4.7. План продаж

Основными задачами контроля и анализа продаж являются изыскание резервов для наиболее полного удовлетворения запросов покупателей, увеличение продаж продукции, максимально возможное использование производственной мощности, материальных и трудовых ресурсов, повышение эффективности производственно-хозяйственной деятельности.

В процессе контроля и анализа продаж проводятся оценка степени выполнения и динамики производства и продажи продукции, определение влияния факторов, выявление внутрихозяйственных резервов и разработка мероприятий по их освоению.

В процессе контроля и анализа определяется выполнение плана поставок продукции по предприятию, покупателям и видам продукции, выясняются причины невыполнения плана и дается оценка выполнения договорных обязательств.

Необходимо также изучить увеличение остатков готовой и отгруженной продукции. Особое внимание должно быть уделено анализу причин отказа покупателей от поставки продукции: внешних (неплатежеспособность покупателей) и внутренних (качество, цена продукции).

Следует также выявить экономические последствия изменения условий договоров.

Объем продаж во многом зависит от внутренних возможностей предприятия. Степень обеспеченности плана продаж товарной массой анализируется на основе баланса товарной продукции. Баланс товарной продукции отражает взаимосвязь показателей продажи, отгрузки, выпуска и остатков непроданной продукции.

В процессе анализа продаж могут рассчитываться следующие показатели.

1. Абсолютный прирост (уменьшение) объема продаж в натуральном и стоимостном выражении по сравнению с планом и предыдущим периодом.

2. Изменение ассортимента продукции рассчитывается как изменение удельного веса конкретного наименования продукции в общем объеме продаж.

3. Индивидуальный индекс физического объема проданной продукции. Определяется отношением количества данного вида продукции в отчетном периоде к количеству проданной продукции в базисном периоде.

4. Коэффициент соответствия ассортимента продукции структуре

потребности в ней (К ):

с

n

SUM (T - T )

i=1 i ai

К = 1 + -------------- при n >= m,

с n

SUM T

i=1 i

m

SUM (T - T )

i=1 i ai

К = 1 + -------------- при n < m,

с m

SUM T

i=1 i

где T - количество реализованной продукции i-го вида;

i

T - емкость рынка i-го вида продукции;

ai

n - количество выпускаемых видов продукции;

m - необходимое количество видов продукции.

Коэффициент рассчитывается для базисного, планового и отчетного периода, и определяется его динамика.

5. Общий стоимостный индекс продаж, определенный по отношению к плану

(i ) и базисному периоду (i ):

n б

SUM g x C

1 1

i = -----------;

б SUM g x C

0 0

SUM g x C

1 1

i = -----------,

n SUM g x C

n n

где g , g , g - объем продаж в натуральном выражении в базисном,

0 1 n

отчетном периодах и по плану;

C , C , C - действующая цена в базисном, отчетном периодах и по плану.

0 1 n

6. Остаток непроданной продукции на конец анализируемого периода:

P + T = P + T + T - P,

2 2 1 1

где P , P - остатки нереализованной продукции на начало и конец

1 2

анализируемого периода;

T , T - остатки продукции, отгруженной потребителю, но не оплаченной

1 2

на начало и конец анализируемого периода;

T - объем поступившей товарной продукции в данном периоде;

P - объем проданной продукции за данный период.

7. Отказы покупателей от ранее заключенных договоров поставки. Рассчитывается удельный вес продукции, от которой отказались потребители, в общем объеме продукции и анализируется тенденция данного показателя.

8. Возврат продукции потребителями в связи с рекламацией (низкое качество и др.).

Определяется удельный вес возвращенной продукции в общем объеме продаж в динамике.

9. Рентабельность продаж.

Определяется отношение планируемой и фактической прибыли к планируемой или фактической себестоимости проданной продукции.

10. Рентабельность оборота характеризуется удельным весом прибыли в доходе предприятия от продажи продукции за определенный период (отчетный и базисный) и их динамикой.

При контроле и анализе объема продаж важно не только установить количественное значение этих показателей, но и выявить причинно-следственные связи, оценить меру влияния различных факторов на эффективность продаж. С этой целью факторы группируют в следующие группы.

1. Качество и научно-технический уровень продукции (соответствие мировым стандартам, объем брака, количество рекламаций, качество сырья, материалов, квалификация работников, техническое состояние оборудования).

2. Ценовая стратегия (соответствие цены качеству продукции, уровень затрат, спроса, ценовые скидки).

3. Каналы сбыта (способы транспортировки, методы сбыта).

4. Коммуникационная стратегия (эффективность рекламы, имидж).

5. Потребители продукции (количество и концентрация, уровень и мотивы покупок, способы потребления).

Анализ этих факторов позволяет выявить проблемы на рынках сбыта. Все факторы должны изучаться и анализироваться для определения рыночной ситуации и продвижения товаров на рынке.

Вопросы и задания для самопроверки

1. Какова роль управленческого учета в управлении коммерческо-сбытовой деятельностью?

2. Назовите состав затрат, характеризующий коммерческо-сбытовую деятельность.

3. Перечислите методы минимизации риска при планировании коммерческо-сбытовой деятельности.

4. Назовите способы прогнозирования бюджета продаж.

5. Раскройте метод экспертных оценок при прогнозировании бюджета продаж.

6. Раскройте экономико-статистические методы при прогнозировании бюджета продаж.

7. Применение анализа безубыточности производства при прогнозировании бюджета продаж.

8. Система контроля и ассортимента выпуска продукции.

9. Контроль и анализ показателей выполнения плана продаж.

10. Показатели, используемые для анализа плана продаж.