90% Товарообігу йде на корпоративному ринку (робота з крупними фірмами ринка), 10% – ринку кінцевих споживачів

Дилери

(дилерська сітка), крупні роздрібні торговці

90% Товарообігу на ринках кінцевих споживачів; 10% – корпоративний ринок. У них повинно бути свідоцтво, що підприємство заключило договір з фірмою гарантія якості

Ресенлери

(перепродаж)

вони на свій страх та ризик купують продукцію і продають її (у них ціни, як правило, нижчі, але вони не можуть забезпечити фірмове обслуговування)

клієнтський ринок (споживачі)

3. Довжина та широта каналу збуту. Вертикальні та горизонтальні маркетингові системи. Критерії вибору каналу збуту та оцінка його ефективності

Довжина каналу збуту – кількість рівнів незалежних посередників у каналі збуту.

Рівень каналу – кількість незалежних посередників.

По довжині розрізняють:

1. Канал нульового рівня: немає посередників; небагато чисельні споживачі; великі обсяги закупок; товар з високим рівнем складності; як правило використовується для корпоративного ринку або товарів виробничого призначення (AVON, ZEPTER, ORIFLAME).

2. Канал першого, другого і т. д. рівнів:

Канал першого рівня

Ці канали використовуються якщо:

• велика кількість та широка географічна розміщеність клієнтів (горизонтальний ринок);

• товар стандартний, низький рівень складності (у зберіганні);

• при виході на новий ринок (на старих ринках нульовий, а на новому першого, другого…).

Ширина каналу збуту – це кількість незалежних посередників на окремому рівні каналу збуту

Розрізняють три стратегії ширини каналу збуту:

1. Ексклюзивний розподіл – виробник свідомо обмежує кількість посередників на одному рівні до одного – двох з метою:

• досягнення максимального рівня контролю;

• досягнення високого прибутку за рахунок високих (престижних) цін;

• неможлива торгівля продукції конкурентів (в каналі продаються тільки товари нашої фірми).

Ексклюзивне розподілення застосовується тільки для товарів особливого попиту, капітального майна (товарів виробничого призначення, товарів попереднього вибору).

2. Вибірковий розподіл – виробник вибирає кращих посередників з загальної кількості, які пропонують свої послуги (5, 7 посередників) з метою:

• отримання прибутку за рахунок середнього рівня цін та відносно високого рівня обслуговування і більш широкого розповсюдження продукту;

• рівень контролю знижується;

• з’являється можливість торгівлі продукцією конкурентів.

НПО «Промелектроніка» торгує продукцією широкого асортименту тих виробників, які конкурують між собою, тобто НПО представляє інтереси різних виробників.

Дана стратегія розподілу приймається для товарів попереднього вибору.

3. Стратегія інтенсивного розподілу – виробник використовує максимально можливу кількість посередників на рівні з метою:

• отримання прибутку за рахунок максимального розповсюдження товару на ринку та доступних цін;

• рівень контролю низький або відсутній;

Приймається як правило для товарів масового попиту (продукти харчування, товари по догляду за домом і т. д.).

В середині каналу збуту на одному рівні каналу збуту можуть виникати проблеми між учасниками. Для того, щоб цього не було використовуються маркетингові системи.

Маркетингові системи – це сукупність юридичних та фізичних осіб, які стоять на шляху реалізації товару та зв’язаних між собою різноманітними способами. В залежності від типу зв’язку вони поділяються на 2 види:

1. Традиційна структура:

• канали нульового рівня;

• канали 1, 2 … рівня;

2. Маркетингові системи: вертикальні, горизонтальні.

Маркетингові системи (М.С.) створюються для:

• зниження конкуренції між учасниками каналу збуту;

• забезпечення високого рівня контролю;

• забезпечення погодження дій, кооперації;

• економії на операційних витратах.

Вертикальні маркетингові системи (ВМ.С) – об’єднання виробника з учасниками каналу (оптовими і роздрібними торговцями) по вертикалі (варіанти):

• корпоративні – усі етапи виробництва і розподілу одного якого-небудь товару знаходяться в одноособовому володінні деякої компанії (виробник являється власником організації посередників, або активно приймає участь у їх управлінні через купівлю контрольного пакету акцій);

• договірні – канал руху товарів складається з незалежних учасників, зв’язаних між собою особливими договірними відносинами і координуючих свої господарські дії (учасники каналу збуту підписують договір про спільну діяльність з розподіленням прибутку та об’ємом робіт);

• керовані – формується при наявності одного великого й економічно сильного учасника каналу розподілу, що приймає на себе функцію координування дій всіх інших членів каналу (забезпечується на високому рівні авторитет та могутність компанії виробника, програмна підтримка посередників: реклама, цінова політика, дослідження ринку для посередника (приклад Procter&Ganble – вони з посередниками не заключають ніяких договорів, вони знають, що компанія їх підтримує)).

Горизонтальна маркетингова система – це об’єднання зусиль на окремому рівні, об’єднується капітал, виробничі потужності, трудові ресурси, маркетинговий потенціал двох або більше фірм для спільної реалізації маркетингового проекту.

Ефективність каналу збуту оцінюється за системою показників:

1. Швидкість товарообігу (період часу за який товар проходить шлях від виробника до споживача (через посередників)).

2. Швидкість збуту – об’єм товару, який проходить по каналам за одиницю часу.

3. Затрати на збут, вони бувають загальні та питомі.

При виборі каналу збуту і визначення його довжини та ширини враховують вплив чотирьох факторів:

1. Споживач (ринок), показники які їх характеризують:

• чисельність;

• концентрація (географічна);

• частота покупок;

• середній розмір покупки.

2. Товар (його характеристика):

• складність;

• вартість;

• умови транспортування та зберігання;

• функціональне призначення.

3. Мета та ресурси фірми:

• короткочасні;

• довготривалі;

• обмежені;

• достатні.

4. Конкуренція:

• число конкурентів;

• асортимент товарів конкурентів;

• стратегії розподілення товарів конкурентів (якими каналами збуту користуються конкуренти).