, потребители которого обращают особое внимание на качество товара, марку, условия обслуживания. |
|
Неокругленных цен |
19999= |
|
Выбор тактики
Выбор тактики представляет собой текущую деятельность фирмы в области ценообразования, исходя из складывающейся в данный момент ситуации на рынке.
Оглавление
32. Сбытовая политика и политика продвижения продукции предприятия.
Функции сбыта:
|
Транспортировка |
|
Концентрация и рассредоточение |
|
Складирование и хранение |
|
Доработка |
|
Предпродажная подготовка |
|
Продажа товара |
Канал сбыта - совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или
помогают передать кому - либо право собственности на товар на его пути от
производителя к потребителю. Канал сбыта является основой системы сбыта.
Рассмотрим участников канала сбыта:
|
Оптовый торговец |
индивидуальный предприниматель или фирма, приобретающие значительное количество товаров с целью перепродажи другим лицам или потребителям для использования по назначению. | |
|
Розничный торговец |
индивидуальный предприниматель или фирма, осуществляющие продажу непосредственно конечным потребителям для личного и некоммерческого использования и приобретающие товары у оптовика или производителя. | |
|
Брокер |
оптовый торговец, который не принимает на себя право собственности на товар, а только сводит покупателей с продавцами и содействует переговорам между ними. | |
|
Комиссионер |
индивидуальный предприниматель, имеющий склад с товарами, которые он продает от своего имени, но за счет фирмы - производителя. | |
|
Оптовый агент |
человек, работающий по договору с производителем, ведущий операции за его счет, не являясь при этом собственником товара. | |
|
Консигнатор |
человек, имеющий склад и товары, которые переданы ему на ответственное хранение на условиях консигнации. В ряде случаев условия консигнации обязывают консигнатора самого купить весь нераспроданный товар. | |
|
Торговый (сбытовой) агент |
человек, самостоятельно продающий товары покупателям. Может иметь различный статус (работать на условиях консигнации, обслуживать только одну фирму или только определенных потребителей). | |
|
Дилер |
независимый предприниматель, специализирующийся на продаже товаров длительного пользования и требующих значительного сервиса. Приобретает товары в собственность. | |
Сбыт товаров осуществляется через промежуточные сбытовые организации - транспортные и складские предприятия, банки, финансовые организации, специализирующиеся на торговых операциях, а также через звенья оптовой и розничной торговли - оптовые фирмы, товарные биржи и торговые дома.
Товарная биржа - постоянный и организованный оптовый рынок, на котором
осуществляется торговля большими классами однородных
стандартизированных товаров. Товарная биржа является юридическим
лицом, но не имеет целью получение прибыли.
Торговый дом - крупная оптово - розничная фирма, действующая также в сфере
производства и финансов.
Участники канала сбыта выполняют следующие функции:
Сбор информации для планирования и облегчения обмена;
Стимулирование сбыта;
Налаживание и поддержание связи с покупателями;
Обеспечение проведения переговоров (согласование характеристик товаров и требований
потребителей);
Организация товародвижения;
Финансирование для покрытия издержек на функционирование канала;
Принятие на себя риска при функционировании канала сбыта;
Канал сбыта характеризуется числом составляющих его уровней.
Уровень канала - любой посредник, выполняющий определенную работу по приближению
товара и права собственности на него к конечному покупателю.
Протяженность канала -определяется числом промежуточных уровней.
Каналы
Нулевого уровня Одноуровневые ... N - уровневые
(производитель потребитель) (один посредник) (N посредников)
Чем больше уровней в канале, тем меньше возможностей у производителя его контролировать.
Рассмотрим различные пути сбыта товара. Путем сбыта на схеме будем называть любой путь от производителя до потребителя.
