Процес прийняття рішень про покупку.

Осознание

проблемы

Поиск

информации

Оценка

вариантов

Решение о

покупке

Реакция на

покупку

Варто з'ясувати: 1)які саме чи нестатки проблеми виникли;

2)Чим викликано їхнє виникнення;

3)Яким образом вивели вони людини на конкретний товар.

Пошук інформації.

У пошуках інформації споживач може звернутися до наступного джерелам.

а) особисті джерела (родина, друзі, сусіди, знайомі)

б) комерційні джерела (реклама, продавці, дилери, упакування, виставка)

в) загальнодоступні джерела (засобу масової інформації, організації занимающиеся вивченням і класифікацією споживачів)

г) джерела досвідченого характеру (дотик, вивчення, використання товару)

Оцінка варіантів.

Кожен споживач розглядає будь-який товар як визначений набір властивостей. Споживач схильний додавати різні вагові показники значимості товару. Споживач схильний створювати собі набір переконань про марки товарів. Кожній властивості споживач приписує функцію корисності.

Рішення про покупку.

На шляху від наміру до ухвалення рішення можуть утрутитися ще два фактори:

1. відносини інших людей, 2. непередбачені фактори обстановки.

Реакція на покупку.

Купити товар, споживач буде або вдоволений, або не вдоволений ім. Задоволення покупкою відбувається, якщо товар відповідає потребам покупця. Питання цей важливе, тому що відіб'ється на наступному поводженні споживача. (Товар, приміром, може бути повернутий)

ВИСНОВОК: Визначення психології поводження покупця основний фактор успішної діяльності фірми на ринку ще один крок до з'ясування його потреб.

2. Сегментування ринку, вибір цільових сегментів і позиционирование товару.

Фірма усвідомить, що її товари не можуть подобатися відразу всім покупцям. Деяким підприємцям найкраще зосередитися на обслуговуванні визначених чи частин сегментів ринку. Кожна компанія повинна з'ясувати найбільш привабливі сегменти ринку, що вона в стані ефективно обслужити.

Основні принципи сегментування споживчих ринків.

По географічному принципі -

припускає розбивку ринку на різні географічні одиниці: держави, регіони, області, міста і т.п.

Фірма може прийняти рішення діяти:

1. в одному чи в декількох географічних районах.

2. в усіх районах, але з урахуванням розходжень у нестатках і перевагах, обумовлених географією.

По демографічному принципі - сегментування тут здійснюється за принципом розбивки ринку на групи, тобто підлога, вік, розмір родини, рівень доходів, рід занять , утворення, національність.

По психографическому принципі - тут покупців підрозділяють на групи по ознаках приналежності до суспільного класу, способу життя, характеристик особистості.

По поведінковому принципі - при сегментуванні на основі поведінкових особливостей покупців поділяють на групи в залежності від їхніх знань, відносин, характеру використання товару і реакції на цей товар. Тут необхідно використовувати варіант "інтенсивності" споживання.

Вибір цільових сегментів ринку.

Маркетингове сегментування розкриває можливості різних сегментів ринку, на якому має бути виступати продавцю. Після цього фірмі необхідно вирішити: