39. Организация сбытовой деятельности субъекта хозяйствования.

Коммерция – это сов-ть процессов и операций, направл-х на совершение купли-продажи товаров с целью удовл-я спроса и получения прибыли.

- Субъектами снабж.-сбытовых операций явл. пром. предприятия и торговы организации любой формы собственности, а также гос. учреждения, выступающие в роли поставщиков или покупателей.

- Объектами коммерч. операций на рынке явл. сырье, материалы, товары и услуги, оборудование и комплектующие.

Сбыт – это реализация произведенной продукции с целью превращения товара в деньги и удовлетворения запросов потребителей.

Планирование сбыта – есть система управления, связанная с анализом, прогнозированием, контролем, принятием решений об объемах продаж продукции компании в конкретные промежутки времени при оптимальном использовании маркетинговых, финансовых и трудовых ресурсов фирмы.

Планирование сбыта включает следующие расчетные задачи и мероприятия:

- определение объёма сбыта (план сбыта);

- определение индивидуальных планов для исполнителей;

- определение структуры ассортимента и уравновешивание различных товарных групп в зависимости от их фазы ЖЦТ;

- определение желательного уровня цен;

- установление способов сотрудничества с постоянными клиентами;

- установление процедур взаимодействия с разными категориями клиентов;

- определение способов стимулирования клиентов;

-определение оптимальных размеров складских запасов материалов и комплектующих деталей;

- определение ресурсов, требуемых для реализации плана по сбыту.

Прогнозирование - это научно-обоснованное предвидение, предсказание, предположение о возможном состоянии предприятия и его среды в будущем.

Прогноз - результат процесса прогнозирования, выраженный в словесной, математической, графической и других формах суждения.

Составление прогноза сбыта начинается с анализа продаж существующих товаров или услуг и существующих потребителей в динамике за ряд лет.

Методы прогнозирования объема сыта:

• простые методы (группа простых методов объединяет однородные по содержанию и используемому инструментарию методы прогнозирования

• комплексные методы (комплексные методы отражают совокупности, комбинации методов, чаще всего реализуемые специальными прогностическими системами.

Потенциал рынка — это прогнозная оценка максимальных производственных и потребительских возможностей рынка:

Производственный потенциал характеризует возможность произвести и представить на рынок определенный объем товаров и услуг.

Потребительский потенциал — это возможность рынка поглотить (купить) определенное количество товаров и услуг.

Производственный потенциал прежде всего интересует покупателей, а потребительский потенциал — продавцов.

Емкость рынка — это количество (стоимость) товаров, которое может поглотить рынок при определенных условиях за какой-то промежуток времени. Как правило, емкость рынка определяется в разрезе конкретных товаров и услуг.

Конъюнктура товарного рынка - временная экономическая ситуация, характеризующаяся совокупностью признаков, выражающих состояние рынка товаров в определенный момент времени. К этим признакам относятся:

- изменения во внутренней и внешней торговле;

- динамика производства и строительства; - движение товарных запасов; - динамика цен;

- численность занятых и безработных; - динамика издержек производства;

- денежные доходы населения и др.

Анализ деятельности конкурентов показывает их сильные и слабые места, позволяет выяснить, какие стратегии наиболее результативны. Большое значение имеет получение оперативной инф-ции о конкурентах, новой продукции и услугах.

Результатами анализа конкурентов явл.:

• Сравнительный анализ участников рынка;

• Определение сильных и слабых сторон каждого участника рынка;

• Рекомендации по разработке мероприятий, связанных с повышением конкур/сп предприятия.

Ассортимент товаров - совокупность сортов и разновидностей какого-либо товара, объединенных и сочетающихся по определенному признаку.

Планирование ассортимента продукции заключается в планировании всех видов деятельности, направленных на отбор продукции для будущего производства и сбыта, разработки спецификаций и характеристик этой продукции в соответствие с требованиями потребителей.

Планирование ассортимента является непрерывным процессом, продолжающимся в течение всего жизненного цикла продукции, начиная с зарождения замысла о создании нового изделия и кончая снятием его с производства. Иначе говоря, предприятие не может сколь угодно долго поставлять на рынок одну и ту же продукцию.

Каналом сбыта - путь прохождения готовой продукции от изготовителя к потребителю. Формируя канал сбыта, каждая фирма наделяет его конкретными функциями.

Функции канала сбыта:

1. Маркетинговые исследования

2. Участие в ценообразовании

3. Продвижение товара на рынке

4. Участие в корректировке планов производства и сбыта на основе пзиции товара на рынке

5. Создание сети торговых точек и ведение продажи товара каждому конечному потребителю

6. Проведение комплекса работ по продажной подготовке продукции и организация послепродажного сервисного обслуживания потребителей.

Выбор каналов сбыта зависит от особенностей продукции, целей предприятия. В частности, если предприятие намеренно реализовывать продукцию (потребительские товары) на местном рынке, то в качестве потенциальных каналов сбыта можно рассматривать:

- организацию сети фирменных магазинов;

- организацию агентской сети для поставки продукции в существующие розничные предприятия;

- организовать сбыт через независимых оптовых посредников.

Для оценки канала прежде всего необходимо учитывать:

- мощность канала, т.е. какой объем товаров данный канал может пропустить (продать, перепродать)?

- какой уровень цен окажется приемлем для конечного потребителя с точки зрения цен конкурентов и психологического восприятия этой цены покупателями?

- какие вложения (инвестиции) необходимы для функционирования канала требуемой мощности?

- каковы условия поставки и взаиморасчетов с каждым типом покупателя (посредника)?

Виды сбыта:

Прямой – непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю.

Косвенный – использование независимых торговых посредников в канале сбыта.

Интенсивный – большое число оптовых и различных посредников.

Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю.

Селективный – ограничение числа посредников.

Цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта.

Исключительный – предполагает продажу товара какой-либо конкретной группе покупателей.

Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.

Оперативно-сбытовая работа явл. завершением процесса реализации произведенной продукции.

Опер.-сбытовая работа включает:

1. Разработку планов графиков отгрузки готовой продукции

2. Приемку гот. продукции от цехов изготовителей и подготовку к отправке покупателям

3. Организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой.

4. Контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.

Планы-графики отгрузки готовой продукции разрабатываются на короткие периоды (декада или неделя). При подготовке продукции к отгрузке особое внимание уделяется строгому соблюдению правил упаковки и маркировки. Упаковка товара должна соответствовать транспортным средствам, которые используются при их перевозке.