7.3. Средства и методы психологического воздействия

Цель речевого воздействия – изменить установки или сформировать их, произвести сдвиг в системе ценностей слушателя.

Неоднократно предпринимались попытки выявить принципы и законы воздействия на людей, правила манипуляций и ухищрений. В частности П.С. Таранов описывает такие ухищрения:

1. Принцип «в качестве свиньи». Сильные мира сего иногда «прикармливают» людей, чтобы затем воспользоваться ими и отшвырнуть прочь: «Не верьте благодетелям!»

2. Принцип «всегда вдвоем». Люди добиваются успеха, если действуют вдвоем. Вывод: «никогда не иди один!», а с другой стороны: «остерегайся, если с тобой беседуют двое!»

3. Принцип «идиотизма». Создавая запутанные многовариантные ситуации с искаженной и неопределенной информацией, можно даже умного человека превратить в идиота.

4. Принцип «покажи товар лицом». Покажи достоинства объекта, его ценность и необычность. Покажи, что знатоки ценят объект, который ценен и малодоступен другим, и успех обеспечен.

5. Принцип «сделай, а потом отмени». Главное – максимально искренне вести себя на фазе делания, а потом и отмены: «извините, ошибся»; «виноваты обстоятельства». Первая информация, в которую поверили, первоначальное обещание все равно остается в памяти и продолжает влиять на поведение людей.

Манипуляции людьми содействуют и знания о следующих психологических законах:

1. «Жесты отчаяния»: люди, демонстрируя отчаяние максимально театрально, хотят своим отчаянием повлиять на других.

2. «Кратковременность совершенства»: быстрота и краткость события придают ему эффект «совершенства», не позволяя заметить «изъяны».

3. «Пример». Чтобы оказать более сильное воздействие на человека, надо показать ему наглядный пример, лучше из своей жизни.

4. «Слезы» – они располагают к себе человека.

5. «Хитрость или притворство». Притворяясь, создавая видимость, можно успешно ввести людей в заблуждение.

П.С. Таранов вскрывает и некоторые противоречивые порывы человеческой души – феномены, способствующие манипуляциям:

1. Феномен «близкого расстояния». Нетрудно заменить, что стремясь уговорить, люди стараются подойти к вам поближе, даже иногда вплотную, прикасаясь к вам.

2. Феномен «двойного великодушия». Если люди видят великодушие какого-либо человека к кому-либо, то они столь же великодушны к лицу, проявившему его.

3. Феномен «искушения». Всякий раз, когда кто-то апеллирует к нашему благу, он искушает, т.е. перенацеливает нас: привлекает нас к чему-либо (например «это наш шанс» и т.д.).

4. Феномен «обещания». Это безотказно действующий механизм манипуляций в политике, бизнесе, любви – орудие мошенников. Причем наблюдается удивительная закономерность: обещание тем притягательнее, чем оно невыполнимее. Вместо того чтобы понять: эти чудесные обещания никогда не могут быть выполнены в силу их нереальности и невозможности существования и, следовательно, – это чистейший обман, наивно доверчивые люди готовы отдать тому, кто обещает «райское завтра», свои реальные сегодняшние блага: свое имущество или деньги, свои голоса, свои силы и энергию.

Эффекты манипуляции многообразны. Это, например, эффект «внимания». Одинокий человек на многое готов ради внимания. В производственной сфере на производительность труда влияет внимание к персоналу.

Эффект «края» – лучше запоминается начало или конец разговора.

Эффект «нарочитой правдивости» – сообщается чуть больше правды, чем это обычно бывает.

Эффект «отвлечения внимания» – чтобы осуществить желаемое действие, против которого будет возражать собеседник, надо переключить его внимание на какое-то иное событие или действие, и реализовать задуманное. Чем более странным или безумным будет ваш «отвлекающий маневр», тем выше вероятность успеха.

Таким образом, осуществление определенных манипуляций позволяет оказать мощное воздействие на поведение или состояние другого человека вопреки его желанию и помимо его разума и понимания.